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销售管理：谁来管理大客户

发布日期：2025-09-01 17:21:39 浏览次数： 143 来源：数字飘飘

一家公司通常都是从初创开始的，初创公司的特点就是事多人少，当然了，约束也少。销售各凭本事拉客户、做业务，干得多了，有识的人会总结些经验，形成大客户的管理办法。

无论这些管理办法长什么样子，“谁来管理大客户”都是绕不过去的。

如果还是小规模公司自然好些，人少一般关系简单，统一上收比较容易，如果已经形成了圈子，想要这些销售把饭碗乖乖上缴可就没那么容易，一个弄不好就带着客户直接跑路了。

而能够想着对大客户进行系统性管理的企业，通常已经发展到一定规模了。所以，谁来管理大客户，着实需要精细，稍有不慎就得翻车，什么大客户多头管理不知道听谁的、而小客户无人问津等等都是翻车的具体表现形式。

谁来管理大客户，需要对责、权、利进行谨慎地分配。

企业在验证完商业模式后，逐步进入快车道，即跑马圈地阶段，这一阶段就是向全国投放销售。销售多到一定程度，已无法直接向总部汇报，“总部+办事处”的形式就会出现。

这一阶段，大客户通常都在办事处手上，这个时候，考虑如下：客情维护工作还是应该由办事处销售来完成，销售管理工作由办事处经理承担。如果办事处能够直接闭环项目，则业绩全部归入办事处，但这种情况较少出现，因为办事处通常资源不足，比如技术支撑不足，客户政策缺乏等。

为了更好地管理好大客户，可以进一步优化职能，考虑如下：总部销售部设立大区经理，负责项目审批、资源调度、生态建设、指标考核工作。

大区经理管理辖下的项目审批，并基于注册项目调度总部资源，同时，考虑到公司资源也是有限的，大区经理需要在辖下进行生态建设，确保在公司资源不足时与生态伙伴形成合力，另大区经理上接公司总部，下连办事处，承担了公司的业绩分摊指标，需要将指标进一步下沉到辖下办事处并监督考核。

办事处在需要资源支撑时，向大区经理提交申请，大区经理协调公司或生态资源进行支撑，此时业绩需要在办事处和大区间进行分润，可以各占一半，也可以是双算，依公司实际定。

说到这里，再看现实，似乎这种模式是各大小公司的普遍选择。既然是共同选择，自然有道理，既没有人能够掌握全部资源，故只能合作共赢。

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