很多项目过了年，才算是真正开始新计划新目标的业务年，

这几天就有一位做高端护肤品私域的负责人就在做复盘和目标计划时候，找我做做业务咨询，一个让她很纠结的问题：明年的目标该怎么定？当前困局怎么破？

她的困惑非常有代表性，可以说对于很多做高客单价私域中普遍遇到的软肋。

背景是这样的，他刚接手一个护肤品私域项目。

团队在2025年全年的业绩做得相当不错，用7000多个私域用户，做出了900多万的GMV，重要的是平均测算下来，单粉产值高达1200多元。

这个人效，足以让很多拥有十万、百万粉丝的品牌羡慕。

但这位朋友却陷入焦虑，原因是当她向老板汇报时，老板盯着那缓慢增长的粉丝数，提出了一个典型的线性增长目标：

明年我们粉丝数争取翻倍，那业绩是不是也该跟着翻倍？

而她心里很清楚问题所在，因为在目前的私域池里，有超过92%的用户是完全沉默、零消费的。

一边是老板对规模增长的执念，另一边是九成用户都在沉睡的操盘现实。

2026年的目标到底该怎么定？业绩增长的新动力在哪里？是应该全力去拉新，还是在存量用户里继续深挖？

别过度重视粉丝好友数，

这只是一种虚假自嗨

在制定新年目标时，最容易犯的错误就是拍脑袋做乘法。

很多老板喜欢的逻辑是，今年1万粉丝做了1000万，明年粉丝涨到2万，那业绩怎么也得做个2000万吧？

但这位操盘手发现，这个逻辑在她的盘子里根本行不通。

因为除了已经成交的那部分人，有超过90%的用户是沉默的。如果在制定目标时，把这90%的沉默用户也当作有效的分母去计算未来产出，那绝对是一个大坑。

在咨询中，我给她的第一个核心建议是：必须把“总粉丝数”这个虚荣指标，从核心KPI里踢出去。制定新年目标，不能只看一个笼统的大数，而必须通过“存量衰减”和“增量预估”两个维度来拆解。

具体可以归纳为两个公式：

1. 存量用户的衰减产出：存量业绩=老成交用户数×预计留存率×老用户年均客单价

2. 增量用户的拉新产出：增量业绩=计划新增用户数×新用户首单转化率×新用户首单客单价

为什么要这么拆解？

首先，对于存量业绩，我们要承认衰减是客观规律。 

尤其是对于护肤品这样的消耗品，高客单价老用户的消费力会自然衰减。如果维持现有运营，今年贡献了900多万业绩的用户，明年可能只能贡献80%甚至更少。

所以，维护核心用户、激活沉默用户，是用于稳住基本盘，拉平今年业绩的保底动作。

其次，对于增量业绩，我们要理性预估新用户的造血能力。 

明年的增长，不取决于那92%的“死粉”会不会突然回心转意，而取决于你计划引入多少新用户，以及这些新用户的首单价值是多少。

算一笔账就明白了，存量用户今年的单粉产值是1200多元。

如果明年想维持这个业绩水平，不能指望沉默用户突然买单，而是要预估那7%的活跃付费用户，明年还能留存多少、复购多少。

只有将老客复购目标和新客首单目标完全剥离开，才能看清业务的真实底色，制定出靠谱的目标。

1.4%的用户养活了公司？

高客单会员复购，做精做细

仔细盘了业务数据后，我注意到了一个关键信息：用户结构呈现明显的“二八定律”，甚至更极端。

• 零消费用户占比高达92.3%。

• 而高净值会员（年消费8000元以上）仅占1.4%，但这1.4%的人却贡献了超过33%的业绩。

  
  

