在前两篇文章中我们分享了线索和机会点管理环节，今天就进入第三个环节的分享，也就是方案引导。

在线索和机会点阶段我们提到最多的就是客户的需求，那在我们摸清了客户需求以后，就要开始思考了，客户的需求我们到底是不是都能满足？

答案显然是“很难”。客户通常有非常多个需求要去满足，但是其中会有优先级高的，有优先级低的，我们要做的就是两权相害取其轻，两利相害取其重，我们要管理客户的需求，要往对我们有利的方向去引导，这时方案引导这一动作就显得尤为重要了。

而在做方案引导时，最重要是要搞清两个问题，一个是引导谁？一个是如何引导？

      1.方案引导：引导谁？

在引导客户时，首先一定是要搞清楚客户是怎么做决策的，他们做决策的链条和机制是怎么样的。

这时候我们往往会发现在to B销售里有个很有意思的现象，就是点头不算，摇头算。怎么理解这句话？其实就好比我们去客户公司，问对方的采购、问对方的财务负责人，对方都说行，项目肯定能成，结果到了技术那里，对方说不合格，一下就完蛋。这就是人人都说行的时候也不一定行，但一个人说我们不行时，项目就一定会变得很难。

这其实就是在于客户整个的决策流程上，我们需要层层去打通，而且每个人的影响力都不一样，这个时候就一定要搞清楚谁是关键人，而且这个关键人，根据客户采购的不同阶段也是不一样的。

根据客户在整个决策链条上的影响力，我们又可以分出来这四类角色，来辅助我们判断到底谁是关键人。

首先第一类叫做经济购买影响力，实际上就是最终决策者，他有一锤定音的能力，项目最终拍板他说了算。

第二类叫做应用购买影响力，也可以理解为是产品的使用者，或者是业务绩效的直接受益者。这一类人通常不在决策链条上，不能左右决策，但是这一类人又往往很重要，就重要在他们代表了一件事，那就是用户的口碑。实际上公司里的采购和用户往往是不分离的，如果产品使用者天天抱怨这个东西如何如何难用，这家供应商怎么怎么不行，采购在招标的时候，很大程度上就会被影响。这时候也就要求我们平时普遍客户关系要做到位。

第三类则叫做技术购买影响力，也就是相关的技术把关者、流程操作者等，简单来说就是技术、财务、采购。像有的公司会把技术标准过关看得很重，技术就像开关一样，0和1，技术通过了那就下一个环节，技术不通过，就一票否决。这一类人在决策链上的影响力往往就会很大。

还有最后一类，就是教练。在to B销售里一定要有一个人能在内部指导你往下一步走，不然没有这个人，其实会很难做交易，很容易搞不清楚大公司里面弯弯绕绕的门道。而且教练这个角色还和内线不同，内线可能是告诉我们消息，这个消息他也有可能传递给我们的竞争对手，他只是把这个消息提取出来。但是教练可以指导我们如何更有效地行动，可以针对我们的行动方案给出建议和反馈，和我们是充分互信的。教练这个角色对我们而言是十分重要的，如何发展教练那就涉及到了往期所分享的客户关系，其中的如何去做好关键客户关系。

然后我们还需要知道在这些角色中，可能一个人就具备两种及以上的影响力。而且根据公司和项目的不同情况，不同的阶段，关键人也是不一样的，我们还需要根据这些框架去理清谁对项目有什么影响，然后做出下一步的引导。

     1.方案引导：如何引导？

我们也曾在往期的分享中提到过客户的需求实际上有两个层次，一个是组织的需求，也就是方案对公司业务产生的影响，给公司所解决的问题，另一个则是个人的需求。实际上，在对关键人进行引导时一个很核心的关键因素就是客户的个人动机，这个动机简单来说就是升官发财。

这里的升官发财实际上并不是贬义词，而是我们帮助客户把这件事做好，他能得到公司的嘉奖，拿到奖金，这里的直接体现是升官发财。其实到最后我们会发现，那些真正客户关系特别铁的，能对我们有帮助的，往往就是那一批能够和我们一起成长的人。

在一个项目的发展过程中，我们其实还会发现，并不是所有的客户都支持这个项目。根据客户的反馈模式和支持度，我们又可以把客户进行一个分类。

有一类客户觉得这个项目一定要做，做了这个项目以后会越来越好，这一类我们叫做发展模式。还有一类是我们现在遇到了麻烦和问题，一定要解决，如果不解决就会对公司的影响重大，这种叫做问题模式。

还有客户的态度则是这个事情做不做都和我没什么关系，我既不反对也不支持，这类就叫做保持现状。最后还有一类叫做画蛇添足模式，就是说这个事情不能做，不愿意改变，甚至觉得改变还不如现在。

那我们需要干的无非就是两件事，削弱反对我们的声音，放大支持我们的声音。对于反对的声音，我们可以表示出同理心，我理解你的心态，我并不一定认同，来把这个事情尽可能淡化解决，而我们所有的引导也是尽可能要对着问题模式和发展模式两类客户来进行。

所以我们在做方案引导时，首先第一步就是找到关键人，通过分析客户公司的决策链以及链条上角色的影响力来判断，不同的阶段找不同的人解决不同的问题。

然后在引导的过程中来看客户是哪一种反馈模式，有多少支持度。对于一个公司而言，一定是有它自己的利器，同时也会有软肋，我们所有的引导是要向着我们的方案去的，在做引导的时候，尽可能的让客户把所有需求都放在我们的利器上去，淡化对我们不好的影响因素。而客户对公的组织需求满足了，我们还要关注到客户的个人需求，也就是升官发财。并且要记住，最好的销售就是和客户共同成长。

方案引导阶段之后就进入了下一个阶段，也就是方案提交，来看我们如何给客户提供差异化的方案，并呈现核心价值，我们将会在下一期和小伙伴一起分享。