1. 漏斗顶部，潜客培养：漏斗顶部（Top of the Funnel，TOFU）阶段，意味着创始团队要建立流量或者吸引用户。首先要回答三个问题：用户在哪？用户在哪里获取信息？如何让用户知道我们？一旦想清楚了这些问题，就能确定在哪里发布内容、做广告或接触他们。你的销售人员同样需要清楚地回答上述三个问题。

2. 漏斗中部，线索管理：漏斗中部（Middle of the Funnel，MOFU）阶段，你需要将潜在客户吸引到你的平台，使他们进一步了解公司，产生好感和兴趣，进而形成线索。你需要设计有效的网站、活动落地页，收集用户信息；通过广告、传单等方式将用户吸引到你的平台或实体店；通过活动获取信息，从而判断用户需求。

3. 漏斗底部，商机转化：漏斗底部（Bottom of the Funnel，BOFU）阶段，你需要将线索管理阶段有兴趣的潜在客户转化为实际销售对象。这部分工作实际上是销售工作的核心所在，包括明确意向客户，采取一系列的步骤来拿下订单等。

实现销售：线索漏斗转化

1. 线索管理：需要建立自己的线索漏斗体系，获得线索后逐层筛选验证其质量，分析其转化为商机的可能性。当确认线索具有转化为商机的潜力，将其引入销售流程。

   
   

2. 销售机会管理：进入销售流程后，需要接洽客户、确认需求、提供方案报价并进行谈判，最终达成签约。这些步骤逐层递进，构成了销售机会管理的漏斗体系。

   
   

3. 履约服务运营：随着漏斗细分程度提升，你能更清楚地了解每一步的执行程度，从而准确判断每个阶段的成单概率。基于概率建立公司业务的预测体系，明确销售目标和收入预期，进一步完善交付体系。

线索获取的三种途径‍‍

确定销售机会的 BANT 模型

• Budget-预算：通过简单的沟通交流，判断潜在客户是否具备足够的预算。对于 To B 类客户，没有预算就不太可能进行采购行为，基本不能算作商机。

  
  

• Authority-决定权：你需要清楚了解决策者是谁，是老板、CTO 还是其他采购负责人？决策者是否有意向采购？

  
  

• Needs-需求：为判断客户是否有真实需求，需要了解实际使用者对你的产品或服务的兴趣、反应与影响。

  
  

• Time-周期：采购周期会受到预算的影响。如果没有足够的预算，产生新资金需要很长时间周期。除非对接的老板具有决策权，但这种情况也相对少见且决策过程复杂。