上一篇我们先简单的做了一个销售流程的引入，和SS7框架的介绍，接下来我们将会就这7个节点一一进行分享。

我们常说万事开头难，头起好了，后面也就接着一步一步顺下去了。所以很多企业在第一步的时候就开始犯难了，不知道客户到底该去哪里找，没有足够多的线索来支撑公司的整体销售目标。

※  销售线索的八大来源

那么华为是怎么找客户的？通常都是按照这八个方向去找寻销售线索。

也就是客户发展战略、行业分析、客户需求、自身战略发展诉求、战略级客户沟通、商业级客户沟通、解决方案级客户沟通和日常客户交流与沟通。

归根结底，线索都是来自客户的，是由客户发出的，不是说销售团队自己凭空生出的。像很多时候我们被动接受到客户很明确的需求时，其实可能此时已经存在很多竞争对手了，可能客户已经和别家很详细的沟通过需求了。要想获得更多的线索，让客户对我们更加信任和依赖，我们必须要主动出击去挖掘线索，在更早的时候去介入进去。

那么这就要求首先能够和客户有更深层次的触达和互动，能获取到更多内部的信息，当然这也是需要有很稳固的客户关系来做支撑的，这样才能让我们更好的到客户中去，以客户为中心。

其次还可以主动去深入了解客户的战略规划，根据客户的规划，发现或者引导客户需要启动什么项目，或者是我们能匹配什么资源，而且往往是这些第一手的线索会更有验证价值。此外还有一些客户的财报中间其实也会透露很多信息，还有行业报告等等。

当然还有一些营销手段和工具，也会帮助促进创造一些真实有效的线索，比如说一些参观考察、展会、市场活动、商务活动、技术交流、高层拜访，测试和样品、赠品等。而且再往下打开一层，华为对于每项活动的开展运作，注意事项和技巧也都做了总结和沉淀，包括怎么去和客户对话，去引导客户等等。

※  用好产品推介会

推介会其实也是非常重要的一条途径。

推介会不仅仅只是把公司从头到尾讲一遍就行了，我们还需要做很多功课。邀请来的客户想要听什么，不想听什么，我们想要达成什么样的目的，需要哪些行动来促进都需要考虑清楚，包括初期准备工作，现场准备工作，推介过程以及结束后跟进等等。

推介会举办完以后很重要的一点就是要进行反馈，复盘我们这一次活动做对了哪些事，哪些没有做到位，还有哪些客户反馈了哪些问题，这些反馈的问题是不是我们的机会点，下次推介会是不是要关注这些东西，要不要做调整。

还有就是会上来了很多客户，我们通过沟通从客户所关心的问题上，表现出来的态度和意向上也可以去感知，哪些人可能会是长期，哪些是短期客户，这时候我们就可能对潜在的重点客户有一些感知，这些都要总结下来让所有的销售知道。

我们在上一篇中也提到了，流程是我们优秀实践的总结，在这个不断去复盘改进的过程中我们就会自然而然形成自己的一套打法。像华为公司包括交流反馈机制、赠送样品、拜访客户，甚至已经细化到了如何给客户点菜，怎么样安排酒，以及送礼品都十分讲究。

举个例子，比如说像点菜，对于我们来说通常都倾向选择一些高档美味的地方。实际上这时候就有一个更好的策略，那就是点菜一定要能把客户引到一个话题上去。因为终归众口难调，美味的东西也并不一定所有人都会喜欢，有时候总会得罪那么几个人。这时候如果引到一个特别的话题上去，反倒好吃不好吃就不重要了，而是在客户心里留下了非常深的印象，他们在这里吃到了某个很特别的食物，甚至以后还会经常和人谈起。

可以看到就连这些细微之处，公司都把这些经验沉淀了下来。所以用好推介会不仅要做好客户方面的工作，整个过程中流程的优化和经验的总结也是十分重要的。

※  线索的下一步转化

那么这么多线索进来了以后，到底哪些线索是假的，哪些线索是有效的需要进一步跟进的呢？这时候就需要对线索进行整理和分类，把无效的东西去掉，不要浪费我们的资源。

有一个标准进行区分，叫做冷线索、温线索和热线索。

冷线索是客户只是构想一下，但都是空想，也没有预算。

温线索是客户想干，而且已经做了一些行动，但是他没资源。这时候我们就要留意下对方能不能找到资源，如果他一直找不到，这个事情就比较冷，因为周期会很长。

热线索就是非常重要的一个线索了，是客户真的要干，已经在准备资源了，开始使劲找钱、找人，如果在这个阶段我们能帮客户解决问题，客户通常都会比较依赖我们，这时就有了最佳的时机，这叫热线索阶段。

这是一个相对粗略的分法，如果说要再细化一步，就可以把这个评判标准细化出来。

一般来说我们可以从四个维度进行评判打分，包括预算、授权、需求和时间，每个维度下根据对客户不同阶段的判断会有一个相应的分值。

拿预算这个维度来说，无预算就是0分，近期不打算申请预算是1分，准备申请预算是2分，预算已经申请是3分，申请通过但未到位是4分，预算到位是5分。同理四个维度都可以进行相应的打分，然后把四个维度的分数相加起来得到一个总分，再根据自己的经验和情况判断，到多少分可以转化为下一步机会或者立项。

当然上述的方法其实也只是一个参考，公司一般在自己拿到线索以后其实也会有自己的评判方法和标准，实际上这个时候就需要进行一个经验总结，来指引我们该在什么时候进行下一步运作了。

其实就像流程图所示，我们的每一项流程都是往下的一节节逐渐收敛的管道，我们必须要足够扩大最初的线索管道，才可能使更多有效的线索流向下一个环节，最终导向项目成功的概率也才会更高。

其实我们很多销售，也有很多经验和方法去获得各种线索，但是关键的是公司有没有把这些渠道和途径沉淀下来，亦或是说能不能再开拓更多新的通路和方法。