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更快地成交，是所有企业追求的目标。在销售过程中，有三个问题如果能尽早弄清楚，成交速度就会明显提升——客户购买力如何，客户是否真的需要，需要什么，以及和你沟通的人能不能最终拍板。
这三个方面，就是常说的购买力、需求和决策权。
过去，销售人员要搞清这些，往往需要通过多次拜访、吃饭聊天来慢慢试探，整个过程很耗时间，也容易判断失误。现在，有了数字化工具，情况就变得不一样了。这种配合让原本需要猜测的信息，能够以更高效清晰的方式获取。
一、
看清购买力和需求
不止是看公司大小
一个客户有没有购买力，不仅需要看对方公司规模，也要看对方的态度。小公司可能有充足预算，大公司预算可能卡得很紧。通过机汇管家SCRM，从客户的日常行为里发现线索。
1.机汇管家SCRM自动补全企业信息
机汇管家SCRM能自动补全一些企业信息，如公司人数、所在行业、成立时间、规模等。当和客户刚开始沟通时，也能知道他所在的公司量级，避免在完全没有支付可能的对象身上花太多力气。
2.你发送的内容，他是否感兴趣
●未说出口的话
有些客户会说我们再看看，但未必表示他没有需求。真实需求往往藏在他自己都没说出口的动作里。
比如，客户反复打开了你发给他的产品价格表或合同模板，看了很多次。借助工具，你可以看到客户在企业微信上点开了你发的哪份资料，以及看的时间、时长：是讲产品功能的介绍，还是具体的操作指南，或者是你们帮别的公司解决问题的案例。如果他反复看案例，甚至把案例转给了别人，说明他可能正在内部对比论证。如果他只粗略点开几秒就不再碰，兴趣程度就不一样。
●说出口的关键信息
AI工具还能帮你分析提炼聊天内容。他在聊天里主动问的付款方式、能否分期、有无优惠，不用刻意去记录，内置AI助手帮销售总结提炼上百条聊天消息，记录并提醒销售。这比单纯知道对方公司名字有用得多，它告诉你客户心里正在算账。
而这些，机汇管家SCRM的「客户自动信息检索」和「客户雷达」、「AI助手」功能均能帮企业实现。
二、
判断决策权
找到真正拍板的人
不是每一个聊得很好的人都能决定下单。有时候你费了很大劲，发现对方只是帮忙收集资料的普通员工，真正拍板的还是他领导。
在客户画像里，你可以看到对方的姓名、部门和职务。如果对方是经理、总监，决策权可能就比较大。如果他只是专员，你的重点就不是逼他做决定，而是想办法让他认可你的价值，并请他帮你引荐有决定权的人。
如果企业微信结合SCRM和CRM，企业甚至能把该公司里所有跟你有过沟通的人关联起来，形成决策树，让整个客户信息更完善，帮助企业做决策。
机汇管家SCRM
如果一份方案被意向企业多人查看过时，通常意味着他们已在内部讨论，此时销售主动去问一句：是否需要我专门给决策人再讲一次？这种时机上的把握，能让成交进程快很多。
当客户的购买力、需求、决策权信息逐步清晰后，企业甚至可以结合AI，进行客户评估。比如，近几天频繁查看价格页面，且职务是经理以上，且在规模较大的公司，这样的客户就可以自动被标注为优先跟进。销售人员每天上班，打开企业微信，就知道应该先找谁聊，不用再凭感觉排序。
对于那些暂时需求还不明确，或者还没接触到决策人的客户，系统可以定时SOP去做提醒：比如隔几天发一篇能解决某个问题的文章，或者邀请参加一次线上的简短交流会，持续传递价值。等到客户那边条件成熟了，他第一个想到的就会是你。
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