我要投稿

销售管理：怎么管理大客户

发布日期：2025-09-01 17:21:21 浏览次数： 156 来源：数字飘飘

管理的目的是达成目标，目标不同，管理内容自然也不同。

就好比一次成功的钓鱼管理，目标是钓到鱼，那么管理的内容至少也得包括钓什么鱼、在哪里钓鱼和用什么方式钓鱼等。

管理大客户的目标是什么？

孵化商机。

大客户如何才能孵化商机？

取得信任、方案占优、客户成功。

取得信任就是让客户认可人品，这是客户经理的主要工作，是成功的基础，如果这一关都过不了，其他都不要谈。

如果能够取得客户绝对信任自然好，如果不行，那就取得相对信任，所谓相对信任就是比竞争对手更让客户放心，这里面自然包括一些如何削弱竞争对手的客情优势之类内容。

方案占优就是让客户认可思路，这是方案经理的主要工作，是成功的重点，毕竟客情再好，谁也不愿意白花钱。

如果能够取得方案绝对优势自然好，如果不行，那就取得相对优势，所谓相对优势就是比竞争对手更让客户认可，这里面自然包括一些多套方案比较所带来的优缺点之类内容。

看，政企行业发展这么多年，仍然在用这种传统方式展开工作。

自然，方法无所谓传统或新潮，只要管用就行，毕竟黑猫白猫，抓着老鼠就是好猫。

但别忘了，后面还有一项内容：客户成功。

取得信任、方案占优，更多是项目型驱动的，特点是考核是按月或季的，方案是针对机会点的，都是短期行为。

而我们管理的是大客户，我理解大客户管理是一个肥沃土地的过程，这显然是长期性质的，如果总是杀鸡取卵的展开工作，只怕大客户会跑掉，或是越做越小，所以得考虑客户成功。

帮助客户成功，显然不是卖给人家两套产品客户就成功了，这需要一个长期的过程，需要有春天播种、秋天收获的心态。

在大客户业绩考核方面，应该放弃短期收获想法，站在客户角度建立长期的信任关系，至少考核周期需要更长些，长短期结合自然更好，但这不应该成为我们的目标，关于这一点，我们要非常清楚。

在大客户技术考核方面，应该立足客户所处行业，帮助客户梳理中长期发展思路，并让规划对我们有利。这要求方案工作具有业务和技术的双重解决能力，这一类人，有的叫行业咨询顾问，也有叫客户引领专家。行业资源专家可由解决方案人员逐步升级而来，也可以分开，形成技能团队来代替。

在上述基础之上，再来考核每年孵化的商机数、赢单率和金额才有意义，也更能体现大客户和普通客户的管理差异。

毕竟，老板也是人，真诚陪伴是必杀技。

WeSCRM专注2B场景的SCRM系统

产品：企微SCRM系统+微信机器人+私域陪跑服务

承诺：产品免费试用七天，验证效果再签署服务协议。零风险落地企微SCRM，已交付6000+ 2B企业

更适合2B企业的SCRM系统

产品体验技术交流

私域要做朋友圈运营吗？朋友圈要怎么发？

2023-05-17

热点资讯

【微信团队】自助工具使用人工解封/申诉辅助验证过程（2025解除解封教程）

2025-08-19

视频号企业认证的申请及绑定步骤

2025-02-20

企业微信如何实名认证？

2025-04-17

私域运营必看！2025微信养号防封指南：15天打造高权重账号的实战手册！

2025-04-10

微信官方手册：涵盖封号原因、解封流程、提高微信权重的实操流程

2025-08-19

收藏备用！「企业微信」注册、认证全流程

2025-07-18

重要！企业微信通常必要的收费标准，一篇了解清楚

2025-02-11

想在销售岗活下来？你必须做好五个点

2025-05-15

企业微信和微信互通吗？一文看懂两者区别与连接方法

2025-04-03

企业微信被封号了？分享4个实用解封方法

2025-02-22

大家都在问

企微百科 | 什么是客户群，和个人微信群聊有什么不同？

2025-09-04

企微功能十问 | 什么是企业微信外部群，怎么设置外部活码群？

2025-09-04

微信群和企业微信群的区别有哪些？这些基础你都懂了吗？

2025-09-04

企业微信外部联系人联系和客户联系有什么区别？

2025-09-04

企微操作 | 企业微信如何创建快捷回复？

2025-09-04

企业微信成为新选择，这些功能有多香？

2025-09-02

企业微信有哪些好处和功能亮点？

2025-09-02

【佳英 | 科技资讯】企业微信到底带来了什么？

2025-09-02

相关资讯

更适合2B企业的SCRM系统

私域要做朋友圈运营吗？朋友圈要怎么发？

热点资讯

【微信团队】自助工具使用人工解封/申诉辅助验证过程（2025解除解封教程）

视频号企业认证的申请及绑定步骤

企业微信如何实名认证？

私域运营必看！2025微信养号防封指南：15天打造高权重账号的实战手册！

微信官方手册：涵盖封号原因、解封流程、提高微信权重的实操流程

收藏备用！「企业微信」注册、认证全流程

重要！企业微信通常必要的收费标准，一篇了解清楚

想在销售岗活下来？你必须做好五个点

企业微信和微信互通吗？一文看懂两者区别与连接方法

企业微信被封号了？分享4个实用解封方法

大家都在问

企微百科 | 什么是客户群，和个人微信群聊有什么不同？

企微功能十问 | 什么是企业微信外部群，怎么设置外部活码群？

微信群和企业微信群的区别有哪些？这些基础你都懂了吗？

企业微信外部联系人联系和客户联系有什么区别？

企微操作 | 企业微信如何创建快捷回复？

企业微信成为新选择，这些功能有多香？

企业微信有哪些好处和功能亮点？

【佳英 | 科技资讯】企业微信到底带来了什么？

热门标签

恭喜你，申请成功

相关资讯

更适合2B企业的SCRM系统

私域要做朋友圈运营吗？朋友圈要怎么发？

热点资讯

【微信团队】自助工具使用人工解封/申诉辅助验证过程（2025解除解封教程）

视频号企业认证的申请及绑定步骤

企业微信如何实名认证？

私域运营必看！2025微信养号防封指南：15天打造高权重账号的实战手册！

微信官方手册：涵盖封号原因、解封流程、提高微信权重的实操流程

收藏备用！「企业微信」注册、认证全流程

重要！企业微信通常必要的收费标准，一篇了解清楚

想在销售岗活下来？你必须做好五个点

企业微信和微信互通吗？一文看懂两者区别与连接方法

企业微信被封号了？分享4个实用解封方法

大家都在问

企微百科 | 什么是客户群，和个人微信群聊有什么不同？

企微功能十问 | 什么是企业微信外部群，怎么设置外部活码群？

微信群和企业微信群的区别有哪些？这些基础你都懂了吗？

企业微信外部联系人联系和客户联系有什么区别？

企微操作 | 企业微信如何创建快捷回复？

企业微信成为新选择，这些功能有多香？

企业微信有哪些好处和功能亮点？

【佳英 | 科技资讯】企业微信到底带来了什么？

热门标签