你的CRM系统里，是不是还躺着大量这样的客户：有需求、有意向、聊得挺好，可就是签不下来？

你跟了一次、两次、三次，客户总是说“再考虑考虑”“等我跟领导汇报一下”，然后就没有然后了。

还有一些客户，曾经热络过，现在却像睡着了一样，发微信不回，打电话不接，你也不知道该怎么唤醒他们。

你舍不得放弃，又不知道怎么推进，每天在这些“鸡肋”客户上消耗大量精力。

我在阿里做销售时，最擅长的事就是“激活”：把别人跟不下来的BC类客户激活，把沉睡的老客户唤醒，快速推进成A类，然后签掉。

竞争对手很无奈：“老贺太狠了，一家一家撬，一撬一个准。”

今天，我就把这套“客户激活”的方法毫无保留地分享给你。

3月第一周，把这些方法用起来，你的季度目标还有救。

一、先搞清楚：你的客户到底是B类还是C类？

很多销售之所以跟不下去，是因为连客户类型都没分清楚。

B类客户：你没有见到第一KP（关键决策人），但见到了第二KP。第二KP有需求、有购买意愿，你判断可以在20天之内签下来。

C类客户：你见到的是产品的使用者（部门经理或总监），他觉得产品OK，但需要向上汇报，上面可能还有两层领导。这类客户有可能在30天之内签下来。

简单说：B类是见到了二把手，一把手没见着；C类是只见到了使用者，决策人还在上面。

分清楚类型，才知道下一步怎么激活。

二、B类客户激活：三天内必须见到第一KP

一个血的教训

我刚带团队时，有个销售小张，跟了一个B类客户半个月。第二KP对他特别热情，每次去都聊一两个小时，各种夸产品好。小张美滋滋地等着第二KP去跟老板汇报，结果等了一周，对方说：“老板最近太忙，还没来得及说。”

又等一周，对方说：“老板说预算紧张，要不等下个季度？”

小张傻眼了。

我问他：“你见过老板吗？”

他说：“没有，第二KP说他会搞定。”

我说：“你指望第二KP帮你搞定老板？这种事概率只有10%~20%。不要有这种企图，也不要给第二KP这种期待。”

正确做法：三天内，让第二KP引荐你见第一KP

在阿里铁军，我们有个原则：B类客户激活，三天内必须见到第一KP。

为什么是三天？因为热度的保质期只有三天。

我第一次拜访客户时，如果第二KP在，我一定会争取当场见老板。

我会说：“王总，既然您觉得这个方案对您部门很有价值，要不现在就去跟老板汇报一下？我在外面等10分钟，如果老板有空，我再进去聊几句，把细节说清楚。”

敢不敢提这个要求，是考验你销售能力的时候。

如果当天见不到，也必须约好三天内的时间：“那您看周三还是周四方便？我们一起约个时间见一下老板，把这事定下来。”

为什么这么急？因为一旦超过三天，这锅水就被你烧到80度又冷却到20度。下次你再想烧到80度，难度加倍。反复两三次，这个case就从B类退化成C类甚至D类了。

给自己定个死规矩：每一个B类客户，最多跟进三次。三次之内见不到第一KP，果断放弃，把时间腾出来开发新客户。

C类客户激活：向上见，否则放手

C类客户比B类更复杂，你面对的可能只是使用者，上面还有总监、VP、老板好几层。

很多销售在一个C类客户上耗两三个月，一层一层往上见，每次都要从头开始谈判：开场白、产品介绍、处理异议，一点懒都偷不了。

一个客户，见第三KP花三天，通过第三KP见第二KP又花三天，再通过第二KP见第一KP再花三天—九天就过去了。你算算，这工作效率有多低？

我的原则是：通过第三KP，尽快见到第二KP或第一KP，同样不要超过三天。

如果你发现这个第三KP根本没有能力引荐上级，或者上级根本不愿意见你。

放手。

这世上的客户多的是，排着队在等你见，何必在一棵树上吊死？

很多普通销售就是这样变成平庸销售的—总是怨天尤人，说客户不好、公司不好、环境不好。我想说，所有的不好，是因为你自己的不好。你每天把大量时间和精力浪费在没希望的客户身上，还指望业绩能好？

