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销售管理：企业关系平台是啥

发布日期：2025-09-01 17:20:54 浏览次数： 148 来源：数字飘飘

做生意就是处理关系，在B端、G端尤其如此，技术手段主要是画像。

在【销售管理：如何用好关系资源】中提到过建立画像的基本步骤，如果将它可视化出来应该形如下图。

这个图已经有价值了，至于价值大到什么程度，还得取决于我们收集到的关系资源有多少。

这些资源至少应该包含客户关系、对手关系和企业自身关系三个方面。

客户关系和对手关系是销售人员在拓展市场时逐步收集到的，对于项目制胜非常重要。

但不要忽视企业自身关系的沉淀，这些信息是对前面两项的强大补充。

人活在社会上，或主动或被动地建立起各种关系，就算不够高大上，狐朋狗友总有几个。

一个大企业少则几万，多则十几万。这些员工的人脉汇聚起来该有多么丰富。

当销售人员收集回来的关系不足以支撑项目攻关时，通过从企业自身员工的人脉汇集中，有很大机会可以搭建起一条对项目关键人从认识到熟识的通道。

但资源不会白白提供，因此需要设计资源的交换规则，包括资源定级定价等，承载这套交换规则的平台叫企业关系平台。

在这个平台里，销售人员可以依项目情况决定使用哪些关系资源，并对关系资源的提供者付出约定的回报。

如果企业资源平台做得小，那么可以直接集成进CRM中，更好的做法是将其独立出来，原因有两个。

一个是企业自身资源不属于CRM管理范畴。

一个是企业资源平台沉淀的是“关系能力”，能力中心应该与业务应用进行分离，下沉到中台造福于整个企业。

在企业里建设资源平台的成功率有多大？

核心资源谁不想掌握在自己手中，但非核心关系资源拿出来换取更多回报也符合自身利益，但依然很难。

我在一些大公司里看到过建设得比较好的“方案资源中心”，基本上汇聚了公司各类方案资源，可以提供给企业的员工查阅，当然这也是有权限职级约束的。

但尚未看到“关系资源中心”的真正建立，即使是在强平台公司里也未看到，弱平台公司则更难，充分体现了人心难测。

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