这个关键指标就很说明问题，首先它证明这个私域货盘根本不是靠海量流量堆出来的，而是靠少数高净值人群的喜爱和深度复购撑起来。

只要用户体验了产品并成为高阶会员，她们的忠诚度和复购意愿就非常高。

因此，我的建议是，不要只想着讨好那92%的沉默用户，而忽略了那1.4%最重要的金主。

然而，目前团队在私域与会员的精细化运营上，几乎没做到位。

在数据盘点中，我发现他们对用户画像的标签基本为零，只有一些参与过某活动这类粗浅的标签。

这意味着，虽然他们筛出了这批极具消费力的用户，但对金主的特点一无所知。

不知道她们是干皮还是油皮，是宝妈还是职场精英，更不知道她们为什么愿意一年消费8000元以上。

没有标签，就没有分层；没有分层，所谓的私域运营就只能被动地群发广告。

所以，2026年的私域核心战略必须调整，粗犷的营销模式已经验证了商业跑通，但只有转向私域和会员的精细化运营，才能实现业绩的再次跃升。

针对有复购潜力的用户，正确的策略是持续做她们的心智占位，要做深而不仅是做宽。

具体怎么做？我给了三个建议：

建议1：聚焦复购，设计升单路径

既然数据不同级别会员的购买力呈现完美递进关系，那么明年的首要任务，就是设计一套让中低阶会员心甘情愿向更高阶跃迁的权益体系。

例如，可以仅针对首单会员及以上级别会员，开放极具吸引力的年度护理卡或稀缺爆款的优先购买权。

建议2：补齐基建，打透用户标签

必须立刻结束“客户标签：无”的裸奔状态。

优先梳理标签体系和打标规则，通过一对一私聊、问卷回访、肤质测试小程序等手段，先把那不到8%的付费用户画像理得清清楚楚。

建议3：提供情绪价值，而非单纯折扣

高级别会员缺的永远不是几十块的优惠，而是被看见、被重视的尊崇感。

与其天天给她们发新品广告，不如在她们生日时送上一份定制的非卖品周边，或在换季时提供专属的皮肤护理建议。

做高净值私域，选择放弃谁，比选择服务谁，更考验操盘手分层运营的功力。

与其在那92%的沉默用户身上浪费时间，不如想想如何把年消费4000元的用户，推向8000元的高净值级别。

用户运营的本质，就是通过极致服务等手段，锁定少数超级用户，在她们身上深挖全生命周期价值。

从卖货到服务逻辑

靠新品续命，只会饮鸩止渴

既然战略是做深不做宽，那么除了运营要深，货盘也必须随之调整。

她提到一个棘手问题：我们的产品太多了，多到可怕。全年推了157个产品，但真正贡献50%以上销售额的只有11个。

这意味着，平均每两三天就有一个新品上市。

原因很简单，团队有每周的业绩压力，而应对压力的捷径就是不停推新品。上一款新品，发一波朋友圈，在群里做一次大促，收割一波老用户的钱包。

这就像给病人打止痛针，打一针就不疼了，业绩暂时上去了。但药效一过又疼，于是赶紧打下一针，再推一个新品。

这种模式看似勤奋，实则是战略上的懒惰，会带来两个直观的后果：

1. 极低的研发与库存效率：

150多个品里只有11个是爆款，剩下的140多个全变成了库存和沉没成本。

2. 极差的用户体验：

这种轰炸式推新，是在透支用户的信任。高端护肤用户需要的是皮肤变好的解决方案，而不是买不完的新品。

要想破局，必须完成从卖货逻辑到服务逻辑的转变。具体可以落实为三个动作：

第一，敢于做减法，精简SKU，聚焦解决方案

既然11个爆款贡献了超50%的业绩，为什么不重新梳理这些单品与其他产品的连带关系？至少应该砍掉销量与利润均排在后三分之一、且难以与爆款形成连带推荐的产品。

私域不应该是清理库存的下水道，而应该是核心大单品的连带货场。

我们需要梳理出这11个爆款的搭配逻辑，思考用户买了这个爆款面霜后，她的下一个护肤步骤缺什么？是精华还是眼霜？

每一次推荐，都必须基于能让用户效果更好，而不是能帮我完成本周KPI。

第二，引入RFM模型，优化货品推送

团队现在的困扰是不知道如何让用户持续复购，只能靠不断推新品。解决这个问题，关键在于应用RFM模型：

R（最近一次消费）：监测用户的静默期。

如果一个高级会员通常60天复购一次，当她第70天还没来时，系统应自动预警，这时导购应去做一对一关怀，询问产品使用感受，而不是直接丢一个新品链接。

F（消费频率）：分析用户一年买几次。

如果是3次，能否通过会员权益（如“买4次送1次高端护理”）提升到4次？

M（消费金额）：根据贡献值分层。

对高消费用户，提供的权益不应是折扣，而应是特权，如新品优先体验权、专属皮肤顾问咨询权。

通过RFM模型，你能清楚知道：谁快流失了？谁还有潜力？谁是铁杆粉丝？然后针对不同的人，说不同的话，这比群发全场八折要精确得多。

第三，私域内容升级：从叫卖到种草

目前主要依赖一对多社群推送和频繁做活动，这很容易造成用户疲劳。高端用户私域永远是信任和专业。

可以参考一些优秀品牌的打法，比如我之前也分享过“玫瑰是玫瑰”章小蕙的这个品牌，将运营重心从单纯做活动，转向“活动与内容的结合”。

• 原来的文案：新品上市，限时8折，快来抢！

• 升级后的文案：换季敏感期，为什么你的脸越洗越干？这3个误区90%的人都在犯。今晚直播间，不买产品也没关系，至少来听听怎么避坑。

  
  

通过私域直播、KOC真实分享、有温度的护肤理念传播，来建立用户粘性。

当用户觉得你是在提供建议和服务，而不只是盯着她的钱包时，信任和复购才会来得更自然、更持久。

写在最后，

找出“追规模”和“挖深度”的平衡

从本质上，不同业务盘子的类型，就有自己的规模与深度的平衡，通过薄利多销还是一鱼多吃，我认为都合理，只不过如果要做高客单业务，肯定先挖深度，才有底气去追规模。

这里给所有高客单价私域操盘的负责人几个通用建议：

1. 目标剥离：把KPI拆分为存量复购和增量纳新两部分。考核存量，看留存率和复购率；考核增量，看首单转化率。

2. 放弃执念：承认那92%的沉默用户已处于流失状态，不要为了低价激活她们而拉低品牌档次。资源和精力应向那1.4%的超级用户倾斜。

3. 精简SKU：减少低效的新品轰炸，从货架思维转向解决方案思维。找出核心爆款，围绕它们做连带销售，而不是为了短期业绩硬凑新品。

4. 内容为王：高端人群的私域要长久稳健，根基一定是信任与专业。多做科普直播，多讲用户故事，把做活动和做内容结合起来。

私域落地的过程中你会发现，不在于你圈住了多少人，而在于你真正留住了多少人，留住了谁。

从追求粉丝规模的虚荣，转向追求用户终身价值的深度，只有二转三转甚至N转，这才是做高客单私域所努力的目标。

最后，感谢各位粉丝和朋友一路陪伴，在新年之际，也预祝各位业务负责人和操盘手在马年，业绩马力全开，马年我们继续并肩前行。