我见过最焦虑的老板，不是没客户，而是眼睁睁看着客户一个个流失却无能为力

我服务过300多家To B企业，大多是营收几百万到几千万的中小企业。这些企业的老板，几乎都亲自盯销售。

每天一睁眼第一句话就是：“客户跟得怎么样了？”
到了月底，变成：“这个月能不能冲上目标？”

但他们最常说的一句话是：

“我已经把销售该给的都给了，他怎么还是成交不了？”

这句话，背后藏着的是——焦虑、无奈，甚至一点点愤怒。

我曾服务过一家做智能仓储设备的公司。老板是典型的“销售出身”高手，嘴皮子溜、人情世故通透。但他亲手带的销售团队，却业绩一塌糊涂。

他在周会上拍桌子：“客户都找上门了，你们怎么就推不动？”
销售团队低着头，没人敢吱声。

我调出他们的CRM系统，问题立刻暴露出来：

• 客户阶段全靠销售自己判断，没有标准定义

• 有些客户一谈就谈了2个月，没人提醒该升级方案了

• 有销售还在跟一个3个月没回微信的客户“持续推进”

• 所谓“跟进动作”，其实就是“催催问问”，没有推进路径

说白了，这支团队——没有节奏、没有机制、没有复盘

更致命的是，老板完全看不清：谁能成交，谁早该放弃。

销售团队的死亡方式，从来不是“不努力”

最让老板崩溃的，是团队看起来很忙，但一点产出都没有。

你会看到这样的场景：

• 客户说“考虑一下”，销售就真的去等

• 跟了两个月，连客户内部谁拍板都不知道

• 月底例会还在说：“快了快了”，但永远也没有“成交”那天

我称这种销售团队为“伪活跃型团队”。不是不努力，而是用尽全力做无效努力。

老板最大的幻觉，是以为销售能自我驱动

很多老板觉得，只要盯得紧、催得多、给点压力，销售自然会出成绩。

但现实是：

To B销售团队，本质上是一个行为混乱、结果不可控的群体。
没有流程，没有节奏，没有机制，你只能靠“听销售嘴里说”来判断客户状态。

而一旦你“听错了”，错过的不只是一个客户，可能是一个季度的现金流。

警惕这三种“假活跃”信号，你的销售正在失控：

1、客户很多，成交很少：说明团队在“伪推进”，节奏断层。2、销售很忙，老板看不懂：说明流程不透明，推进路径没人掌控。3、问题都暴露在月底：说明你没有设立任何周期复盘机制，无法提前识别风险。

如果你读到这里，开始对号入座，恭喜你。你不是一个人在焦虑，这是90%的To B老板都经历的阶段。

但分水岭在于：有人开始重建销售流程，走向机制化管理；有人继续靠“盯人+催进度”，直到团队失控，业绩崩盘。

一、To B销售管理的三大致命误区

我接触过太多销售管理者，常常在某个时间点崩溃式发问：

“销售天天在打电话，到底问题出在哪？
我们线索不少，报价单也出了，
但客户总是拖、总是黄、总是不成交。”

