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销售管理：如何判定大客户

发布日期：2025-09-01 17:22:08 浏览次数： 145 来源：数字飘飘

做生意需要有商机，而商机在客户身上，因此做生意首先得找到客户，尤其是做政企生意的。

在市场经营过程中，企业营收通常集中在少数客户身上，这些客户称为大客户，这类客户的重要性毋庸置疑，尤其是做政企生意的。

很多企业对大客户的判断主要是看销售额，由于客户去年出单多，新年就把该客户定位成大客户，提出了更高的销售预期，这种情况在中小企业里比较常见，致使负责该客户的销售无法完成任务，而被迫离职。

我没有说把销售额当成大客户的重要判断指标有问题，我是指仅仅把销售额当成判断依据有问题。

既然是大客户，是不是就意味企业与这些客户将形成长期合作关系，在这样一种关系下，要求这类客户立刻见效益显然与这种关系模式不匹配。

在这种关系模式下，我们希望的是在一段较长的时间里，这些客户将会对企业业绩产生举足轻重的作用，所以企业在这些客户身上应该投入更多资源、精力和耐心。而销售额仅仅代表着过去，而不是未来，所以仅以销售情况为依据，会使资源错配，业绩起起伏伏，销售不停更换。

销售额代表着客户的过去表现。销售额是大客户判断的重要依据，过去表现自然重要，但过去并不代表未来，也不代表持续性。

示范性代表着客户的当前地位。如果这个客户在所处领域非常有影响力，可以辐射带动一批兄弟姐妹自然再好不过。

预期性代表着客户的未来潜力。客户虽然短期出不了单，但发展态势可能在未来二三年不断产出商机，在我看来，未来比过去更重要。

可赢性代表着我们的控盘能力。客户再强，商机再多，如果无法进行有效转化也是白搭。对于政企客户而言，可赢性基本包括关系靠谱，方案占优。

依着上述四个方面进行综合评估，结合我们的客户维系能力和未来经营预期取前N位，可以获得我们的大客户清单。

在评估过程中，各方面的评估权重，行业不同，类型不同，应设置不同的比例。

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说着、说着，就想到了中国大A，如果也能依着上述四个方面选择投资标的，是不是也是一个不错的参考框架。

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