上周冲床销售员小周拿着客户拜访记录找他师傅，苦着脸说：“我按之前说的‘六问’准备了，可拜访汽车零部件厂张总，还是没推进 —— 我知道他车间缺人，也提了设备能省人工，可他就说‘再想想’，到底哪儿出问题了？”

他师傅是个老销售，翻了翻他的准备笔记：只写了 “客户做汽车零件，张总爱喝茶”，没提最近汽车行业 “新能源转型” 的政策；知道对手报了低价，却没算过对手设备的后期维护成本；目标写的 “签单或约演示”，没说先找生产总监对接。

他师傅指着笔记跟他说：“不是‘六问’不管用，是你少了套‘系统打法’—— 就像华为做战略前要先搞‘五看三定’，咱们 TO B 销售拜访前，也得先‘看清外部’再‘定好内部’，不然准备就像没根的草。”

这话不是空谈。他师傅十年前卖工业水泵时，也因  “瞎准备” 碰过壁：见食品厂刘厂长，只说 “我们水泵不漏水”，却不知道他正因为环保查得严，愁废水处理；跟钢结构厂王总谈，只怼  “对手质量差”，却没算过王总最在意的 “工期延误损失”。

后来看了华为 “五看三定” 的逻辑，才明白：拜访前的准备，不是 “列问题”，是  “用方法论把问题串成线”—— 先靠 “五看” 摸清客户的 “处境”，再用 “三定” 定好自己的 “动作”，这样见面时才不会慌，也不会漏重点。

华为的 “五看”，核心是 “先向外看，再向内说”，对应咱们拜访前 “摸客户底细、找痛点、析对手” 的需求。我去年跟一家化工企业李总打交道，就是靠这招打开了缺口。

1. 看行业：知道客户 “站在什么风口上”—— 别犯 “不懂行业瞎说话” 的错

化工行业这两年最紧的是啥？环保政策。我提前查了当地环保局的公告，知道下个月要执行新的尾气排放国标；又问了同行，说李总的厂最近因为排放不达标，已经被警告过一次。

见面时我没先聊产品，而是说：“李总，我看咱们市下个月要执行新的尾气国标，比之前严了 15%，您这边技改进度还顺利不？” 他手里的茶勺顿了一下，抬头说：“正愁这事呢，之前找的厂家说要俩月才能装完，再拖就该停产了。”

你看，“看行业” 就是帮你找客户的 “外部压力”—— 制造业客户怕 “招工难”，食品厂怕 “质量投诉”，医疗器械厂怕 “审批不过”。知道这些，你开口就不是 “卖产品”，而是 “聊他的难处”，他才愿意跟你往下说。

2. 看客户：摸透他 “夜里睡不着的事”—— 别只问 “你要啥”，要懂 “他缺啥”

用 “五看” 的逻辑，就是要 “穿透表面需求，找核心痛点”。李总说 “愁技改”，真的是愁 “装设备” 吗？我看他办公室堆着环评报告，又听前台说 “最近总有人来催交货”，就猜他怕的是 “技改耽误生产，丢了订单”。

所以我接着说：“我们前阵子帮 XX 化工厂装的系统，45 天就完工了，而且是分批次装，不耽误车间正常生产 —— 他们之前也怕停产，最后不仅没耽误交货，还赶在新规前拿到了环评证。” 他眼睛一下亮了：“真能 45天？还不耽误生产？”

这就是 “看客户” 的关键：别只听他说 “我要设备”，要想 “他要设备是为了解决啥”—— 要效率，可能是怕交货慢；要环保，可能是怕被停产；要便宜，可能是怕利润低。摸透这些，你的产品才是 “解药”，不是 “商品”。

3. 看对手：知道客户 “拿你跟谁比”—— 别慌 “对手便宜”，要会 “算明白账”

常见问题 “客户现在用谁家的？我凭啥干翻对手？”，用 “五看” 的逻辑，就是要 “找对手的软肋，算客户的隐性成本”。李总当时也提了家对手：“XX 厂报的比你们低 10%，也是做尾气处理的。”

我没急着反驳，而是跟他算：“李总，XX  厂的基础价是低，但他们的设备没有‘实时监控模块’—— 您后期得雇两个人 24 小时盯着排放数据，一个月工资得 8000；而且他们只保 1  年，我们保 3 年，后期维护费一年至少差 5000。您算算，三年下来，他们反而比我们贵 2 万多，还得费心盯数据。”

他拿计算器算了算，没再提对手。后来我总结：“看对手” 不是 “说对手不好”，是帮客户 “算明白看不见的钱”—— 对手交货慢，就算 “耽误生产的损失”；对手售后差，就算 “停机维修的成本”。客户越算越清，就越知道选你不是贵，是值。

4. 看市场：懂他 “想抢多大的蛋糕”—— 别只聊 “你的产品”，要聊 “他的生意”

李总的厂最近在扩产，我从网上看到他新租了厂房，又听同行说 “他们想抢新能源电池的原材料订单”。见面时我提了一嘴：“听说您最近在扩产，是想做新能源电池的原材料吧？这行现在火，就是对环保要求更高，要是环评不过，订单再多也接不了。”

他叹了口气：“可不是嘛，之前谈了个大订单，对方要看环评证，我这还没办下来。” 我接着说：“我们的系统不仅能过环评，还能出实时监测报告，您给客户看也有底气 ——XX 厂就是靠这报告，拿了某电池厂的年度订单。”