看似是销售能力不行，
其实是你掉进了To B销售管理最常见的三个坑：

没节奏、没标准、没推进机制。

这三个问题，会像“三根看不见的细线”，
把你的销售团队一步步拉向虚假繁忙、业绩滑坡、客户流失的深渊。

误区一：销售推进节奏靠感觉

在许多企业里，销售跟客户之间的推进节奏是“自由流动”的。

什么时候打电话，什么时候提方案，什么时候让客户签字，
都由销售根据“经验”和“感觉”判断。

结果就是：

不同销售的节奏完全不一致，
客户被推进得或太急、或太慢、或压根没推进。

销售团队像是一支“自由散漫乐队”，
你听不到统一的节奏，也看不出什么时点该发生什么事。

更严重的是：

老板也无法判断，这笔单子到底在哪个阶段，
客户是在考虑，还是在拖延，还是早就没兴趣了。

没有统一节奏，所有判断都是错觉。

误区二：客户阶段没有定义标准

绝大多数中小企业，客户阶段只有模糊分类：
“潜在客户”“意向客户”“谈单中”“待定”“重点推进”……

听起来很热闹，实则无效。

什么叫“意向”？客户点头了？还是问了价格？
什么叫“推进”？打了电话？还是发了方案？

如果团队没有明确的阶段定义，
那每个人对客户的判断都不一样。

老板问：“这个客户能成吗？”
销售说：“很有戏。”
但到底多有戏？到了什么节点？谁在内部拍板？这些没人知道。

销售靠主观判断，老板只能“听销售说”。
这个时候，你的客户不是在被推进，
而是在被埋进了「销售的个人滤镜」里。

误区三：推进机制缺失，销售无法触发动作

最常见的错误，是把To B销售流程当成To C销售一样处理。

B端客户的采购流程长、参与人多、过程复杂。
如果没有推进机制，每一步都容易被拖住。

比如：

客户说：“我回去和我们总经理确认一下。”
然后两周没有声音。销售还在等。
老板问进展，销售说：“他说在走流程了。”

这就属于典型的没有推进动作触发机制。

你应该有一个机制，比如：
——客户进入某个阶段，必须安排一次联合会议
——客户超过7天没有反馈，系统触发提醒并进入红灯池
——客户到“采购”阶段没有发起合同流转，则进入异常复盘

没有机制的销售推进，本质上是在碰运气。

总结一下这三大误区：

一是没有统一节奏 → 客户推进无章法
二是没有标准定义 → 信息判断全靠人
三是没有动作机制 → 推进靠碰运气

如果你看到这里，发现自己的团队正处于这三种状态中的一种或几种，

那么下一步，你要做的，不是继续问“这个客户到底能不能成”，
而是——重新搭建一套销售流程的“骨架系统”。

下一章，我将从实操角度出发，讲清楚：
一个可落地的To B销售流程系统，应该包含哪三大支柱？
以及，老板如何一周之内搭建起「节奏、复盘、推进」三件套？

二、重建销售流程系统，必须抓住这三根“骨架”

我们在前面说到，To B销售难在三个字：长、杂、拖。

客户决策时间长、参与人杂、流程推进容易被拖。

如果你想改变这个局面，仅靠“盯人”和“激励”是远远不够的。

我过去在咨询中总结出一个核心方法论：
To B销售流程系统 = 节奏机制 + 复盘机制 + 推进机制

这三件事，是任何中小企业老板想管好销售、稳住业绩、预测结果，必须构建的流程「骨架」。

1、节奏机制：打造销售团队的“行动节拍器”

没有节奏，销售团队就像一群各自为战的散兵游勇。

什么叫节奏机制？

就是明确：销售团队在一周内、一个月内、一个客户生命周期中，应该在什么时点做什么事。

比如：

• 每周固定一天进行客户case推进例会

• 每个客户线索从创建起，每7天必须发生一次推进动作

• 每月月初review目标，每月月底强制复盘未成交客户

节奏机制的本质，是让销售动作标准化，让老板能看得见推进的“节拍”

它能解决的问题是：

• 销售节奏拖延 → 被动等待

• 老板无法感知团队工作量

• 客户推进没有节奏线索

如果你建立了节奏机制，
哪怕销售水平参差不齐，整体成交率也会稳定提升。

2、复盘机制：让“无效推进”暴露在阳光下

To B销售过程中，很多机会死得悄无声息。

销售不会主动承认跟丢了客户，
也不会主动说自己搞错了判断，
更不会主动承认自己报价早了、节奏快了、方案不对。

所以，你必须建立一种制度——复盘机制

什么叫复盘机制？

不是会议上大家“过一下客户表格”那么简单，
而是通过数据和行动路径，强制暴露问题、总结模式。

比如：

• 每周销售例会必须分享1个未成交客户复盘

• 每个阶段停留超过14天的客户，必须走一次“阶段复盘流程”

