为什么别人的业绩一直在一路飙升，而你还在垂死挣扎？

问题的关键，就在于你有没有一套清晰的客户管理思维，是否做到了系统化跟进与维护。

很多销售人都有这样的错误行为：加了客户微信，聊了几句，没回复，就直接放弃。

微信里存了不少好友，却半年不联系，等到有需要了才硬着头皮去问一句

有些客户明明有转介绍的潜力，却从未主动维护、激发信任……这些，都是缺乏管理思维的表现。

一、客户管理思维

真正的销售高手，从不依赖运气。他们靠的，是一张客户管理表

以前我也和大多数的销售新人一样，就是把客户当成一个一个的订单。

直到我在2013年的时候，第一次接触到客户管理表，我突然就意识到每一个客户，都是宝贵的资源。

就是每一个合作的客户，都可能带来1-2个转介绍客户。那这个资源就源源不断的增长。

那你长期维护这些客户，他们不仅能复购，还能主动的帮你去推广。

从那以后，我就不把客户简单的看成一次的成交，而是我持续积累的财富。

合作客户是我的核心资源，潜在客户是我待开拓的江山。

其实销售最大的敌人，就是遗忘。总以为客户会来找我们，结果忙着忙着，客户就被别人抢走了。

那如果你像管理公司一样去管理客户，成交就会变得可控。

二、客户分级管理

我建议将客户分为三类，进行差异化的跟进策略：

A类客户（核心客户）：每月至少联系1-2次

B类客户（潜力客户）：每月至少互动1次

C类客户（一般客户）：通过朋友圈点赞、群发祝福等方式保持弱联系

比如我们公司的销冠，就严格执行这套客户分级管理机制。他的复购率、转介绍率明显提升，业绩也比之前翻了3倍。

具体怎么做？

记录客户生日，你要记住啊，每天打开excel表格，它有个筛选表对吧

筛选需要跟进的客户，记录每次沟通的内容和需求变化

如果这个客户从来没有给你转介绍过，那你要主动的去引导一下啊。

我记得在做TOB领域，有一个客户，最开始单次成交，后来我发现他圈子里都是高端人脉。

于是我就定期的去维护他，主动提供一些价值。

结果他不仅复购，还介绍了有六个客户，这六个客户总成交就突破了400个W

这就是客户管理表的威力啊。

三、不要做 被动等待的销售

第一，不要等客户主动联系，提前规划联系节奏。

第二，不要觉得聊客户难，先问自己要不要聊，有没有必要聊。

第三，先定好目标，再思考如何行动，不要找借口。

有些销售总是喜欢找借口，总是去担心客户，嫌他烦，半年不联系客户就找别人买单了。

你像那些高业绩的销售，他早就制定好沟通计划，定期去触达这些客户。

所以很多人以为销售他是靠灵感的去聊，这个是不对的。其实它是靠的一个体系化的管理。

也不是靠客户主动，而是靠你带节奏。

四、从推销到经营

真正厉害的销售，都是这张管理表的主人。你的客户，就是你的财富；你的业绩，就是你的布局。

你不要去陷入等客户找你的被动局面。

第一步：制定客户的分类，ABC级一目了然。

第二步：规划好联系不同客户的节奏，坚决执行。

第三步，关注客户需求，创造长期价值，而不是短期交易。

第四步，从现在开始记录你的客户管理表。

销售的本质，它不是推销，而是去经营。你能不能成为销冠不是取决于你有多少个客户，而是取决于你如何管理你的客户。

结束语：

优秀的销售不是天生的，而是通过系统化的客户管理方法培养出来的。

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