在现代的数字经济时代，销售管理不再是依靠个人的记忆或者烂笔头，而是采用CRM系统。目前，CRM系统已经成为销售管理的主打工具，成为数字化管理的重要信息。

CRM系统(Customer Relationship Management系统)即客户关系管理系统，是一种通过信息技术和互联网技术来优化企业与客户互动的管理工具。其核心目标是通过系统化收集、分析和利用客户数据，提升客户满意度、忠诚度，最终实现企业销售增长和业务效率提升。

销售管理，最重要的就是两个核心点：客户梳理和机会管理。

很多公司对于销售管理，一般会采用周例会制度，有些甚至有每日早会，就是管理者希望了解销售人员目前的客户维护和开发的进展，重大销售机会的进度和难点。

但实际上，销售周例会上，销售人员往往是简单地说两句，告知正在开发和维护客户，而大多数销售人员则更多的是负面因素的汇报，比如某个客户无法攻克，某个销售机会没有抓住，某个订单因其他部门的原因导致客户不满意等等。销售人员在例会上扯东扯西，强调困难和客观因素，吐槽其他部门的不配合，质疑公司的销售政策，或者抱怨客户。有些甚至提出某个客户的个案问题细节来进行讨论。总而言之，大家嘻嘻哈哈，乱七八糟，然后时间一到散会，也就算是开过了销售例会了。

关于如何开好销售例会，这里不多讲，我打算后面专门写一篇文章来详细交流。

但这里其实涉及到一个对于销售总监或销售部经理很重要的问题，那就是如何进行高效的销售管理。销售例会只是其中的一个小部分，上面销售例会的例子说明，很多公司其实是不太清楚销售管理的实质。

生物行业的销售，因为涉及到片区或地区，所以每个销售人员其实就天然地赋予了销售管理的成分，因此，无论是销售总监，销售部经理，还是销售人员个人，都应该非常清楚如何做好销售管理。

当然，销售管理是一个挺大的话题。如果认真讨论起来，恐怕需要很多篇文章才能说清楚。就像摄影一样，里面的学问和道道挺多。但普通人却不必搞得很神秘，只需要一个傻瓜相机，就可以拍出一般质量的照片。CRM系统其实就是销售管理的“傻瓜相机”。你只需按照这个系统的主要功能模块，就基本可以清楚销售管理是怎么回事。

CRM系统的核心功能模块有以下五个：

1.客户信息管理：集中存储客户的基本信息（如姓名、联系方式）、交易历史、沟通记录等，形成完整的客户画像，支持个性化服务。

2.销售自动化：管理销售流程，包括线索跟踪、机会管理、订单处理等，通过自动化提醒和销售漏斗分析提高转化率。

3.营销自动化：基于客户行为数据（如购买偏好）设计精准营销活动，如邮件推送、社交媒体营销，并评估活动效果。

4.客户服务管理：通过工单系统、自助服务平台等快速响应客户需求，记录投诉与反馈，提升服务质量。

5. 数据分析与报告：生成销售业绩、客户行为等可视化报表，辅助企业决策

 说到这里，也就明确了如何搞好销售管理了。因此，你只要按照CRM模块去操作，就可以实现基础的销售管理。

当然，在CRM系统问世之前，销售总监们都是采用各种表格，各种汇报等人工操作来实现的.CRM系统的好处就是无论销售人员如何变化，你都可以清晰了解其客户，订单以及售后服务等具体细节。系统可以帮助你溯源，搞清楚来龙去脉，以及各种报表和分析，这样其实省去了你很多的人工作业。

关于CRM系统的好处，我不再多说。懂的人自然懂，不懂的人你再讲他也不愿意懂！

因此，无论怎样，我强烈推荐每个公司都应该使用CRM系统。在如今的AI时代，你如果没有这个系统，那你肯定是落伍了。从效率来看，就无法跟上时代的步伐。如果你希望公司壮大，成为一个有影响力的生物公司，那么，CRM系统是你的必选！后期再跟AI智能体结合起来，就可以成为销售管理的真正利器了。

