我们已经在往期文章中分享了线索、机会点、方案引导三个阶段，今天则将接着分享方案提交这一部分的内容。

一、围绕客户需求做方案

其实如何做方案做报价，提交方案，每家公司都不一样，也都有自己的一套方法。但是其中的核心，也是万变不离其宗的就是围绕客户需求做方案，所有的内容都是根据客户需求来的。

这时我们还需要区分清楚两个概念，需求和标书技术参数到底一样吗？打个比方，客户招标要买一批风扇，那风扇到底是不是客户的需求呢？其实这并不是最核心的需求，极大可能客户的根本需求是热了，要降温，风扇只是解决热的其中一个方式，并不代表客户的根本需求。客户要的是能解决他根本动机的方案，而不是解决技术参数的方案。这个是我们要想清楚的一件事情。

所以我们需要了解客户背后深层次的动机，围绕着客户的需求，这些深层次的动机，而不是标书上的一些技术规格来做我们的方案，这是一个大的前提。

二、方案核心要体现差异化

我们在做方案时，也通常一定会遭遇到我们的竞争对手，面对竞争对手时，我们会有优势，也会有劣势，这时如何把我们的差异化的核心价值呈现出来？

就像上期我们分享的，我们一定会有自己的利器，也有自己的软肋。我们要做的就是把自己的长处发挥到极致，而短处则去不断淡化它，让客户感觉我们的弱项不重要。同样的，我们还要想办法去压制竞争对手的强项，在客户的评判标准中，尽可能弱化对手强项所占的权重。对于对手的劣势，要去丑化去放大它。这其中也会有很多其他手段，当然这些也都是需要用职业化的方式来进行。

打个比方，比如说像我们的交付速度比对手快很多，我们如何做呢？我们可以给客户一个在我们能接受的情况下比较激进的工期。这时候客户一对比发现二者差距这么大，就会极大的放大客户内心对这种需求的满足感。同时我们再不断强调，快速交付，客户可以更快投入使用，更快盈利，这中间所能真正获得的收益也会更大，来不断引导客户。

其实就算我们和我们的竞争对手之间同行业有同质化竞争，但是没有完全相同的两家公司，我们之间是一定会有区别的，比如响应速度，售后服务、客户沟通等等。我们在跟客户沟通引导的过程中，就是要不断强调我们优势的点，帮客户来看我们的优势能够带给客户什么价值是竞争对手做不到的，同时弱化弱项，不要让客户的注意力盯在我们的短处，这就是我们和客户的差异化优势引导。

在体现差异化优势的时候，也不需要搞许多长篇大论，就抓住客户深层次的动机所相关的那一两点。这也就是为什么我们要把洞察客户放在第一位，洞察客户的需求和深层次的动机，围绕动机找出一两点最关键的传递给客户。所以，在平时我们对客户的洞察，对竞争对手信息的收集和了解，也需要把它作为一个常态化的日常工作，基本功平时做扎实，关键时刻才能更好地支撑我们作战。

三、竞争性的报价设计是保证商务竞争力的关键

除了方案内容，报价也是十分重要的一个要素。我们的报价首先在客户界面还是要按客户的逻辑来，比如我们的报价组合、项目维度的拆分，报价颗粒度的大小等等，基本是要按照客户的要求来的。

但是中间仍然还有一些方法来影响竞争结果。比如说不平衡报价，里面有一种方式就是有时候报价客户要让我们拆很细，拆出来好几个细的条目，不平衡报价就是将这些核心的利润增加到客户绕不过去的必选条目里，而那些有可能在评标或谈判中被砍掉的部分，可以报便宜一些，来防止我们的商务损失，以及最终成果损害我们的核心利润。

还有一种方式叫做价格转移，也就是通过一些更可取的商品、或者服务来实现价格的转移。比如说将设备免费送，但是把价格转移到有中长期收益的服务或维护费用上。很典型的一个例子就是打印机，打印机卖的很便宜，但是墨盒很贵，消费者购买打印机后，后续为了保证打印的质量还需要继续购买墨盒。这也是一种价格转移的策略。

此外我们还可能设置一些条件，达到条件后有一定的优惠力度等等，还有可能会做一些赠送。这时候还有一个要注意的点是，我们在报价、打竞争打项目的时候，维护我们自己公司的市场价格体系是最重要的。能赠送就尽量不要打折，目的就是为了保住单价，因为后续如果继续做项目，这次在单价上打折，下次客户可能还会按打折的单价来要求我们，而赠送会更有利于保住单价，所以在做报价时一定要考虑后续不会冲击我们产品的价格体系。

在进行报价时我们还可以通过矩阵去评估一下。当我们客户关系很好，解决方案能力也很强的时候，我们要利用客户关系的支撑，屏蔽不利我司的因素，加快落定，尽快推进客户的签单。

如果说我们的客户关系好，但是方案不太理想，跟友商对比还有点缺陷，我们客户关系上也可以再做一些弥补的工作，或者是商务补偿、做后续的一些调整等等，能够来压制一下对手在决策链上争取一些东西。

然后如果说我们的解决方案好，客户关系不好时，可以看看我们的最终目的，如果是想做进这个客户的体系，是不是可以适当采取一些降价、赠送等，通过利润来换取机会，同时不断放大我们的利器，强化我们的优势。

如果说方案也不好，客户关系也不好时，我们这时候也可以考虑了，最终的目的是什么，综合实际的情况来看，我最终要不要去杀价来争取这个机会，或者是我放弃这个机会，但我要不要在竞标的过程中，通过我的方案给竞争对手施加一些阻碍或者是影响。

总之，在做方案时要关注到总体方案三性，也就是竞争性，盈利性和交付性。一个是从竞争角度，凸显利器，保护自身软肋，体现差异性；一个是从客户角度，紧紧契合客户痛点需求及项目级关键需求，为客户带去价值；再有就是我们要从方案整体角度，在策略牵引下，形成可操作的整体方案，而不是为了竞标去承诺许多自己没有办法达成的条款。