• 每月提炼3个“死单原因共性”，写入团队wiki或销售手册

一个成熟的销售组织，应该形成这种氛围：

“单子没成不可怕，不知道为什么没成才最可怕。”

你只有让销售习惯在问题中成长，才有可能真正拉高成交率。

3、推进机制：把销售从“等客户”变成“驱客户”

推进机制，是最容易被忽视、但最决定成交结果的部分。

绝大多数销售推进失败，问题不是没跟进，而是“跟进无效”。

—— 发个方案，客户说“考虑一下”
—— 催签合同，客户说“我们再商量一下”
—— 过了一周，客户失联了

销售就会说：“客户态度还可以，应该还能推进”

但“推进”，不应该是销售口中的模糊词，
而是清晰的、可触发、可观测、可动作的行为机制

比如：

• 客户进入“评估阶段”，必须发起一次联合评估会议

• 客户3天未反馈方案，系统触发“提醒+上级协同”流程

• 客户停留某阶段超过10天，自动流入“黄灯池”并邮件提醒老板

你需要一个明确的规则：

每个客户的每个阶段，都必须有一个“推进动作”触发标准。

没有触发，就说明推进断层。

推进机制让销售知道下一步该干什么，也让老板知道客户是不是还在活跃。

总结一下：

节奏机制 → 让销售动作有节拍
复盘机制 → 让失败暴露、经验沉淀
推进机制 → 让客户前进不靠等，而靠驱动

这三件事，是中小企业建立“可控销售系统”的最小闭环。

搭起来，你就能逐步从“销售靠人撑”变成“靠机制稳”。

下一章我会讲，老板如何低成本、高效率地把这套机制真正跑起来？
我也会推荐一套实操工具：如何用钉钉宜搭做出自己的销售推进系统，3天内落地。

三、三天内搭建你的销售推进系统，

我推荐中小企业老板这样干

很多老板听完前三章，会冒出一个典型疑问：

“我知道销售要有节奏、要复盘、要推进，
但我公司就几个人，哪有空搞那么多系统？”

这正是中小企业的管理困境——
你想管，又没工具；想规范，又没人手；想提升，又没时间。

我在服务这些企业时，总结出一条核心原则：

中小企业销售管理，不是靠复杂工具，而是靠“极简机制 + 自动提醒 + 可视化推进”。

今天我就讲讲一个可实操、低门槛、3天上线的解决方案：

用钉钉宜搭 + 表单 + 工作流 + 图表组件，打造你的销售节奏系统

第一步：搭一个“客户旅程流程图”

老板要管销售，第一步不是盯人，是画清楚“客户从线索到成交”的每个阶段。

你可以在钉钉宜搭里，用一张流程表或者状态组件，搭出如下结构：

• 新线索

• 已联系

• 需求确认

• 方案报价

• 内部评估

• 合同评审

• 签约/流失

每个阶段都可以绑定“动作提示”，例如：

• 到“方案报价”阶段，自动提醒上传方案文件

• 到“内部评估”，自动弹出客户内部组织结构填写页

• 停留某阶段超过7天，自动变黄灯+提示上级

这套机制的作用非常明确：

让销售知道：每个阶段干什么
让老板知道：客户正在推进哪一步

第二步：设置“节奏看板”和“周推进机制”

节奏机制的核心，是团队有一套统一节奏，老板每周能看到结果、发现风险。

我建议这样设置：

1. 宜搭中建立一个“客户推进看板”页面

2. 展示每位销售名下客户的“阶段分布”和“推进频率”

