1.很多企业使用CRM的动机到底是什么？

企业引入CRM（客户关系管理系统）的动机，本质是围绕“客户”这一核心资产，解决经营管理中的具体痛点。

比如：有些用于管理客户资源避免员工带走客户资源，有些用于管理销售线索和客户跟进，还有一些想借助CRM来替代管理......

很多企业使用CRM的目标不同，结果也各不相同。是控制，还是赋能，还是想证明些其他什么？

但因企业规模、行业属性、管理理念不同，动机导向差异显著。核心可分为“控制导向”“赋能导向”，还有部分企业存在“形式化导向”，即：单纯为了证明管理规范。

不同动机对应的落地方式、使用场景和最终结果，差异巨大。

还有，使用CRM有一个很奇怪的现象？无论怎么使用（定制或标准版）CRM，最终都无法衡量和证实与团队能力和最后成交有哪些必然的联系。

通过走访企业的一线员工和管理层，得到的调研结论是：

一线员工：CRM使用对于提升业绩，提升能力有哪些帮助，完全是模糊不清的。有些甚至是消极反馈，客户管理功能根本无法满足动态业务场景中的客户追踪。花了大量时间输入CRM的客户资源，好比是一座数据孤岛，与世隔绝。纯粹是浪费时间，没有任何帮助。

比如说，从CRM导出来的200个客户资源，无法优先次序确定追击目标。还是回到解放前的状态，只能主观判断，选择性挑选某几个客户，申请拜访出差，最后客户说考虑考虑......经常发生跟错跟丢。

管理层：对于提升团队能力与客户成交有哪些必然联系，同样是模糊不清。通过后台使用登入数据统计，很少有管理层在每周会定期使用CRM的数据去预测销售进度健康与否，因为他们更相信通过面对面与团队成员去确定客户跟进和客户成交。

2.CRM是固定格式的管理软件

企业要持续提升业绩，底层逻辑是要做日常经营管理持续提升团队能力。只有团队能力的不断提升，业绩提升才能被保障。

CRM只是“面子工程”，既无法解决任何实际痛点，也不能为团队能力提升提供任何支撑。

员工机械录入信息，不仅增加工作负担，还无法通过系统学习、优化工作方法，团队能力始终停留在原有水平，业绩自然难以实现突破。这也印证了：脱离团队能力提升的经营管理，再完善的工具也无法带动业绩持续增长。

企业实现可持续增长的底层逻辑中，CRM的功能又扮演了什么角色呢？如果你想让CRM带给企业的价值是提升能力，提升业绩，甚至是助力人才梯队发展的角色。

那么这个开发CRM软件的产品架构师，必须具备顶级能力的三个身份并同时给予一身，三者缺一不可。

其一，跨行业持续销冠能力。

唯有亲身深耕不同行业一线销售场景，经历过客户跟进、需求挖掘、成交转化的全流程，才能精准捕捉一线销售的核心痛点、客户对接的难点，避免产品脱离实战。

其二，跨行业管理能力。

需深谙不同规模、不同类型企业的管理逻辑，理解企业对客户资源管控、团队能力提升的底层需求，才能让CRM贴合企业日常经营管理，既满足控制导向的规范需求，又能支撑赋能导向的团队成长，实现工具与管理的深度适配。

其三，跨行业创业能力。

要站在企业经营的全局视角，预判企业在不同发展阶段（初创期重控制、成长期重赋能）的客户管理、业绩增长诉求，兼顾实用性与前瞻性，让CRM不仅能解决当下痛点，更能支撑企业长期发展所需要的人才梯队发展。

三者相辅相成，缺一不可。否则，在不了解用户真实痛点、不懂企业管理逻辑、缺乏经营视角的前提下，哪怕研发出来再多功能的CRM软件，都只是“无用的工具”，无法真正满足用户需求，更无法帮助企业通过提升团队能力实现业绩持续增长。

绝大多数软件架构师都存在技术偏科，普遍缺乏销售、管理、创业等领域的系统性实战经验。正因如此，当前市面上的信息化软件，大多无法真正落地解决团队能力建设与业绩提升的问题。

从另外一个角度来讲，只有产品架构师具备这三种能力并给予一身，他才能定标准，解决痛点和满足需求。

逻辑很简单：

企业要实现团队能力和业绩提升，针对客户需求和竞争环境的不断变化，要持续去优化管理标准，管理流程，实施针对性的追踪体系，持续聚焦客户满意度标准。

但CRM是固定格式的管理软件，CRM无法替代日常经营管理，它不具备管理思维和主动客户跟进的追踪体系，无法打造团队能力和梯队发展。

3.成功的企业是靠体系

成功的企业是靠体系，路径和机制，而非靠某几个人才，一堆软件。

企业可持续增长的核心，从来不是依赖某几个能人或一堆软件，而是靠可复制、可迭代的体系、路径与机制。能人带来的增长是偶然的、不可持续的，核心人员离职便可能导致业绩崩塌。软件只是工具，脱离体系支撑，再先进也只是无用摆设。

4.数字化《4321成功销售体系》咨询服务

打造以最低成本成交，0-1共同方法，可复制梯队发展为导向的可持续增长组织体系，企业需构建组织体系，管理体系，销售体系。

构建以最低成本成交，过程数字代表能力，过程数据支撑结果为导向的全链路数字化运营闭环管理，聚焦于四大关键成功因素：目标用户，执行技能，追踪体系，持续聚焦。

构建可持续增长组织体系四大标准：市场营销投资回报率标准，梯队发展能力标准，绩效衡量标准绩效考核，客户满意度标准。

通过组织系统追踪体系，打造可持续增长组织体系定位的四大组织能力：战略落地数据库、最短时间成交，0-1共同方法、最低成本成交，销售人才管理人才共同梯队发展，持续聚焦优胜劣汰、可衡量增长薪酬体系。

战略落地构建管理体系，打造可复制管理人才梯队发展。

管理层通过可持续增长组织体系四大标准，自上而下、同样聚焦于四大关键成功因素，目标用户，执行技能，追踪体系，持续聚焦。

按公司统一标准的路径和机制，打造营销团队标准化客户存档，客户跟进，客户追击，客户成交。

通过系统性标准化管理流程，实施能力定性过程管理，打造管理人才定位的四大能力：客户资源流动性管理，营销成本投入产出比管理，过程绩效目标管理，人均效能激励体系管理。

战略落地构建销售体系，打造可复制销售人才梯队发展。

营销人员通过可持续增长组织体系四大标准，从识别潜在需求到最低成本成交，同样聚焦于四大关键成功因素，目标用户，执行技能，追踪体系，持续聚焦。

通过构建一系列促进获客-转化、专注力管理的路径与机制，销售周期，销售流程，追击优先级，成功晋级，打造销售人才定位的四大能力：识别潜在需求，获客-转化全局能力，批量产生潜在需求，批量产生明确需求。

企业实现具备行业知识，客户知识，产品知识，高效成交的专业团队，提升生产力，盈利能力，品牌影响力。

END

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