这是我这篇文章的第一个建议！

CRM系统的必要性我就不再多说了。那么选择什么样的CRM系统呢？在具体的操作中，你有两个选择：一是和你的进销存系统连接的CRM系统，二是可以购买独立的CRM系统。前者的好处是可以和实时的销售数据包括客户，产品，价格等成交信息对接，这样保证你的客户信息完整且和销售数据全面对应，这对于客户分析是有极大好处的。但缺点是费用较高，对前期操作人员的要求也较高。而采用独立的CRM系统，费用较低，且容易上手。但缺点是没有实时的销售数据，需要人工录入或在没有具体数字的基础上进行客户分析等后续的客户梳理与机会管理。尽管数据有所缺失，但依然可以基本上满足销售管理的一般要求。

那么，CRM系统在具体使用和操作上如何处理呢？这个才是很多公司面临的实际问题，也是不少公司觉得CRM系统不那么好用的关键。

很多生物公司的确也在使用CRM系统，但不少公司老板，尤其是销售人员认为它是累赘。销售总监认为CRM系统其实在实际销售管理中作用没有想象的那么大，而销售人员更多不太配合，认为这个系统浪费了不少时间精力，有的甚至弄虚作假。有私心的销售人员甚至认为公司不信任他。其实，销售人员的忠诚性问题也是我建议采用CRM系统的必要性之一。

任何软件系统都是以信息为基础的，如果信息不完整或不准确，那么这个系统真就没有存在的必要了。因此，在保证信息完整和准确的基础上，如何让销售人员充分理解和认识CRM系统对其销售工作的指导意义是一个方面。但在实际操作中，让销售人员可以节省时间，学会正确填写和利用这个系统也是保证CRM系统高效运行的关键。

CRM系统到底是销售管理的利器还是累赘，取决你怎么做！

下面我根据我多年的销售管理以及CRM系统的使用经验与教训，跟大家分享几点体会和建议。

第一，客户信息和销售数据的录入问题。

客户基础信息分为历史客户和潜在客户。前者是公司近三年来的真实成交的客户信息和成交数据。而后者是销售人员未来要大力开发的客户。这部分的信息录入工作量挺大的。

对于历史客户信息和成交数据。在CRM系统安装初期，可以把进销存系统中的历史销售数据汇总整理一下，然后再一次性导入到CRM系统。这样可以省去销售人员录入历史客户的麻烦。对于潜力客户，可以让市场部把其收集到的潜在客户信息录入，然后分配给销售人员，同样可以省去销售人员的录入麻烦，同时又把市场部费劲心机找到的客户纳入销售人员的跟进范围。历史销售数据则可以按照年度销售金额来录入，这样也方便数字化定义大小客户。

另外，录入客户时，考虑到科研客户的性质，必须按照课题组或实验室来录入，形成一个小团队并以独立购买单元来考量这些客户，同时也方便按照其内部组织架构来区分单一客户的身份。这样，以后在梳理客户或新人交接时也方便区分谁是老板，谁是采购，谁是使用者或研究生。

第二，特别关注大客户。

对于生物科研客户，不少老师的购买其实的零星的或偶尔的，这些客户可能本身就是需求少的小客户，但也可能是某个课题组的单个使用者，如果这样，可以归类到课题组，按照同一课题组才是一个客户。后续计算这个客户的年度销售金额时需要把整个课题组的购买统一汇总。否则，很容易把大客户分散导致销售人员忽视这个客户。

在CRM系统启动的前期，可以安排先关注大客户。等销售人员适应这个系统后，再建立小客户档案。

CRM系统的管理原则之一是客户分级管理。因此，把主要精力放在大客户身上才是正道。这样操作的话，可以节省销售人员不少时间精力来填写这个系统，也方便销售管理集中关注大客户。

