企业想要实现销售规模性的增长，摆脱对单个人员的依赖，就需要打造一套销售系统。在前两期中我们分享了销售系统最底层的五个模块中的“定义客户”与“客户关系”模块。（点击文字查看原文）

接下来将会用几期来和大家分享，整个销售系统中最核心的一大模块，也就是“销售流程”。

实际上，没有管理的销售过程就像是黑箱子。很多公司都会觉得一个销售线索来了，销售往里投入时间、精力、金钱，但是最终的结果怎么样，完全不知道，这就仿佛是一个黑箱子，没有经过过程的管控，我们并不知道这个订单的产出是如何来的，也不知道该去管什么，不知道整个过程还可以做哪些事来促进最终的产出。

 而管理最大的作用就是用确定性的规则去应对不确定性，销售亦是如此。

除此之外，销售流程的一大意义就是帮助公司内部统一销售语言。

流程是什么？流程是实现路径，是完成成交的一个个步骤。其中会涉及到许多关键节点，以及和节点相匹配的关键动作和业务目标。

同时有了统一的销售语言，整个团队包括相应需要配合的团队就会对当前的阶段和接下来要做的事情很清晰。

比如说销售把客户邀请来了公司总部，首先销售员就会心里清楚自己请客户来的目标是什么，大概还要采取哪些行动，实现哪些目的。而这个时候，到了要请客户过来这个阶段时，其他团队也知道该做相应的配合了，比如说行政的一些管理和接待、会议室、酒店、餐厅、车辆等等一系列东西都动了起来。也就是说流程不仅可以帮助销售团队有效推进项目，同时也能更好地促进跨团队合作，高效沟通。

再比如销售团队开例会，大家汇报项目进度时候，当下在哪个节点、阶段，进展到哪个程度，需要哪些支持，大家都能一目了然、非常清晰，沟通的效率也大大提升。对于销售团队老大来说，也不可能紧盯每个项目，这时有关键节点和里程碑就很重要，主管只要关注好里程碑，就知道在哪个阶段开始投入哪些资源和精力，也能更好地找到自己的管理节奏。

此外，销售流程还是公司内部优秀经验的沉淀。通过流程，以及每个节点所匹配的标准化动作和一些赋能，新的销售员会更容易了解销售步骤，掌握相应的销售技巧和技能，这样也可以更快速实现人员的复制。当然之后仍然需要不断在成功经验和失败教训中去总结流程和打法，不断精进。

※   销售流程要对准公司业务目标

销售流程其实就像是一节一节的管道，最终的管道口对准着一个目标。其实很多公司编制了大量的流程，但却并没有匹配实际的业务目标。

其实流程到底对的是哪个方向并不重要，重要的是公司自己想清楚，要根据自己的战略来，找到自己的目标所在。像华为是以客户为中心，但是有的公司说我们是以财务为中心，以股东为中心，都并不是不可以，最重要的是以终为始，对准一个方向走。

拿以客户为中心为例，流程要导向以客户为中心，就要解决四件事。

第一件事就是客户的需求导向，我们的流程最终要满足客户的合理需求，这是需求导向。

第二件事就是我们公司的产品质量一定是要高标准。而且除了产品质量以外，一定是要能够快速响应客户需求，而不是说客户要让我们下个月交货，我们非要延期三个月再交。

第三个则是要低成本的运作。因为当通过运作我们的成本很低时，就可以提供给客户具有一定空间的价格，我们也能够帮助客户带来财务上的收益。

第四个则是高质量的交付。在满足这四个标准的情况下，还要思考客户的采购流程是怎么样的，客户是怎么做决策的，以此来让我们的流程来和客户去匹配。

所以这也说明了我们在做流程设计时，不能够直接照搬一套优秀实践就完事了，是要真正想好我们最终所对准的方向，我们设计流程要有哪些导向和标准。而目标确定好，也更容易使公司步调一致，有方向性地一步一步去往前实施。

那么基于以客户为中心，华为就有一套面向大客户的LTC流程，也就是Lead to Cash，从线索到回款。但是当面向一些企业客户，它的业务和体量没有那么复杂时，这时就有了一个SS7流程，它把整个过程分成了7个步骤，先做线索、机会点的管理，接下来进行方案引导、方案提交，之后签订合同，最后进行订单管理，安装交货和回款，也是这样一个从线索到回款的七个步骤。

从线索开始一步步向后推进，我们也可以看到这个管道图最左边会最大，然后向右越来越收敛，管道越来越细，接近于一个漏斗形状，也是因为最开始线索会很多，越往后走到最终成交的项目相对来说就会少，甚至有的做到中间就做不下去了，项目也就终止了。

而且在这个流程中可以看到客户的信任是一步步增加的，是去和客户的采购流程相伴相生的。而这套流程也是从公司在不断探索中去总结的优秀实践所得来的。

本篇分享了流程的重要意义，包括几个基本原则，一个是流程就像管道是逐步往前增加的；一个是要对准我们的目标，根据我们定下来的目标逆向来看流程该怎么做；再者就是要把我们销售的优秀经验总结出来，变成一个制度化标准化的东西。并且还初步介绍了SS7销售流程的基本框架，而接下来将会就SS7流程中的各个环节进行分享。