作者:海纳笔记  编号：第150篇原创随笔  

HI:朋友们

咱们做To B销售的，心里都跟明镜似的： 

每天累死累活跑陌拜，被前台翻白眼，被保安拦在大门外，

其实咱们都知道，这种方式直接成单的概率，比买彩票中奖高不了多少。

不管是卖几百万的设备，还是几十万的软件，最好的新客户来源，是你那些已经签单的老客户帮你转介绍。

在To B业务里，老客户的一句“找这人，靠谱，服务稳”，抵得上你拿着PPT讲一百遍解决方案。

但问题是，很多销售兄弟跟我吐苦水：“海纳哥，道理我都懂，但张嘴要太难了！项目刚交付，还在磨合期，我哪敢开口？再说了，老客户凭什么给我介绍？我又不是他亲戚。”

甚至有人觉得，要想让客户转介绍，就得私下塞回扣，或者搞得像拼多多砍一刀一样：“李总，帮我拉个人，送您个iPad。”

别傻了。

在To B的业务里，决策链条长，风险大。

你的客户（通常是老板或高管）绝不会为了那点蝇头小利，就把自己的商业信誉押在你身上，去向朋友推荐一套可能出问题的系统或设备。

如果你的实施交付像坨屎，一上线全是Bug，人家凭啥替你宣传？ 

如果你只会像乞丐一样伸手要，人家凭啥搭理你？

今天，我不讲虚的，结合我当年一场惊心动魄的年底翻盘战，给你三把破局的钥匙。学会这三招，让你打开这个隐形的“销售部”大门。

很多销售不敢提转介绍，怕显得功利，怕被拒绝。，心里也清楚这种扭捏，会让你错过大多数机会。

那怎么办呢

换个思路：转介绍不是你在求他帮忙，而是你在帮他“装X”，帮他解决更大的麻烦。

讲个我自己的真事。 2019年冬天，当时我在做切割设备的销售，那年特别冷，我的心更冷。 

眼看就要封账，全年的销售任务还差200万。这意味着年终奖泡汤，一年的辛苦白忙活。 

这时候去陌拜？根本来不及建立信任。手里的商机？全是“等明年预算”的温吞水。

就在我绝望的时候，转机来了。 

一个刚买了我们设备的大客户要搞交付仪式，来了十几个同行老板看热闹。

这就是机会！但我没有像个愣头青一样发名片（那样太跌份），而是做了一件事：搞定一线操作工。

设备刚上，操作工不熟练，我就在车间蹲了3天，手把手教，帮他协调售后，排故障。 

交付仪式后的几天，每天都有老板的朋友来看设备，操作工当着所有人的面说了一句大实话：“以前切得慢，后面焊接工序天天催命。现在这新机器一上，又快又准，我终于能歇口气了！”

这句话，就是核武器。 那帮老板一听，眼睛都亮了——因为他们的车间也有一模一样的痛点，他们的车间主任也没少抱怨效率低！

紧接着，我跟客户老板说：“王总，您这帮朋友都感兴趣，咱们不如顺水推舟。我跟公司申请个团购价，您既帮朋友省了钱，又有面子。”

结果？那一周我签了200万。

记住：To B客户愿意介绍，是因为你的产品真的帮他长了脸，证明了他的眼光独到。你要做的，是把这个“面子”做足。

后来我卖的是ERP、SaaS这种软件，这种软件跟机械设备不太一样。

软件这东西不像设备摆在那，而是看不见摸不着，客户的朋友圈也可能各行各业都有，这怎么转介绍？

我屡试不爽的一个办法：盯着他的痛点链条，转介绍是顺理成章。

比如你给客户A上了ERP系统，但他还在痛苦： “我内部数据是准了，但供应商发货还是乱的，单据全是手写的，还得我仓库人工录入，烦死！”

这就是痛点链条，这时候，千万别只是安慰他。你的机会来了！ 你要帮他“骂”他的猪队友（供应商），然后顺手给出解药。

你直接跟他说：“王总，这事儿不能忍。咱们内部流程顺了，但上游这帮供应商太拉胯，数据全是断的。

如果您的核心供应商也能用这套系统（或者简化版），他们发货，您这边直接扫码入库，供应链效率至少翻倍！”

你看，这时候客户A去推荐他的供应商买你的软件，是为了帮你吗？

不，他是为了帮他自己！他是为了逼着供应商规范化，为了让他自己的收货更爽、更精准。

这就不叫“求转介绍”，叫“顺藤摸瓜打法”。 

只要你帮客户理顺了上下游，他会比你更急着让他的合作伙伴买单。

这就是To B销售的高级段位—软件行业的特别好使。

有些人天生爱分享，但更多To B客户是谨慎的。 

我遇到过这样的问题：有老客户想帮我介绍，但他也觉得开不了口。

这个时候别让推荐变成一件需要他苦思冥想如何开口的难事。

你可以创造一个简单的机制。 比如，在项目验收签字、客户最满意的那个瞬间，半开玩笑地说：“王总，您要是身边有朋友也被这种库存问题折磨，直接把我微信推过去就行，我保证像服务您一样到位。”

准备一些现成的、写得特别漂亮的行业案例文章（哪怕就是发个朋友圈），让他只需要点一下“转发”。 

你替他把“开口”的难度降到最低，他行动的可能性就大幅提高。

做To B销售，最怕的不是累，而是“无效的累”。 

你每天跑断腿，感动了自己，却感动不了业绩。

转介绍的本质，不是销售技巧，而是关系经营的自然结果。 

你每一次用心的交付（比如蹲在车间教操作工），每一次专业的建议（比如帮他优化供应链），都是在往“信任账户”里存钱。 

而转介绍，就是这笔存款产生的、最宝贵的“利息”。

别再只盯着外面的陌生人了。 回过头，好好看看你已经拥有的客户宝库，用这三把钥匙，去激活他们。

当你开始这样做，你会发现，最好的销售，真的就是你的客户。

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——The  End——