3. 设置规则：每周一例会，团队必须过一次“黄灯池”（停滞客户）+ 一次“案例复盘”（未成交客户）

老板可以在仪表盘上直观看到：

• 哪些客户即将变冷

• 哪位销售推进动作过慢

• 哪个阶段客户流失率高

这时候，销售例会就不再是“你说我听”，而是“数据说话、问题暴露、统一节奏”。

第三步：构建“推进机制”自动触发器

最难的一件事，是推进动作不能靠嘴，而要靠机制“推着做”。

在钉钉宜搭中，你可以使用“自动工作流”，做出如下设置：

• 每个客户阶段切换时，自动触发提示“下一步任务”

• 客户停滞超过5天，自动创建任务提醒销售

• 客户进入报价阶段，自动下发“标准模板包”和“案例文档”

• 客户未进入签约前，被判定为“即将流失”，自动抄送部门负责人

这就是销售动作驱动机制的最小实现闭环：

每个阶段 → 有动作
每个动作 → 有记录
每个异常 → 有提醒
每个提醒 → 有负责人

而这一切，不需要技术、不需要采购CRM，只用钉钉宜搭、低代码表单+流程+图表即可完成。

你不是不需要CRM，而是不该用复杂CRM

很多中小企业买了CRM，不到一个月就废掉。

为什么？

• 配置复杂，用不起来

• 销售抗拒，填表多、不愿意用

• 老板看不懂，数据杂乱、流程不清

相比之下，我更建议你用宜搭这样的低门槛工具，自己把业务流程“数字化拆解”出来，再一步步自动化。

只有你能看懂、能用起来的“系统”，才能真正帮你管住销售、稳住业绩。

四、管不住销售，不是因为你不够凶，而是你没有系统

我跟无数老板聊过销售问题，最后他们都会说一句话：

“现在客户越来越难搞，销售越来越难带。”

但其实，这背后最核心的问题不是客户、不是销售，
而是你作为老板，没有建立一套“驱动成交”的销售管理系统。

你想要结果，却没有搭起结果所依赖的底层机制。
销售最终成交的结果，靠的是三个支点：

有节奏，有复盘，有推进。

只要缺一块，你的团队就很容易掉入这几个陷阱：

• 表面活跃，实际躺平

• 客户很多，成交很少

• 例会热闹，问题看不清

• 盯销售嘴说话，无法提前识别风险

• 最后所有问题都在月底爆发，来不及救

销售管理是老板的“第二增长引擎”

过去你靠人，靠关系，靠低价，能跑出来。
但当你开始规模化，就会发现：

• 靠人，是最不稳定的增长方式

• 靠感情，是最不可靠的推进方式

• 靠激励，是最不可持续的管理方式

你真正需要的，是一套“对事不对人”的流程系统，让销售这件事变成：

有章法 → 可视化 → 可复盘 → 可复制 → 可预测。

不是做系统，而是“做机制”

有的老板听完会说：“那是不是得买套CRM？”

不是。

系统只是工具，关键在于机制。
哪怕你今天用钉钉宜搭、表格、自动提醒，只要你能把：

• 销售节奏做出来

• 推进机制盯得住

• 客户流失能预警

• 成交过程能复盘

你就已经迈入了管理升级的第一步。

如果你是真想提升业绩，从今天开始，先做三件事：

第一，画清楚客户从线索到签约的每个阶段
让销售知道他每一步该干什么，也让你看得清客户到底在哪一步。

第二，规定每周必须复盘一次推进失败的客户
让销售有意识总结，也让你了解团队真实状态。

第三，搭建一个自动提醒+推进跟踪机制
哪怕只用宜搭+表单+通知，也能构建一个“动作驱动型团队”。

你会发现：

一旦机制立起来，销售自然开始动起来，
管理也从“靠吼”变成“靠数据、靠节奏、靠流程”。

最后，用一句我在咨询中最常讲的话作为收尾：

你想要成交结果，必须先建立一个能驱动成交的系统。

你不需要完美系统，但你必须马上开始搭建“骨架”。

从节奏、复盘、推进三件事入手，
你会看到团队越来越稳、客户越来越清、业绩越来越有把握。