三、把第二KP/第三KP搞“疯”，让他变成你的盟友

好，现在你明确了目标：三天内通过现有联系人向上见决策人。

但问题是，你见的人凭什么帮你？凭什么拼命向老板推荐你？

答案是：把他搞“疯”，让他变成你的盟友。

怎么搞疯？给他“算账”—正向+反向

我们打个比方。假设这是个B类客户，第二KP可能是产品的使用者，也可能是产品的受益者。

你要和他探讨的是：如果他现在做了这件事，立马会获得什么好处？

对他个人而言：

工资能提升多少？

奖金能增加多少？

业绩做了，他未来的空间有多大？

能晋升到什么岗位？

和他身边的同事竞争时，老板会看什么？

你要用数据化、用假设成交法，给他算一笔清清楚楚的账。

比如：“王总，如果您这个月上线这套系统，按提升20%效率算，您团队今年能多出300万业绩。按你们公司的提成制度，您个人年终奖至少多拿5万。而且老板看到您推动了这个项目，年底晋升总监，您觉得有没有戏？”

正向算完，再反向算：

如果他不做，或者拖下去：

奖金的损失是多少？

年度奖金的损失呢？

未来职位的威胁呢？

老板其实不care多花2万还是3万，反正预算就在那里，不在你这儿花也在别处花。

老板care的是：这个人有没有全力以赴推动对公司有利的事？

正向激励+反向威胁，让他意识到：这事不做不行，而且要快做。

当他把这些算得明明白白，并且认同你的观点时，这个人就“疯”了。

一个顶尖的Top Sales，要想成功先发疯，头脑简单往前冲。让你的客户变成你的盟友，变成帮你签单、帮你推动订单前进的关键人物。

他会主动去跟老板说：“老板，这事我们必须干！不干的话，我们团队今年的业绩目标根本完不成！”

他一句话，顶你说十句话。

反之，如果他可有可无，觉得“唉，这事做也行，不做也行”，那你就完蛋了，盟友都没找到，你怎么把客户推到A类？

四、沉睡客户激活：3条微信话术，让老客户主动找你

除了正在跟进的BC类客户，你的CRM里一定还有一批“沉睡客户”：曾经联系过，后来没下文了；或者合作过的老客户，很久没联系了。

这些客户不需要重新教育，信任基础还在，是性价比最高的激活对象。但很多人不知道该怎么开口，怕尴尬、怕被拒绝。

下面我给你3条实战话术，可以借鉴使用。

话术1：借势激活（适用于很久没联系，但之前聊得不错的）

“王总好，我是XX公司的小张。刚开工，整理客户资料时翻到咱们之前的聊天记录，想起去年您对我们产品挺感兴趣的。最近我们产品做了重大升级，正好解决您当时提到的XX问题。不知道您最近还在关注这方面吗？如果有需要，我发份最新资料给您参考。”

要点：不提“签单”，只提“帮助”和“新价值”，降低对方防备。

话术2：价值激活（适用于之前犹豫过，但没成交的）

“王总好，我是XX公司的小张。去年您说想再对比对比，我非常理解。最近我们服务了和您同行业的XX公司，他们之前也有同样的顾虑，用了我们产品后，3个月业绩提升了30%。我把他们的案例发给您参考一下？说不定对您今年的规划有帮助。”

要点：用同行案例证明价值，用“帮您参考”代替“您买不买”。

话术3：老客户激活（适用于已经合作过的老客户）

“王总好，我是XX公司的小张。咱们合作快一年了，一直没机会感谢您的支持。最近我们推出了老客户专属的XX福利/新功能，想第一时间告诉您。另外也想问问，您这边今年有没有新的业务规划？看看我们还能帮上什么忙。”

要点：先感恩，再给福利，最后询问新需求。老客户更看重服务，不要一上来就推销。

黄金法则：沉睡客户激活，第一条微信的核心不是成交，而是“重新建立连接”。只要对方回复了，你就成功了80%。接下来再按正常流程跟进。

六、一次高效谈判：1小时拿下客户

好，现在你成功激活了客户，见到了决策人。接下来怎么谈？

很多销售拜访客户，聊了两小时，该说的都说了，最后客户一句“我考虑一下”，就灰溜溜走了。

问题出在哪？不会控场，不会逼单。

在阿里，我们有个1小时高效谈判模型，你可以直接套用：

开场白（3分钟）：轻松破冰，说明来意，建立好感

了解情况（10分钟）：问客户现状、痛点、竞对使用情况，记笔记

介绍产品（10-15分钟）：针对性地讲价值，不是讲功能

交流讨论（15-20分钟）：回答客户问题，一定要同频，别答非所问

逼单（20分钟）：临门一脚，当场签约！

最后20分钟，才是关键

80%的销售败在最后20分钟。当客户说“我考虑一下”时，大部分人只会说“好的，那我等您消息”。

我告诉你一个残酷的数据：客户说“我考虑一下”，最终成交率不超过10%。

为什么？因为客户的“考虑一下”只是一种礼貌性敷衍，他内心真正的需求一定没有解决。如果你就这样离开，再次约谈时，他有100种理由拒绝你，甚至根本不见你。

那顶级销售怎么做？

当客户说“我考虑一下”时，我会说：

“王总，我们今天聊了一个多小时，您也认可我们的价值，价格也能接受，要不今天就把这事定下来吧？您这么忙，下次我不知道什么时候才能见到您，万一您一忙把我忘了，我们前面聊的都白费了。”

