十、关于销售商机管理销售管理者需要问的12个关键问题之10.销售人员是否精心打造并传递有说服力的价值主张？

在我们的《销售优胜者与众不同的做法》的研究中，我们发现，在一场销售中胜出的一方，比排名第二的一方更有可能阐明他们为何能提供整体更优的价值。

让我们感到困惑的是，一些最常见且广泛使用的销售商机管理规划工具竟然没有提示销售人员构思并传达其价值主张。与这些工具配套的相应培训中也未提及这一点。这对许多公司和销售人员来说是一个巨大的失误，而对于那些积极致力于使价值主张坚不可摧的人来说，则是一个重大的机遇。

要构建有说服力的价值主张（并培养变革拥护者），您必须为赢得每个重要商机打造最具说服力的价值主张。价值主张包含 3 个要素：

1.共鸣：最大化对回报的认知，因为当人们的想象力被激发，欲望被最大化时，他们就会有动力购买，并向同事推荐您的解决方案。

2.证实：降低潜在风险，因为大多数买家如果觉得风险太大就不会行动。他们必须相信你能实现你所说的，而且他们必须相信与你合作不会让自己难堪。

3.差异化：将自己定位为最佳选择，这样买家在购买时就会选择你而非你的竞争对手。

检验您的价值主张是否坚如磐石的一个好方法是问以下四个问题：

1.为何行动？该倡议必须被买家视为重要。

2.为何现在？该倡议必须让买家觉得紧迫，否则其他问题会优先得到处理。

3.为何选择我们？如果不能给出令人信服的答案，买家就会压价，或者选择其他供应商或方案。

4.为何要信任？买家规避风险。若不能给出令人信服的答案，对失败的恐惧将会阻碍这一举措的推进。

对于您销售流程中的每一个重要机会，这些问题的答案都必须令人信服，否则您的销售就会面临危险。