战国末期，秦国范雎用 “远交近攻”帮助秦始皇统一了六国。

先看清七国版图，分清 “近邻”（韩赵魏，接壤易攻）和 “远邦”（齐楚燕，隔国难联），后近的直接打，远的先结盟。

对TO B销售新人来说，接触大企业的复杂层级的机会并不多，但中小客户的单子里，“人际博弈” 一点没少：

有些客户看似摊子铺得大，实则是 “夫妻作坊”—— 男的管业务和生产，女的管财务和采购，管仓库的是小舅子，跑业务的是连襟；

还有多股东合伙的厂子，几个股东谁都想掺和决策；

更关键的是，这些客户容易受外部操控，可能听同行一句 “某系统不好用” 就动摇，或是被朋友推荐的供应商带偏。

以ERP为例， 其的特点是单据多、涉及岗位多，采购、仓库、生产、财务每个岗位都能发表意见

再加上外部声音的干扰，要是凭感觉瞎攻 ：

跟管业务的老板聊财务报表，跟管采购的老板娘聊生产流程，或是没搞定影响决策的外部熟人，单子大概率黄。

今天我们来聊聊模仿“远交近攻”来做单子的跟进策略：

先画好 “人际地图”，分清谁是 “拍板核心”、谁是 “执行关键”、谁是 “外部影响者”，再定主攻助攻，比瞎忙活管用很多。

中小客户没有 “决策层、执行层” 的划分不一定很明显，但核心角色就 4 种，

我们可以把客户对应的角色填入表中：

最终说了算的人，可能是夫妻作坊的老板娘、多股东里话语权最大的那位，或是公司实际控制人。

特点是能拍板付款，关注 “ERP 能不能帮生意赚钱、省麻烦”，还容易被外部声音左右。

执行关键人（相当于 “边境守将”）

ERP实际使用者，比如管仓库的小舅子、做财务的、负责生产统计的核心员工。

特点是天天用系统，能一票否决 —— 哪怕老板同意，他说 “操作太复杂、单据太麻烦”，单子也会黄。

内部影响人（相当于 “盟友”）

不算核心，但能吹 “耳边风”，比如股东的朋友、经常提意见的老员工、老板信任的亲戚。

特点是看似没实权，却能影响核心人的判断。

外部影响人（相当于 “他国说客”）

最容易操控中小客户决策的人，比如同行、老板的朋友、其他供应商、政府   单位等。

夫妻作坊老板尤其相信熟人推荐，可能听同行说 “某 ERP 性价比高”，就直接改变主意，相当于被外部声音 “操控” 了决策。

于是就得到了这张表，为显示全面请横屏观看：

有了上面这张表，“远交近攻”的第一步“画版图”已完成，这4类角色跟核心拍板人的关系不同，影响也不同，我们可以根据关系的不同，画出第2张表

紧密型

执行关键人是拍板核心的 “自己人”（比如夫妻、亲姐弟、老部下），话语权极强。

比如夫妻财务是老板娘的妹妹，老板完全信任她，她觉得这个ERP不好用，老板大概率会听；

想凑近乎型

某股东或员工想在核心人面前表现，想抱大腿但还没完全得到信任。

比如新加入的股东，想通过 ERP 项目证明自己的价值；

互不顺眼型

两个角色意见不合，比如两个股东各管一摊，互相制衡；

或是小舅子觉得自己是亲戚，不服新来的运营经理。

《资治通鉴》记载秦国 “每战必依策，不妄动一兵”，ERP 销售应对不同场景，也需按 “版图” 定策，精准发力。