这就是 “看市场” 的用：知道客户想 “抢什么订单”“扩什么规模”，你的产品就能跟他的 “生意增长” 绑在一起 —— 他不是买你的设备，是买 “抢订单的底气”“扩规模的保障”，这样他才会觉得 “你跟他是一伙的”。

5. 看自己：拎清 “你能帮他啥”—— 别 “啥都敢说”，要 “精准匹配”

最后一步  “看自己”，就是对照前四 “看”，找自己的 “核心优势”。我知道李总怕 “耽误生产”，我们的优势是 “45天完工 + 不停产安装”；他怕  “后期麻烦”，我们的优势是 “3 年保修 + 实时监控”。所以我没跟他说 “我们设备质量好”，只说这两点，句句都踩在他的痛点上。

早年我总犯 “啥都想说” 的错：跟客户说 “我们设备效率高、能耗低、售后好”，结果客户记不住。现在用 “看自己” 的逻辑，只挑 “客户最需要的 1-2 个优势” 说，反而更管用 —— 客户要的是 “解决他的问题”，不是 “你的产品有多全”。

华为的 “三定”，是 “把外部洞察变成内部动作”，对应咱们拜访前 “定目标、定策略、定收尾” 的需求。小周后来再去见张总，就是靠这招推进了合作。

1. 定目标：一次只 “攥一个果子”—— 别贪 “签单”，要 “能落地的小结果”

小周之前的目标是 “签单或约演示”，太模糊。我让他用 “三定” 的 “定目标” 逻辑，把目标改成 “让张总引荐生产总监”—— 因为张总是老板，不管具体生产，真正拍板设备的是管车间的生产总监。

见面时，小周没提签单，反而说：“张总，我知道您现在对比了几家设备，一时难选也正常。不过这设备最终是车间用，我想跟生产总监聊聊，看看他们平时操作时，最在意‘停机时间’还是‘操作难度’，这样我给您出的方案才贴合实际。您看能不能帮我搭个线？”

张总觉得他实在，没那么功利，当场就给生产总监打了电话，约了三天后的现场演示。后来小周跟我说：“原来定小目标这么管用，之前总想着签单，反而慌得不行。”

这就是 “定目标” 的关键：别想 “一步到位”，要想 “下一步能走啥” —— 能签单最好，不能就 “约演示”；约不了演示，就 “找引荐人”；找不了引荐人，就 “摸清预算”。一次攥紧一个果子，比空手而归强。

2. 定策略：按 “客户的顾虑” 找 “应对招”—— 别 “临场慌”，要 “提前备”

常见问题 “客户可能会怎么拒绝我？”，用 “三定” 的 “定策略” 逻辑，就是 “提前预判拒绝，准备好应对话术”。小周见生产总监前，我让他预判两个拒绝理由：“嫌设备贵”“怕操作复杂”。

果然，生产总监说：“你们的设备比  XX 家贵 5 万，我为啥选你？” 小周早有准备：“王总监，您算笔账 —— 我们设备的故障率比 XX 家低 30%，他们一年要修 4  次，每次停机半天，损失至少 2 万；我们一年最多修 1 次，三年下来就能省 5 万多，还不算人工成本。而且我们包教会，工人上手快，不耽误生产。”

生产总监没再反驳，反而让他现场演示操作。后来我跟小周说：“定策略就是‘你走一步，想三步’—— 客户可能说啥，你怎么答，都要提前想透，别等临场慌了神。”

3. 定路径：给客户 “一个具体的下一步”—— 别 “回头联系”，要 “定好时间”

常见问题  “今天怎么收尾才能有下文？”，用 “三定” 的 “定路径” 逻辑，就是 “给客户一个明确的动作，别让他‘再想想’就没下文”。小周演示完，没说  “您再考虑下”，而是说：“王总监，我明天上午把设备的‘停机应急处理流程’和‘操作手册’发给您，下午 2 点我给您打个电话，确认下您有没有疑问，顺便跟您聊聊安装的时间安排，行吗？”

生产总监点点头：“行，你发过来我看看。” 第二天小周打电话时，生产总监提了几个细节问题，小周都答得上来，最后就定了安装时间。

这就是 “定路径” 的妙处：别给客户 “模糊的选择”，要给 “具体的动作” ——“明天上午发文件”“下午2点打电话”，客户知道你会找他，也知道找他是为了 “推进事”，自然不会敷衍你。

我把华为 “五看三定” 和TO B销售中的拜访前准备揉成了这份清单，朋友们可以参考这份清单去做自己行业的清单。

华为“五看三定”本不是用来销售业务的，但是理解其中意思应用在自身的销售业务上属于降维打击。

我用 “五看三定” 改拜访准备后，最大的感受不是 “签单变快了”，是 “跟客户聊天不慌了”—— 因为我知道他的 “难” 在哪，我的 “招” 在哪，下一步该 “走哪步”。

TO  B 销售不仅是 “靠嘴说”，也要“靠脑子想”——“五看” 是帮你懂客户的 “望远镜”，让你看清他的处境；“三定” 是帮你做动作的  “指南针”，让你每一步都踩在点上。当你把 “看” 和 “定” 揉进拜访前的准备里，你会发现，那些 “难搞” 的客户，其实只是需要你  “懂他多一点，帮他实一点”。

要是你觉得这份清单还需要细化，比如加某个行业（如化工、电子）的专属要点，或者想聊聊你遇到的拜访难题，都可以在评论区说 —— 咱们一起把 “五看三定” 用得更透，把单子签得更顺。