我们已经在往期文章中分享了线索、机会点、方案引导、方案提交四个阶段，今天则将接着分享SS7中的最后三个环节，也就是签订合同、订单管理与交付回款。

一、 签订合同

在合同签订阶段，不可避免的一件事情就是合同谈判。合同谈判的策略与方法在往期也有过分享，感兴趣的小伙伴可以回看（详见往期文章《销售谈判五步法》上下篇），在这里我们主要关注几个基本的原则。

第一个就是利益只能交换，不能赠予。在谈判中其实最本质的就是双方利益的拉扯，但是对我们而言不能说让利就让利，可能在一些无奈的情况下，我们只能赠予给对方，但是也要尽可能地换来客户对我的一些理解和支持，或者是换来一些其他的侧面的收益。

所以这也意味着我们在谈判前要做好准备，其中重要一项就是我们要做好内部的一个利益编排的次序，就好比内部利益的大球小球，把大小球充分识别好，哪个大球要死守，哪个小球可以策略性地在机会成熟的时候适当让出去换取一些其他的回报。

第二个则是因价值而谈，要与客户利益而不是立场谈判，切记不要把谈判最后演变成了跟客户立场之间的争吵。我们会发现大家经常谈着谈着就会进入一个误区，双方经常为了捍卫自己的观点而产生一些争执，最终谈利益变成了彼此立场之间的PK。我们始终还是要让对方觉得我们是带着双赢的态度来谈的。

第三点则是需要老板去注意的，就是在企业的管理层面，要出禁止条款清单和合同的合规管理规范，帮助一线人员知道什么样的合同能签，什么样不能签，迅速提升他的能力，减少逐层汇报。打个比方，像“每一个”这样代表所有的词一定要谨慎，还有类似“间接”这样的词也要注意一下，就像承担任何间接的损失这种一定要小心。这些都是能够提炼出来罗列进我们的合同合规管理规范中的，来提示也帮助一线人员更好地进行合同管理。

二、订单管理

我们常说签单其实只是销售的开始，项目要为下一次销售打下基础。我们只靠增量是不行的，还要去干存量的生意，存量的生意从哪来，就是客户的复购，长期的合作。所以我们要关注这一次签完合同后的交付，在这次交互中能给后面带来什么影响。

首先第一个一定是把控好我们交付的质量，防止整个交付过程中出现问题，做好项目向后的交接，生产，服务，安装，售后等环节，持续跟踪，同时做好回款验收等环节的风险预警。

在接到中标通知书以后，一般会有两个动作，不中标，就约客户见面。中标就内部开展项目分析，无论是内部相互交接也好，是查漏补缺也好，都要干这两件事。而且内部盘算一下有哪些漏洞，来防止反攻倒算，有很多惨痛的案例都是在最后一刻被竞争对手翻了盘，所以也要做好例行的预警。

当然后续还能做一些其它的事情，比如说做一些增值，就好比客户买了我们一条船，我们最好再送上一条鱼竿，把销售进一步固定一下，这样也有助于减少反悔的概率，因为就像有的赠品退起来也很麻烦，客户要翻盘时，也有可能出于嫌麻烦会再考虑一下。所以我们在项目里可以做进去一些增值销售，进一步巩固我们的项目。

还有很重要的一点就是成交后要重点关注客户的体验，其中最关键一点是要持续性的让客户的声音能达到我们公司内部。在过程中客户的声音、抱怨、对我们产品的一些改进想法，这些声音要能够在我们交付和售后的过程中，要能持续的有正式公开的渠道达到我们的耳朵里，一方面是对客户对接界面团队成员的一个监督，同时对我们而言也是持续改进的方向。

三、交付回款

一旦进入到合同交付阶段，就会有很多交付的风险，我们需要提前提前识别并进行管理。

风险主要可以分为四大类，其中有一大类我们可以考虑，但是不作为重点，也就是可能会发生的，但是是未知的，就像一些政治事件，宏观环境的变化和影响等等，这种风险是我们没有办法控制和施加影响的。

还有一类风险是已知的，肯定会发生的，也就是我们跟客户讲的一些技术承诺，一些特性或者是功能的承诺等等，我们需要有专人去负责，避免重大事情的遗漏，做好闭环管理。还有一类是我们已知，但是可能会发生的，比如说延期交付可能导致的一些罚款等等，就要定期做好跟进和评估。对于肯定会发生的，未知的，我们就要未雨绸缪，提前做好预案和应急准备。

风险做完了以后，项目关闭移交以后，一定要有一个总结报告。对案例进行总结、分享、归档，提炼其中的成功或者失败的因素。就像我们在往期中提到过的，流程是优秀实践的总结。而总结就是不断地从这些成功或者失败的案例中提取出来的，也就是知识收割。这个知识收割有两方面的用途，一方面是负责项目的销售人员奖励或者是晋升的依据，一方面也促进了我们流程的不断调整和优化，也为其他同事在遇到相类似的情况时有一个参考借鉴，能够更快更好地复制。

结合之前的四篇，这些就是我们所讲的SS7中的7个流程。但是SS7只是提供一个流程的借鉴，企业更应当结合自己的业务场景梳理出自己销售作战时的关键节点步骤，并且把它固化下来，将每个节点中的方法工具技巧，还有红线都规范出来，让销售人员去执行，避免销售过程中的黑箱子，同时也帮助销售人员的更快复制以及能力的提升。

销售体系的完善是企业突破业绩瓶颈，规模化扩张的必经之路，实际上销售体系的建设并不复杂，我们认为在销售体系搭建过程中有一个最小化模型，也就是定义客户、销售流程、客户关系、销售激励和团队管理，也是中小企业在完善自己内部营销系统首先要抓的部分。