第三，集中填写和管理较大的销售机会和销售线索。

对于生物科研销售，不少订单平均销售金额较小。如果把每单都填写到CRM系统，对于销售人员的确是很大的时间和精力负担。因此，没必要把时间精力浪费在这些小客户身上。这样，在进行销售机会管理时，可以设定一个大中小客户销售金额或销售潜力的金额标准，没有达到这个金额的小客户可以不必填写销售机会和销售线索。

第四，集中精力关注期货销售的大客户。

生物行业的科研客户大部分是现货销售。对于这种当场或在数天内即可下单的客户也不用填写。CRM系统很适合对于大中型仪器销售的进度管理。对于这类期货销售机会或线索则可以特别关注，也方便上级领导及时查看销售人员的拜访记录和跟进进展。期货销售，尤其是大中型仪器销售，客户的不同身份在成单中有着不同的作用，这些需要在CRM系统中填写清楚。重要的跟进过程如咨询，报价，售后问题，交货时间等与客户的沟通内容都需要填写清楚。

第五，集中精力关注潜力客户。

销售人员在日常工作中最容易忽视新客户的开发，尤其是哪些购买潜力巨大但攻关较难的大客户。这些大客户的基础信息往往不少是高层介绍或者市场部收集到的，可以安排市场部人员集中录入客户信息，然后分配给销售人员。销售人员在初次接触时遇到困难就很容易放弃。这次客户需要在系统中特别注明客户的级别说明，必要的话，可以给与特殊标签来和其他客户进行区分。这样，在进行客户梳理时要特别关注这些客户的攻关进展。这些客户开发需要的时间一般都挺长，可以在CRM系统中设置开发时间和节点的提醒，也方便上级领导检查和督促。

第六，定期和每个销售人员进行客户梳理。

一般来说，销售需要每个月或每个季度进行一次销售预测。这样，销售人员和上级领导对此销售人员的本月或本季度的销售有一个心理预期，可以从中发现销售人员距离销售任务的差距。销售预测中，最重要的工作就是销售人员和上级一起进行客户梳理。把现有客户，潜力客户以及开发进度在每个季度进行一次全面和认真的梳理，这样对销售人员的日常工作安排以及客户开发精力分配很有好处。在梳理过程中，要打开CRM系统检查其整个客户团队的不同成员在成单中的作用，并具体安排相应的开发工作。CRM系统的好处是可以提前把需要做的工作任务填写在CRM系统中，设置好完成时间和提醒，这样，销售人员就不会忘记自己该做的重要客户工作，也方便上级的检查和督促。

销售指导是上级领导的重要工作职责之一，帮助销售人员梳理开发进度和具体的攻关办法，同时定期检查其执行情况，这是CRM系统的优势。

第七，不必强行要求每天填写，每三天填写即可。

对于CRM系统，不能太强行规定填写时间。事实上，每天坚持做一件事情是很难的，尤其是销售人员，有的时候会很辛苦，这时再要求他去填写系统其实是有点勉为其难的。可以要求销售人员每两到三天填写一次。每周在CRM系统中填写周报。这样做的目的是让销售人员有时间静下来想想自己的销售情况，想想哪些大客户，复盘每个重要客户并检讨自己的得失。

这样做的好处是让销售人员不要太拘泥于填写CRM系统，不要把这个系统当成一个拖累，同时又帮助销售人员养成每周定期梳理客户和销售进度的好习惯。

以上这些都是我自己活带领销售人员使用CRM系统的一些体会。如果注意在CRM系统中做好关键的事情，不要太拘泥于小细节，然后逐渐让大家适应和熟悉这个CRM系统，那么这个系统才是帮助销售人员进行良好的销售工作管理的利器。否则，这个系统只会成为累赘。

因此，科学利用好CRM系统，帮助销售人员养成数字化办公和分析的习惯，帮助销售人员定期进行客户梳理并给与具体指导，相信大家会从中得到很大的帮助！

数字化时代，不仅是CRM系统，包括以后的AI智能体，一定是大家贴身的小秘书，也必然是自己的好帮手！

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