做销售管理，大家最常抱怨的是什么？ “客户不稳定”、“线索多但转化低”、“单子拖着签不下来”、“人走了客户也丢了”。

这些问题，其实归根到底，都绕不开一个核心：客户从哪来，怎么跟，怎么转，怎么留，怎么再买。 换句话说，销售全链路就五个关键节点：

1. 陌生线索 → 怎么筛选和激活？
2. 意向客户 → 怎么确认和跟进？
3. 报价谈判 → 怎么推进和管控？
4. 签约回款 → 怎么缩短周期，防止烂账？
5. 老客户复购 → 怎么维护，怎么挖潜？

很多老板和销售负责人，其实都盯错了重点，总想一口气“管业绩”，却忽略了过程。结果就是，单子不动、钱收不回来，还怪销售“不努力”。

 今天我们就从这五个节点聊聊，销售管理到底该怎么抓。

很多企业第一大痛点就是：线索多，但没用。

有的公司花了不少钱打广告、办活动，拿回来几百上千个联系方式，看起来热热闹闹，其实质量参差不齐。真正能转成客户的，可能不到 10%。

• 销售嫌弃线索差，根本不跟。
• 跟进节奏乱，客户早就忘了你是谁。
• 没有统一标准，什么样的算“有效线索”都说不清。

• 先分级再分配

   不是每个线索都要销售冲上去。先要设定标准：比如客户是否有预算？是否有采购需求？是否有决策权？ 这些问题问清楚，才能判断线索冷还是热。冷的先养，热的快速推进。

• 响应速度要快

   很多研究都证明了：客户提交信息后 5 分钟内联系，成交率会比 1 天后高出数倍。 所以第一通电话、第一条消息，必须有系统提醒，不能靠人记。

• CRM要介入

   一个好的 CRM，可以自动导入线索、自动打标签，甚至分配到不同销售手里。销售只要打开系统，就知道今天要跟进谁、怎么跟。

一句话：线索不怕多，怕的是乱。销售管理的第一步，就是把“陌生”筛到“有机会”。

有些销售很会聊，客户感觉不错，但老板问一句：“这单到哪了？”答不出来。 这就是典型的“嘴上有单，系统没单”。

• 销售说“客户挺有意向”，但到底有多大意向，没数据。
• 客户聊过一次就搁置，销售自己都忘了。
• 销售离职，客户历史全丢。

• 意向确认要有动作

   真正的意向客户，至少要有几个动作：加了微信、回过电话、要了资料、约了演示。 光说“挺感兴趣”，不算意向。

• 跟进要留痕

   每次打电话、发邮件、见面，都要在 CRM 里留记录。这样一来，销售自己有提醒，老板也能看到进度。

• 客户池要透明

   所有意向客户，都要进入一个公开池子。谁跟了多久，卡在哪一步，老板一眼能看见。 这样既防止客户被遗忘，也避免销售自己囤客户。

一句话：意向客户不是“感觉”，而是“动作”。销售管理要把这些动作数字化，形成进展。

很多销售的习惯是：客户要报价，就发过去，结果一等就是几周甚至几个月。 最后要么客户没消息了，要么被竞争对手拿下了。

• 报价只发一次，后续没人跟。
• 谈判进度全凭销售嘴说，老板完全看不出。
• 客户真正关心的点没抓到。

• 报价要标准化

   一个公司如果十个销售有十种报价单，那必然乱。要统一模板，统一流程，避免随意承诺、价格乱飞。
  
  

• 谈判要阶段化

   每次和客户的互动，都要往前推进半步。比如：从“看报价” → “确认细节” → “对比竞品” → “内部审批”。 CRM 可以把这些阶段定义清楚，销售一选，就能看到当前客户卡在哪。

• 老板要能复盘

   老板看谈判进度，不是看销售 PPT 做得多漂亮，而是看：这个客户已经到第几步？下一步要谁推动？
  
  

一句话：报价谈判不是“静态”，而是要不断推进。销售管理的价值，就是把“模糊的可能”变成“清晰的阶段”。

销售最怕的不是客户不要，而是客户签了单却拖着不付钱。 这种情况在 B2B 特别多。很多销售只顾着签合同，结果回款一拖再拖，甚至最后变坏账。

• 销售只管签单，不管收钱。
• 合同审批、开票流程拖很久，客户急了反而不付。
• 应收账款堆积，财务天天催。

• 合同和回款要联动

   签合同就要同步计划回款时间，谁负责、分几期、什么时候收，写进系统。

• CRM + 财务要打通

   很多企业的问题是，销售系统和财务系统脱节。结果销售以为已经收了，财务说还没到账。 如果 CRM 能对接财务系统，到账自动更新，老板随时知道应收情况。

• 逾期提醒要自动化

   不要等到客户拖了两个月才反应过来。系统应该在客户逾期的第一天就提示销售去跟。
• 一句话：签约只是过程，回款才是结果。销售管理到这个节点，重点是“钱到没到”。

很多企业最大的忽视点，就是只盯着“新客户”，却没管好老客户。 结果就是花大价钱获客，客户买一次就走了。

• 老客户联系不上，关系断了。
• 没有复购提醒，完全靠销售个人记忆。
• 客户成功体验差，复购意愿低。

1. 客户分层维护

    大客户、小客户，不能一样对待。大客户要专门人维护，小客户可以靠系统群发、定期提醒。

2. 复购要有提醒机制

    比如客户上一次采购是 3 个月前，那系统可以在第 4 个月提醒销售：要不要去聊聊续单？

3. 售后体验很关键

    客户买过一次，如果体验不好，复购率会大幅下降。销售管理要和客服、运营协同，保证客户满意度。

一句话：销售的真正价值，不是“一次成交”，而是“持续成交”。复购才是利润的核心来源。

从陌生线索到老客户复购，五个节点就像一条链子：

• 线索 → 筛得快
• 意向 → 留得住
• 报价 → 推进到位
• 签约 → 收得回
• 复购 → 挖得深

老板盯住这五个环节，才能把销售过程跑顺；CRM 系统管住这五个节点，才能让销售团队有章可循。

一句实话：业绩不是喊出来的，而是盯出来的。 盯节点，管过程，最后结果自然不会差。