做了多年 ToB，我见过太多销售陷在同一个坑里： 越着急想成交，越容易失败。

有的销售每天晨会最积极、跟进最勤奋、信息发得最多，但就是不出单。

你以为是客户难搞？

但更多时候，你以为是在跟进，其实是在打扰。

今天，我们把这件事一次讲透：

• 让你的跟进不再盲目，
• 理解高效的客户跟进节奏，
• 把成交率真正提上去。

文章中参考的系统，我已经做成了现成的模板，在这儿放了个入口链接，大家点进去一试便知，自取模板。

https://s.fanruan.com/ulhqw

一、先自查一下：你有没有打扰客户

下面这些，如果你中了 2 条以上，那这篇文章对你的作用将会很大，请耐心看完。

unsetunset1.客户刚加微信，就立刻发产品介绍、案例、官网链接？unsetunset

有的销售恨不得第一次打招呼就把报价单甩出去。

客户的感受是：

“我只是加个微信，你怎么就想结账了？”

unsetunset2.客户当天没回消息，立刻开始电话、微信、邮件三连击？unsetunset

你以为这是专业，其实客户会觉得：

“这个供应商以后合作肯定很烦。”

• 触达率越低，你越焦虑；
• 你越焦虑，客户越抗拒。

恶性循环从这开始。

unsetunset3.跟进完全靠感觉，没有时间规划？unsetunset

一天忙到飞起，但回头一看：

• 跟进了 10 个不重要的
• 落下了 2 个真正关键的

晚上才想起有个客户“好像应该回一下？”

这不是勤快，是低效。

unsetunset4.听到客户说“我再考虑考虑”就天天问进度？unsetunset

客户说“考虑”，很多时候是礼貌性托词。

如果你连节奏都踩不准，客户直接把你拉黑。

二、正确的销售跟进节奏是什么？

高成交率团队的跟进不是勤快，而是“节奏感”。

你不需要跟进更多，而是要跟进更精准。

下面是一个行业通用、落地性强的节奏模型，你可以直接照着用。

unsetunset节奏 1：第一次沟通 → 6小时内做“轻触达”unsetunset

第一次加上客户，千万不要重销售、重推销。

正确做法：给对方一个轻触达，不要任何压力。

示例话术：

“感谢你添加我，我先留个联系方式，有什么需求随时叫我。”

• 如果对方回复了，再进行需求探询。
• 如果没有，也别急，这是正常现象。

unsetunset节奏 2：首次沟通后的 24 小时 → 提供“一个价值点”unsetunset

注意，只给“一个”，不要海量资料轰炸。

比如：

“你昨天提到库存混乱的问题，我整理了一个行业常用的解决方案给你。”

只要一个点，就足以建立价值感。

unsetunset节奏 3：3 天内 → 一次主动跟进unsetunset

不要问

• “在吗”
• “有空吗”
• “考虑得怎么样了”，

这些都是客户最烦的提问。

更好的方式是：

“我这边按你上次描述，做了一个简单估算，你看我理解得对不对？”

客户喜欢的是：你在推进他的事情。

unsetunset节奏 4：1 周内 → 二次跟进unsetunset

你需要给客户一个触发点。

例如：

“我们这周有一个同行客户上线，我觉得他们的案例对你挺有参考意义，我整理一下发你。”

你不是在催，你是在提供额外价值。

unsetunset节奏 5：长期未回复 → 每 2–3 周一次的存在感触达unsetunset

长期未回复不是死单，只是优先级变了。

这类客户的跟进一定要保持轻触达，且不打扰。

示例：

“看到一个你可能会关心的行业趋势，我简单总结了一下。”

