第一部分：私域运营策略

私域是什么？商家在公域（淘宝/抖音等）曝光/销售，然后引导客户/意向客户加V（个V/企微），利用福利/商品/服务，进行首次/二次/多次销售的模式，即留量（加人）-经营（信任）-转化（复购）。

私域运营困境：“赚钱的不说话，赔钱的不说话，搞培训的神话”。

（上图来自零一数科）

1、商家为什么要做私域？

公域流量贵且限制多，平台赛马，商家内卷，无论自播、达播、短视频带货，还是商城都开卷场里互抄作业，竞争的最后就是拼资金、拼价格、拼消耗，平台爸爸乐得数钱。

另外客户对营销免疫力越来越强，投产比持续下降。公海不好捞鱼，大家怎么办？搞养殖啊。做过公域的老板，才知道私域的香。

商家痛点：“不做抖音没出路，做了抖音没活路”。

2、什么是私域营销？是微商吗？

老王作为一名经历微商、淘宝客、私域运营的老兵，经历参与过微信营销的演变，在红利爆发期，我们中规中矩，最后也中规中矩，往事浮现眼前，令人唏嘘。

1）、回归正题：我们以人/货/场来对微商、团购、私域三者做对比分析，方便大家更好地认知私域运营，看看微信营销的迭代。

2）、从蛮荒的微商，到淘宝/拼多多/美团等平台扶植代理（淘宝客/社区团长）去微信拉客户（淘宝客/社区团长），再到现在平台内的商家（淘宝商家/抖音商家、视频号商家）自建私域电商渠道（私域运营），基于微信的营销不断迭代升级。通过去了解私域与微商、团购的异同，取微商善培训之长，团购履约之长，也成为构建私域电商系统的重要组成部分。

3、私域运营适合哪些行业？

赚钱的私域，看行业，非标品&三高（高毛利高客单高复购）。

按业务模式分类：

高客单（1W以上）：房车、K12教育、金融保险、医美等，客户决策周期长，1V1跟进。

高毛利（50%毛利以上）：滋补保健、玉石、酒茶 ，通过私域升单，主要1V1跟进，社群辅助。

高复购（周/月消费）：母婴、美妆、摄影、户外运动类，主要社群为主，1V1跟进为辅。

按客户来源分类：

电商客户转私域：客户复购或升单，包裹卡+电话，追评+领取礼品。

IP 粉丝转私域：粉丝变现，通过答疑、领取知识礼包引导添加。

门店导购转私域：面对面添加，意向客户添加。

本文后续将以大健康类为私域运营对象，因高客单/高毛利/高复购的特征。

4、私域运营如何做？

1、商家要做好定位，明确私域运营目标

1）、现有公域规模与阶段：明确公域渠道、月销售额、客户数、客单价、客户画像、商品卖点、消费场景、差异点、客户评价、竞品分析等调研分析。电商公域有销量，代表产品经过市场检验，也是私域客户的保障。好产品是基础，产品立不住，私域就是XXX。

2）、私域发展阶段：初创期（3-5人）、成长期（5-10人）、成熟期（20-30人及以上），不同阶段工作重点不同。

3）、私域运营目标：目标拆解，建议以三个月为一个周期，全年目标规划不确定性因素多，意义不大，建议以月度明确核心指标，如蓄客期-转化期-放大期等。

2、私域运营准备工作：

商家要结合公域（淘宝/抖音）发展阶段来确定私域发展规划。

初级阶段（引流+转化）：通过电话/包裹卡/私信等引导客户添加，结合活动与客户购买周期，进行购买跟进与复购促单。

成长期（引流+促活+转化）：主动出击，利用服务（问卷调查/大课堂）等与客户增加触达的机会，并进一步了解客户需求，利用活动与客户购买周期，进行促单。在私域工具上，使用SCRM与小程序等工具提高效率，利用视频号进行直播来扩大曝光，在团队管理上形成运营SOP体系。

成熟期（引流+促活+转化+留存+分享）：在成长阶段基础上，增加商品品类，视频号直播取得成果，并增加引流渠道（腾讯广告），培训忠实客户（KOC），反哺公域直播，增加分销渠道与培训体系。

私域成熟阶段：分销裂变的主要方式

5、私域运营与公域运营的三个区别？

公域与私域GMV=人数*转化率*客单价的异同

小结：公域客户主要为首单客户，通过平台曝光后，进行转化，是“相亲模式”，关键是让客户相信商品，因为卖点介绍为功能>价格>活动>其他，商家定价参考同行定价。

私域客户主要为客户复购，是“恋爱模式”，关键是让客户相信商家，将客户基于产品的弱相信，变成基于商家/IP的强相信，突出商家理念>顾客好评>商品活动等。因此私域内容生产要有别于公域内容生产，细微之处，乃是内容的关键环节。

6、电商老板的私域起盘自检表：

电商年销售额（500W-1个亿），这个规模的老板多还是在一线的，在私域开干或者私域瓶颈时可做个目标自检。

1）、老板的意愿：私域起盘人、阶段性目标（3月/6月/12月）、预算、预期 GMV。

2）、私域所处阶段：包裹/电话/加V，人员&GMV，竞对是/否做，是/否有其案例拆解。

3）、公域势能：月成交客户数/线索数，产品竞争力（品牌、功能、客单、毛利）&货盘（福利款、主力款、利润款）等。

4）、团队构成：1号（老板）+1号操盘手（老板可兼）+N名线上客服+内容支持支持（兼职），以销售模式带私域团队。

PS：老板是私域项目的起盘人，第一责任人，老板的私域目标：客户资产、自有根据地、业绩增长&利润补充。老板的私域重点：人（选好操盘手）、货（货盘）、场（投入资源）。操盘手（私域负责人）重点：（获客+内容服务+转化）/过程拆解。

