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第14节实操：建立销售系统，守住每一个客户！

发布日期：2025-10-23 18:40:35 浏览次数： 117 来源：销售日日谈

您正在阅读的是新专栏《用大客户思维经营小客户》 · 第14节

关键词：销售系统、销售节奏、客户留存、信任建设

最近一周在石家庄出差，更新延迟了，文内有一些实操级的销售经验等着大家。希望大家阅读有收获！

销售人，要广结善缘，把每一个重要的人放在心上。谢谢你！

专业文章，内容繁杂，阅读需要一些时间，功不唐捐！

没有系统，客户就会流失

公司秋招了几个新员工，顺带给三胖子也升级成师父了。

有叫三哥的，有叫胖哥的，虽然都不太好听，但是想着自己也有小弟了，三胖子还是很开心！

入职一个多月的马奔腾，是个西北小伙子，人非常直率简单。午饭时抱着一大碗面，对着三胖子就开始吐槽：

“我觉得自己每次对客户都很好，也没偷懒或者搪塞客户，服务也做了，结果还是被拉黑，客户又流失了，要不也不来复购，也不介绍别人。到底我哪里出错了？我是不是不适合咱们公司呀！”

三胖子问他一句：

“你有没有一个完整的客户服务流程？或者说，一个客户从加你微信开始，到成交、售后、维护、转介绍，你是怎么管理的？”

马奔腾一愣，说：“哎……我都是凭感觉。”

三胖子：“这或许就是问题的根源——没有系统。”

不是销售不努力，而是很多销售人员一直靠“意志力”在做销售。

客户也不是不满意，而是感受不到销售人员有“长期可靠的信任感”。

什么是对“销售系统”的信任感？

因销售系统的清晰节奏，用户的感知与体验，而带来的信任感。客户因销售系统而产生的对企业或品牌长期稳定、可预期的信任感。

销售系统不是PPT里写的流程图，而是客户能感受到你有节奏、有计划、有跟进、有回应的行为系统。

比如以下几个问题，你能回答几个？

新加一个客户，你会用什么话术欢迎他？

客户购买后第1天、第5天、第15天，你分别说什么？

对A类客户、B类客户、C类客户，你的服务策略一样吗？

你怎么知道客户快要流失了？你提前做了什么动作？

如果这些问题，我们都没有一个“标准动作”，那么就是在裸奔式销售，靠感觉活着，客户对销售系统的感知几乎为零。

或许有人会说，你套路这么深，客户难道不会拉黑啊？

其实相对于“乱拳打死老师”的胡来一通，一个系统化的服务会让客户更安全。这就像你使用的app打开后的广告，大家知道我要使用它，就得忍受这前几秒钟的洗脑。

再举个例子：我们去某个服务机构，工作人员热情客气的招呼或者寒暄，即使你知道他们就是标准流程，也不会有什么反感吧？

同样，如果销售人员有一套很清晰的服务流程，销售流程，是基于消费者心理去设计的，是充分按照服务逻辑设计的，

那么客户的反感程度会不会比“机械复制式的服务”降低很多呢？

系统销售的4个组成部分

我们来一个最简单的销售系统“四件套”，不管你是卖课程、卖产品、做私域，一样适用：

1）欢迎机制：客户一加就有温度

标准欢迎语 + 一句话介绍你是谁

送出“认识礼”：一张图、一本PDF、一个语音介绍

建立起“我会陪着你走一段路”的心理预期

你可以使用ai制作一个工具：《私域欢迎话术模版》

2）跟进机制：客户来来去去，你要知道来到哪了

以私域销售举例：

第1天：确认收货/使用情况

第3天：推荐相关内容/产品，延续兴趣

第7天：问感受+收建议，准备下次沟通

原则：不是催单，是引导关系升级

3）分层机制：别用同一种力气服务所有客户

A类：重点培养关系、挖掘转介绍（如老客户/高客单）

B类：维持联系，适度服务（潜在可转化）

C类：标准动作，观察阶段（未成交或沉默）

工具推荐：《客户分层管理表》

参考阅读第12节：每个客户都要贴标签：如何做客户画像？

4）留存机制：让客户愿意“留下来”

客户留下来的原因，不是你便宜，而是你“靠谱”

提供情绪陪伴、价值回应、尊重记忆

做客户的“长期资源”，而不是“一次性的”服务提供者

实操案例

有个朋友做手工香氛的小店主，全职妈妈因为孩子可以上幼儿园了，有了白天的时间做自己喜欢的事儿。

自己学习调香料，制作各种精油类制品。主要集中在自己的朋友圈，熟人生意而已。

她问我一个问题：楠哥，我的客户都是老顾客，复购率很低，常买的就那几个人而已。新客户常常买一次就没了。有什么方式可以提高销售呢？

因为是线上交易，所以我帮她做了一套三步服务系统，来提高客户对产品和品牌的感知，当然就是更熟悉这个手工做香氛的“创业宝妈”：

客户下单后，立刻发一封“香氛使用说明+风格测试”小卡片；
注意，客户还没有拿到货呦，不是随着货发出的一张卡片。是只要客户下单，就立即发。是让客户提早产生了对产品的期待。“我希望早些收到它，我等不及了”，“这个产品好好玩呀，老板很有趣”。

到货后3天回访：“你用了哪一款？有没有一个特别喜欢的味道？”
一定询问客户的反馈。要把客户说：“我觉得一般，没有想的那么好”，或者“就那样吧”，以及“我不太喜欢”，都当作礼物来看。因为任何的表达都意味着反馈。
负面反馈，也比拉黑好无数倍。当然我也给她设计了后面的话术。

10天后，发一张“搭配香氛的生活美学图”，不带任何推销意味。
图片就是自己在家拍的，直接找美图照抄结构，学习拍就行了。然后带上一个有意境的话语。
让顾客，重新思考产品，我拿到好几天了，有没有继续使用它？它在我生活里的角色是什么呢？
通过图片来引导用户，让用户感知我买到了一件多么好的产品呀。卖家用心了。

结果呢？

3个月后，她的复购率从原本的10%提高到40%，由一个月15单，增加到了25单。客户又回来买新的，而且还继续介绍客户。

客户说：