十一、关于销售商机管理销售管理者需要问的12个关键问题之11.销售人员是否会提前规划，用真知灼见来激发买家的兴趣吗？

那些成功达成交易的销售冠军与屈居亚军的销售人员之间最大的区别在于，前者会用新的想法和视角启发客户，而后者却很少提前规划如何为客户提供有价值的见解。

只要有一点点的规划、支持和自律，他们就能做到。

花一分钟时间想想您的客户。他们的想法通常需要在哪些方面做出改变？他们在处理某些问题时是否方法不当？他们是否曾以您能够预料的方式尝试且未能达成某个目标（译者注：意思是指你预判客户某种做法不行，客户一开始不相信，后来尝试后果然不行，此时往往客户会加深对你的信任）？您的竞争对手在推销哪些对客户而言并非最佳的概念或产品？

假设您能回答这些问题，那么请询问：“他们应当如何思考这些方面，才能做出更好的决策并取得更好的成果？”然后准备好：

-用于揭示他们在这些领域看法的问题

-用于打破他们对这些看法的固有思维的问题

-用于重新构建他们思维的问题和要点

-用于引导他们思维走上不同思路的问题和要点

-用于建立对新思路信心的要点

销售人员会记得这么做吗？他们会（能吗？）在没有支持的情况下自行完成吗？通常情况下，无人协助且无人提醒，他们不会这么做。然而，如果这在您的销售对话规划模板和流程中有所体现，并且向您的销售人员提供了询问和表述的建议，他们就会这么做。

当销售人员提出这类问题时，能激发客户的灵感。他们引导客户的思维走向新的方向。他们不仅像赢家那样销售，还创造了差异性，并在所售产品或服务的基础上增加了价值。

只有最老练、最自然的销售人员才能做到这一点。其他人则需要支持和规划。