私域运营商家合作模式：推荐白牌商家采用自营+培训带教模式。因为私域代运营有个致命问题：”搞好了，商家想自己搞，搞不好商家更想自己搞“。这也是零一数科（微信TOP服务商）主要做品牌代运营的原因，因为大品牌渠道多，反而不愿意下手做累人的私域。

第二部分：私域运营执行篇：引流-促活-转化-放大

一、如何添加意向客户/客户？

1、完善微信账号：老板号>合伙人>达人号（主播）>客服，微信四件套：真人头像+头图（个人或团队）+昵称（私域老王）+签名（搞私域找老王）！

个人号示例：昵称（育儿专家+XXX），个性签名：我是谁+擅长什么+关注我的价值。

2、设置添加福利的钩子：有吸引力的福利（实物/内容/服务）&业务相关性/低成本；重点：添加福利+完成首购转化（加价购/0元购（自付运费）

附：主要添加渠道以及添加率（供参考）

企微养号：认证 +5W 添加量，可扩容，一个员工号加 2W 好友；绑定个 V（微信老号权重高）。

主要公域平台引流渠道：

1、抖音私信+加 V：领取福利，请私信（评论区）

1)：私信：首次问候，第二次互动引导添加： Vx 聊：v 1736223XXX ➕的时候背住一下 XX 不然找不到您。

2):主页：签名处抖音号就是我的私人号/公众号 +背景图

3):抖音粉丝群：

4）、抖音评论：利用小号，把头像与昵称改成和大号一样的，去评论区引流。

2、电商重要渠道：电商包裹卡，精准添加公域首单客户。

如何设计一份合格的包裹卡？

1）、实物抽奖：添加率高+成本高，方式：随机性（抽/刮）+梯度性（50%预算在特等奖）+必然性（百分百中奖）

特等奖（大品牌）、一等奖（大品牌）、二等奖（自有旗舰款）、三等奖（自有主力款）、四等奖（小额红包）、参与奖（优惠券）。

随新单赠或5元运费。

2）、虚拟物品抽奖：冬季养生小妙招（视频）、常见问题小贴士等。

3、电话+短信+加 V （AI电话用IP录音来外呼）

举例：看到你领取了 XX 福利，一直没有上课。手机号是你微信吗？

短信+加 V：

4、补充小红书引流：低粉高爆文。固定的微博样式页头+大字体标题+正文文字。评论区引导留言话术：宝子们，如何遇到喜欢的人不会追求，不会聊天，没关系，你都可以找我聊聊，我可以帮助你。选题方向多写：恋爱聊天技巧和具体话术，让用户感觉更接近现实生活，或赞同或争论，带动评论区。

微头条上有一种爆款题材，书法猜字的。一个背景墙图，加上在线毛体或者草书体网站，自定义内容。满足大家猎奇不服输好为人师心理，互动数据也不错。

（上述图片来源网络）

5、公众号引流：订阅XX公众号，发送XX立刻解答。

1）、添加微信后的话术（个人介绍）：

2)、建议使用双微添加：企微承接客户添加（100%），然后通过个 V 加高质量客户（10%），进行客户关系维护。

二、如何进行私域促活？

一、基础动作：打标+发圈+群聊+私聊（重点）

1、客户标签：同抖音人群定向，该功能需在企业微信中设置。

1）、基础标签

渠道来源：抖音、淘宝、京东、视频号

性别：男、女

年龄：18-23 24-30 31-40 41-49 50+

地域：一线 二线 三线 四线 其他

职业：体制内 企业主 职员 个体户 工人 农民 退休 待业等

2）、行为标签

商品偏好：A类 B类 C类

兴趣偏好：生活（美食 旅游 养生） 价值观（新闻 娱乐 文化 ）其他个人偏好（运动/宠物）

活动参与度：低 中 高

性格特征：（内外向、感性/理性）等；

2、如何发好朋友圈？

1）发送时间：至少早中晚各1条(企微）个V10条以上。

发送格式：互动式文案（怎么样/如何/你知道吗？）+视频+定位+评论（视频>图文）。

视频号内容质量标准：浏览量+转发量+完播率。

2）发圈内容：50%客户关注向往的内容+30%产品服务（产品知识、顾客喜好、客户好评）+20%个人（我很美/很忙/很强）

3)置顶视频：我是谁、我们家咋样？

3、如何做社群运营？

遵循三同一反原理，即同城、同好、同龄，一反为甲乙方，男/女。

1）、建群目的：筛意向客户、活动氛围塑造、1V多宣讲。

2）、主要社群类型：粉丝群、活动群、VIP 客户群。

3）、群内容：群名、群规、欢迎语、大小号互动促活、红包促活、群接龙等。

4）、社群有生命周期，VIP群设置进群门槛，进行长期维护，其他如粉丝群与活动群完成任务就解散，避免死群。

4、1V1私聊（关键环节）: 聊天方式以文字+图片/IP语音相结合，增加客户信任感。大健康常用逼单7步骤：问候-判断问题-给出诊断-给出方案-描述效果-客户见证-逼单

1）、沟通内容：健康测试、使用回访、新品品鉴、问题答疑。

2）、话术模版：福利/关怀开头+疑问式结尾（约定下次沟通时间）。

3）、200 条攻单话术：

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