很多销售会陷入这样的误区：认为签下单子就万事大吉了。

但实际上，不管是ToB还是ToC维护好老客户都是非常重要的，都关于业绩的增长。业绩的来源有新客户，以及老客户的转介绍以及老客户的复购。

从成本角度来看，开发一个新客户的成本是维护一个老客户的 5-25 倍。新客户需要你花费大量时间介绍产品、建立信任，而老客户已经对你的产品和服务有了充分了解，甚至体验过产品带来的价值，沟通成本大大降低。所以如何维护老客户就显得特别重要，市场上不管什么行业，卖什么产品都有这个岗位的。

今天就来聊聊，ToB 业务到底该如何做好老客户维护。

一、你以为“交付 = 结束”，客户以为“交付 = 开始”

很多销售心态是：客户下单 → 跟进出货 → 收款 → 完事。

但对客户来说，下单只是合作的开端，他更在意的是：产品是否稳定？售后是否靠谱？下次还能不能放心？

如果你的交付流程只停留在“把货发出去”，却没有做：

✔ 出货后主动跟进使用反馈

✔ 定期提供维护建议或行业资讯

✔ 记录客户使用习惯、常见问题那客户很容易被别的供应商“捡走”。

改进方法： 建立“出货后30天、90天、180天”的回访机制。

ToB 老客户维护，核心是 “解决业务痛点”。和 ToC 客户关注 “个人体验” 不同，ToB 客户（尤其是企业采购负责人、业务部门）更在意 “你的产品 / 服务能否帮我解决业务问题、创造价值”。因此，ToB 老客户维护的关键，不是简单的 “节日祝福” 或 “偶尔回访”，而是持续嵌入客户的业务流程，成为他们 “不可或缺的合作伙伴”。

我之前有个客户采购了样品，后来跟进之后发现样品不耐磨，后来发现是材料的材质没有选对，又重新给他推荐了新的牌号，试用之后，解决了他的问题，后来又下了批量价。

三、先做人，后做事

中国是一个人情社会，做好产品以及服务之后，节假日要提前带着礼物去拜访客户，约出来吃一顿，喝个小酒，让感情更深，功夫做在平时，而不是为了业务去做。

写在最后：ToB 老客户，是你最宝贵的 “行业资产”

在 ToB 行业，开发一个新客户的成本可能是维护老客户的 10 倍以上，而一个忠诚的老客户，不仅能持续带来业绩，还能帮你打开行业人脉 —— 比如推荐同行业的客户、在行业会议上为你做背书、甚至参与你的产品迭代（成为 “种子客户”）。