今天我们聊一个非常现实也很扎心的话题——为什么那些销售冠军，一旦坐上管理岗，团队反而容易散？

我自己在销售和管理岗位上混了多年，见过太多类似情况。

其实问题不在于他们能力差，而恰恰相反——能力太强，有时候反而害了团队。

下面，我就从几个角度，跟大家聊聊这个现象背后的原因，并给出一些实操建议。

文中提到的《销售团队管理技巧》，我封装成了手册

免费分享，自取下载即可

https://s.fanruan.com/ds4ex

销售冠军的思维模式，自带个人英雄主义

销售冠军能拿高业绩，靠的是他们自己，那是铁打的实力。

问题是，他们习惯用自己的方法去解决问题，习惯单打独斗，比如：

• 客户跟进效率高？他自己一天能打50通电话、见10个客户。

• 合同谈判强？他一分钟就能看穿客户心理。

于是，他就会潜意识地认为，“团队只要照我做就行”。但团队成员能力参差不齐

• 有的基础不够

• 有的性格不同

用同样的方法未必管用。结果就是：冠军的方法成了硬杠标准，大家跟着压力大，慢慢就消极了。

所以说，销售冠军做管理，第一件事不是复制自己，而是观察团队的差异，理解每个人的优势和短板。

业绩导向太强，忽视团队建设

销售冠军本身很会冲业绩，一心扑在数字上，上任管理后，习惯延续这种模式：

• 每周只盯KPI、业绩、成单量。

• 不问员工心理状态，不帮他们解决阻力。

• 想当然地认为“业绩不好就是不努力”。

结果，团队压力大，焦虑多，氛围容易紧张，久而久之，就容易散。举个例子：

我认识的一家公司，新任销售总监就是个明星销售。

上任第一个月就盯数据，把每个销售的未完成任务表挂到墙上，天天点名。

• 团队一开始怂得不敢出声，但很快就有人离职。

• 剩下的人，只做最安全的单，创造力全没了。

所以管理岗要关注两件事——业绩和人，业绩是硬指标，人是长远投资。

单靠压力驱动，短期可能有效，但长期杀伤力极大。

沟通方式偏个人英雄，不懂分权赋能

销售冠军习惯自己冲锋陷阵，管理上也容易延续：

• 重要客户他亲自跟。

• 新策略直接发指令，不解释原因。

• 销售会议成了“我说，你听”的场景。

这种方式容易让团队失去主人翁感，员工觉得做啥都没用，积极性下降。

尤其是年轻销售，他们更看重被赋能和被认可，而不是被命令。

所以要学会授权，分层次管理，关键客户可以亲自带，但给团队留成长空间，让他们在可控范围内自己解决问题。

没有建立可复制的流程，只靠个人能力

明星销售很多时候都是靠经验和直觉成交：

• 哪句话能打动客户？

• 哪个时间点催单最有效？

• 哪个流程能提速？

这些都是个人技巧，但一旦成为管理岗，如果不能把经验转化为流程和工具，团队跟着做，难度大。结果就是：

• 员工依赖性强，一旦冠军不在，团队容易乱。

• 新人入职慢，培训成本高。

• 团队整体业绩不稳定。

所以管理者应该把自己的经验拆解成可执行的流程、话术库和操作模板，让团队每个人都能照着做，不靠记忆和天赋。

心态问题：从战士到教练的转型不够

很多销售冠军上管理，心态没转过来：

• 还是想着自己怎么做得更好。

• 觉得自己努力就是榜样，忽略了辅导别人。

• 看到团队不行，心里焦虑、急躁，容易情绪化管理。

管理岗本质不是再去卖，而是带团队卖。

如果心态没转，团队就像跟一个战友而不是教练在一起，容易迷茫甚至排斥。

所以管理思维要转——业绩靠团队创造，而不是业绩靠我创造。每天问自己三个问题：

• 我的团队今天学到了什么？

• 我的团队今天被赋能了吗？

• 我的团队今天的工作状态好吗？

实操建议：如何避免带散团队的陷阱

说了这么多问题，再给大家一些操作性建议，帮销售冠军顺利转型管理：

• 客户跟进模板、话术库、邮件模板。

• 关键节点打单流程图。

• 新人培训手册。

这样团队不靠记忆靠能力，也能稳定输出业绩。

• 高潜力新人：看学习进度和执行力。

• 中坚力量：看达成率和客户满意度。

• 老手：看大单突破能力。

KPI不要只盯数字，要包含行为指标。行为指标让团队有方向感，数字指标自然就上来了。

• 每周固定1小时，问他们困惑、难题、想法。

• 不批评、不急着教，先理解。

• 形成“教练式管理”，让团队有归属感。

• 关键客户亲自带，但给新人小客户练手。

• 重要策略解释原因，让团队参与讨论。

• 鼓励团队提出优化方案，让他们感受到主人翁感。

• 销售冠军习惯冲锋，现在要学站在团队视角。

• 从“我拿业绩”变成“团队拿业绩”。

成功衡量标准是团队稳定性和整体业绩，而不是个人排名。

销售冠军上管理，容易带散团队，其实有几个共性：

• 个人英雄主义，方法一刀切。

• 压力导向，忽视团队心理和氛围。

• 沟通偏单向，不会授权。

• 经验不可复制，依赖个人能力。

• 心态没转，从战士没变教练。

要避免这些坑，关键是：

• 拆解经验，形成流程和工具。

• KPI分层次，关注行为指标。

• 定期辅导，授权赋能。

• 心态转变，从个人业绩到团队业绩。

一句话总结：管理不是你比别人强，而是让别人也强起来。

销售冠军当管理，别把团队当影子，而是要当接力棒。

你跑得再快，队伍散了也没用，学会带队，让整个团队都跑起来，业绩才会真正稳。

——The  End——

文中《销售团队成长手册》模板点击文末「阅读原文」免费自取！