客户可能会说：“哪有这么快的？我第一次了解你们产品。”

“王总您说得对。但我的想法是：今天我离开后，我再微信您，讲多了怕您烦，不讲又怕您不找我。我已经能看到未来是什么样子了——您一直说考虑，我一直等，最后这事就不了了之。我们还是高效一点，您是不是还有什么顾虑？如果有，我们现在就解决掉。”

这些话，你敢不敢说？

很多销售不敢说，怕得罪客户。但我在阿里十几年，从没见过一个好客户是被“逼死”的。

好客户是弄不丢的，只要你是真诚地想帮助客户，客户是可以感觉到的，不会流失。

相反，那些因为你逼单就生气不买的客户，本来也不会买。

逼单话术实战示例

如果客户说“价格太贵了”，你可以说：

“王总，我们的价格确实比竞对高一些，但您看，我们的系统能帮您团队提升30%效率。按您团队目前产出算，一个月多创造的价值就超过这个差价了。您是愿意为价值买单，还是为了省一点钱继续用低效的工具？”

如果客户说“我再对比对比其他家”，你可以说：

“王总，您现在对比，无非是担心选错。这样，合同里我可以写清楚：30天内效果不满意，无条件退款，运费我承担！去年李总就是这么签的，用了15天就追加了订单。您看，这样您还有什么风险？”

如果客户犹豫不决，你可以用假设成交法：

“王总，假设今天您就决定用我们的系统，您觉得第一步应该先解决哪个部门的问题？是销售部还是客服部？”

让他想象已经购买后的场景，把他带入“使用中”的状态。

记住：逼单不是逼客户做决定，而是帮客户做决定。

客户犹豫，是因为他害怕选错。你要做的，是帮他消除这种恐惧。

就算被拒绝，也要有价值

就算今天真的签不下来，你也要争取一个明确的下一步。

不要说“那我等您消息”，要说：

“王总，我完全理解您需要时间考虑。这样，我下周三下午再拜访您，到时候您有什么问题都可以问我。如果没问题，我们就把合同签了，您看可以吗？”

把模糊的“考虑一下”，变成明确的“下周三见”。

七、如果客户就是激活不了，怎么办？

最后，我想说一个残酷的真相：

不是所有客户都值得你花时间。如果三次跟进还是签不下来，果断放弃。

我在阿里带团队时，有个销售业绩一直上不去。我一看他的CRM，好几百个客户，全是跟了两三个月还没签的。我说：“你把这两个月没签的客户全部公开，让别人去跟。你去开发新客户。”

他不舍得：“老大，这些客户都有意向啊，再跟跟说不定就成了。”

我说：“你跟了三个月都没成，凭什么第四个月能成？时间成本你算过吗？”

结果呢？他放手之后，一个月开发了20个新客户，签了5单。而那些他放弃的“老客户”，被别人跟进了两周，签下来3个单子—因为他之前已经把基础打好了，就差最后一脚。

真正的销售高手，不是能搞定所有客户，而是知道什么时候该放手。

这世上的客户多的是，排着队在等你见。把时间浪费在没希望的客户身上，是你对自己最大的残忍。

八、总结一下：3月第一周，这样打“客户激活仗”

3月第一周，你的时间很宝贵。请按以下步骤行动：

1.盘点CRM：把所有的BC类客户、沉睡客户拉出来，一个一个过

2.分类激活：

B类客户：三天内，通过第二KP见第一KP

C类客户：三天内，向上见到更高层级，见不到就放手

沉睡客户：用3条微信话术重新建立连接

3.培养盟友：把第二KP/第三KP搞“疯”，让他帮你推动

4.高效谈判：每次拜访严格按1小时模型控场，最后20分钟必须逼单

5.设定底线：三次跟进不成交，果断放弃，开发新客户

记住我在阿里铁军常说的话：

销售没那么复杂，就那么简单，把该见的人见到，把该说的话说到，把该逼的单逼到。

3月第一周，把这些方法用起来，你的季度目标还有救。

你在激活BC类客户或沉睡客户时遇到过哪些难题？欢迎在评论区留言，贺老师团队会选取典型问题解答。

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