保持温度，不冒犯。

三、3 套能立刻用的实操方法

为了让你真正落地，我再给你补上 3 个必备动作。

方法 1：跟进时间规划术

所有客户分成四类，节奏完全不同。

节奏不是凭感觉，而是看客户所在象限。

方法 2：客户沟通的三段式结构

很多销售没回应，是因为句式不对。

沟通结构一定要保持：引子 → 价值点 → 闭环问题

举个例子：

• 引子：“上次你提到库存压力较大。”
• 价值：“我做了一个行业对标表，你可以看到你们的情况在行业里算中等偏高。”
• 闭环问题：“为了不打扰你，我先问一句，你更关注的是周转率还是库存结构？”

客户更愿意接这种信息。

方法 3：不同阶段的话术模板

为了让你真正从我的文章受益，我把关键话术模板都全数奉上。

unsetunset首次沟通unsetunset

“你先不用急着看资料，我简单了解一下你的情况，看看是否能帮上忙。”

降低客户警惕性。

unsetunset需求探询unsetunset

“我先确认一个方向，才能给你更准确的方案，不浪费你时间。”

客户喜欢“不给他添麻烦”的销售。

unsetunset报价前unsetunset

“我会做两个版本，让你对比一下，更容易评估。”

不要只丢一份报价，永远两个版本。

unsetunset未回复跟进unsetunset

“怕打扰你，我做了一个简要总结，你有空看一眼即可。”

把“打扰”这件事说出来，客户反而愿意回。

unsetunset长期 nurturingunsetunset

“不急，我这段时间如果看到有价值的信息，我会继续给你更新。”

长期存在感最关键。

四、说句实在话：光靠人脑，很难做好客户跟进

很多时候不是你不会跟进，而是你记不住、顾不到、排不出节奏。

• 你今天跟了 A 客户，
• 明天跟了 B 客户，
• 后天老板喊你去写个方案，
• 一周过去，你已经忘了 C 客户上次问的问题是啥。

别自责，这是人的注意力上限问题。

这也是为什么很多企业开始借助 CRM 的原因。

unsetunsetCRM 会自动提醒“什么时候跟”“该跟谁”unsetunset

以前你靠记忆、靠便利贴、靠微信群标签，乱得一塌糊涂。

CRM 直接把每个客户的跟进节奏安排清楚：

• 哪些今天必须跟
• 哪些 3 天后提醒
• 哪些 7 天后做价值触达
• 哪些客户即将掉温度
• 哪些客户已经超过 30 天未联系

每天打开系统，你就像打开一份销售“待办清单”， 不需要想，不需要记，不会漏。

你只需要照着执行，就能保持节奏感。

这才是高绩效团队真正的日常。

unsetunsetCRM 会自动帮你“记录客户当时说了什么”unsetunset

你应该也有这种经历：

A 客户突然问你：“你上次说的那个库存周转怎么搞？”

你脑子一片空白，不记得对方说过这句。

CRM 的作用就是让你永远不丢上下文。

系统里自动保存：

• 通话内容（手动输入即可）
• 微信聊天纪要
• 邮件往来
• 客户当时提的关键问题
• 你答应对方要跟进的事情

下一次跟进之前，点开客户页面，所有信息一览无余。

你永远不会出现这种尴尬现象：

“不好意思，我忘了你们当时说的是什么需求。”

这句话对于大客户来说，基本等于直接出局。

unsetunset3）CRM 能告诉你“客户目前处在什么阶段”unsetunset

优秀的销售不是一遍遍问：“您考虑得怎么样了？”

而是根据阶段做不同节奏的内容触达：

• 初期 → 价值教育
• 中期 → 场景解决方案
• 报价后 → 风险点化解
• 合同前 → 最后一公里推动
• 合同后 → 再次跟进、促成二单

CRM 会清楚地显示每个客户在哪个阶段，并自动给建议动作。

你不会每个客户都用同一种方式，也不会乱枪打鸟式跟进。

节奏自然就稳了。

写在最后

销售不是靠“勤快”赢，而是靠“节奏”赢。

你越焦虑，客户越沉默。

真正成交率高的销售，都有一个共同点：

他们不会频繁触达客户，但每一次触达，都让客户觉得舒服且有价值。