很多销售管理，是只管结果不管过程，“黑猫白猫，抓住老鼠就是好猫”，销售人员沦为讲解员和接待员，销售总监变成超级兵王和救火队员，这样的团队和干法，特别容易出现以下问题：

一是业绩不稳定，靠运气成交，而运气有很大的不确定性；

二是整个团队，自上而下都比较迷茫，年复一年，没有任何成长；

三是只干了最容易的事，很多有成交可能的客户浪费掉了，营销费用、获客成本同步浪费。

一个称职的销售总监，除了拿到结果，更重要的是对销售过程的拆解、推进和目标管理。善战者无智名无勇功，好结果是好过程的产物。销售总监标准化工作流程，常用的五步走是：用户分层和卖点提炼、销售过程拆解、销售业绩推进、销售激励和销售工具。

1、客户分层和卖点提炼，链接文章：销售总监必知必会：客户分层和卖点提炼

2、销售过程拆解，链接文章：销售总监必知必会：里程碑拆解

本篇的是内容第三步：销售业绩推进，顾名思义就是通过过程管理，推进销售业绩的达成。常用的方法和底层逻辑是：

一、拆目标

1、公司要求的目标总量，按每年11个月分解，预留1个月风控冲刺做备手；

2、TOC销售从客户量和转化率2个维度，把考核数值拆成业务数值，如收入→成交量→来访量→客户线索→推广路径等；TOB客户重点是从成交周期盘。

3、从产品和销售员维度，结合销售过程中的里程碑，拆成具体的工作执行，目标拆解的细化程度，需要和后期管控的细化程度相匹配。

二、定策略

1、定策略是销售跟进过程的重点工作；如果公司考核指标已定，纠结合不合理没什么意义，第一时间需要考虑的是配套资源有哪些？够不够？能不能争取？只要你愿意付出任何代价，就能做成任何事情，营销目标多少都有达成的方法，重点是要看配套的资源（量价关系、费用、人员等），最难的是“只让马儿跑 不给马吃草”，年销售额高不一定是英雄，花了多少成本，实现什么样的量价关系才是水平。

2、策略往上看，重点是目标拆解、来访量、转化率、营销费用等；往下看，是客户接待过程中，里程碑卡点的解决策略和跟进，策略和过程管理是销售总监工作的重中之重，决定着转化率和费效比；“提升你的转化率”应该是一句时刻想着的话。

3、好的策略应该是高效的，效率为先，而不是公平为先；我们需要的是把最好的资源给到最优秀的销售，把80%的精力放在20%的人身上，产生80%的业绩。

三、管执行

1、管执行的本质，是结合销售过程拆解出来的里程碑节点，在落地过程中对完成的质量、进度、风控进行管理；

2、常用管理工具：日会、周会、工作报表等，除了信息同步外，更多是分析进展、对标计划找差距、找原因、调策略；

3、管执行，除了基础的方法论外，更需要的是对细节、过程、团队的耐心，和对质量、冲突、变更等应战的勇气和担当。

案例参考：

1、一个地产项目接到年度指标后，需要先盘手头资源，产品、人员、费用等，然后拆解到具体的来电来访量和转化率，根据营销费用分解推广策略，根据人员配置拆到具体的人和月（销售人员按历史业绩和手头客户定指标，月度按11个分解）；

2、然后是目标达成管理，根据拆好的目标逐一落实，案场管理的重点是跟进成交过程和目标进度，日会、周会，结合销售里程碑，围绕卡点和解决方案进行；销售推进的过程，就是发现问题、梳理问题、解决问题的过程。

销售总监，新手和老手的重要区别是是抓重点的能力，或者说是优先级排序的能力，很多新手总是在该坚持的事情上表现随便，在不要紧的事情上疯狂较真！实操的建议是：守住20%的核心事项，做好50%的重要事项，妥协30%的非重要事项。 

初任项目销售总监的时候，我有一个时刻放在心上、非常好用的自我对照表，分享给有需要的朋友，希望对你有用：

1、脑子里装着数（各种数据）；

2、心里装着事（全力以赴）；

3、手里有活（乐于实干）；

4、把团队挂在嘴上，放在心上；

5、该翻脸就翻脸（团队管理，雷厉风行）；

6、勇敢说不（公司内部沟通）；

7、出现在最困难的地方（负责人，抗事的）；

8、善于休息（加班不重要，重要的是解决问题）；

9、打不败的小强。

本篇的三句话重点：

1、一个称职的销售总监，除了拿到结果，更重要的是对销售过程的拆解、推进和目标管理。

2、销售推进三步走，拆目标、定策略、管执行；除了对细节、过程、团队的耐心，更需要对质量、冲突、变更等应战的勇气和担当。

3、新手和老手的重要区别是是抓重点的能力，实操的建议是：守住20%的核心事项，做好50%的重要事项，妥协30%的非重要事项。