大家好，我是思雨~
前段时间和入职3个月的小伙伴聊天，发现她总在埋怨客源少、订单少，天天嚷嚷着要找新客户、做流量。
其实很多人手里并不缺潜在客户，缺的是认真跟进的意识。
其实很多真实情况是：那些曾经来咨询、聊过需求、甚至主动找上门的客户，你根本没有跟进到位。聊过之后没有当时下单，你就放弃了，没有继续跟进。
特别是TOB业务，决策链比较长，需要长时间跟进。
其实你缺的从来不是客源，而是把客户跟到底的能力。
01 跟进缺少耐心
客户刚问完价格，你就巴不得当天成交。
对方一句“再想想”，你心里就开始急躁。
隔天再问一次没回复，就直接判定客户没戏，放弃跟进。
你有没有想过，别人凭什么一上来就买单？凭什么刚聊几句就全盘托出需求？这样的销售索取心态太重，客户能察觉到的。销售本质是替客户解决问题，我们需要找到客户问题所在的，针对问题提出解决方案。
每个人都有自己的节奏和顾虑。
你催了两次没结果就放弃，不是客户没意向，是你太心急、太没耐心。
跟进就像种树，不是割麦子，不可能今天种下明天就收获。
销售本就是长期的事，需要日复一日的坚持。很多人嘴上说着长期主义，实际上几天没动静就心态崩溃。
真正有效的跟进，是沉得住气，扛得住沉默。
02 跟进没有方法
有些人知道要跟进，但方式单一又生硬：只会反复问“考虑好了吗”。客户不回，就再发一句“在吗”。对方回“还在看”，自己就接不上话了。这根本不叫跟进，这是骚扰。
跟进不是催单，而是持续提供价值、解决问题、适度出现又不惹人烦。
比如可以问您加工参数多少，样品适用了么？效果怎么样，加工材料是多少度，加工什么材料的等等，具体的问题，然后给出具体的解决方法。每次跟进之后都要留有尾巴，留有问题方便下次跟进。
没有方法只会硬追，结果只会被客户拉黑、忽略，慢慢失去信任。
你怪客户不真诚，其实是你的方式太粗糙、太没人情味。
03 跟进把握不好节奏
有的人跟进太紧，客户上午咨询，下午就追着问要不要定。
一天消息电话不断，恨不得黏在对方身上，完全没有合理规划。
客户本来有兴趣，也会被追得厌烦，干脆不再理会。
也有的人又太过松散，客户咨询后就杳无音信。
隔了一个月才突然想起，再联系时，客户早已在别处下单。
节奏就是：客户热情时你及时响应，客户冷淡时你不消失，该出现时出现，该安静时安静。
把握不好这个尺度，要么把客户逼走，要么把机会放凉。
04 跟进不做记录
每次和客户沟通的内容都很重要，一定要养成记录的习惯。可以做一份表格。将每次的沟通进度信息记录下来。
很多人全靠脑子记，今天聊了什么、下次要讲什么，时间一长就混乱。
分不清客户信息，记不住沟通进度，反复问同样的问题，只会让客户觉得你不专业。
更糟的是，答应好发资料、给报价、做方案，转头就忘。
客户等了几天没消息，信任感瞬间崩塌。
不做记录，就是对客户不负责，连基本的跟进台账都没有，又怎么谈得上用心？
05 跟进不善收尾
好不容易客户有松动，或是提出了问题、需求，很多人以为就到此为止了。
客户让发方案，你发完就没下文；
客户说要和家人商量，你只回一句“好的”，然后干等。
不主动确认进度、不约定下一步，客户一忙就会把你忘掉。
所谓善后，就是每一次沟通后，都明确接下来的安排和时间节点。
答应客户的事按时回复，事事有回音、件件有着落，才能留下靠谱的印象。
没有收尾的跟进，再多努力也是白费。
写在最后：
其实客户从来都不缺，关键是你能不能让客户觉得和你沟通轻松、靠谱、有结果。
把这五个问题改掉，你的业绩一定会明显提升。
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