许多销售人员都有这样特点，第一次拜访客户热情高涨，后续跟踪工作不知道如何做，由于不能持续不断的跟踪拜访，导致无法成交，前面的努力付诸东流，非常可惜。我们知道销售工作不是一蹴而就的，它需要一个客户跟踪的过程。那么如何跟踪？下面和大家分享五点心得。

1.留下拜访借口

我们第一次拜访客户时，由于和客户比较陌生，拜访的主要目是通过自己的亲和力，建立信任感。如果急于推销产品，很容易引起对方的反感。所以，第一次拜访，要根据拜访场景确定需不需要做产品演示。

如果客户有需求，那么我们就简明扼要地做产品介绍，重点是引起客户兴趣。由于此时客户还没有和我们建立起充分的信任感，所以不宜过多讲解产品。首次拜访客户，也可以不介绍产品，为下次跟踪拜访留下借口。

2.做产品专家，塑专业形象

如果第一次拜访时已经向客户介绍了产品知识，那么二次拜访时应该复述上次介绍产品的要点，大部分客户都不会记注你第一次介绍的内容。

如果第一次没有介绍产品，那么在第二次拜访时就要对产品做一个详细的介绍，产品的优势和亮点在哪里？产品能给客户带来怎样的利益？通过我们的介绍，让客户产生购买的欲望，一定要展现出我们的专业形象，可以随时做促成准备。

3.保持拜访频率

一般我们在首次拜访客户后，最好是在第三到四天后，对客户进行二次拜访。如果隔的时间太久，客户就会把我们忘记了，跟的太紧，有点像逼债，让客户反感。之后的拜访要根据客户的等级进行时间安排。

如果客户近期购买的希望比较大，我们拜访频率相对要多一些。对于目前没有购买需求的潜在客户，可以放宽拜访频率，可以是两周三周，也可以是一个月或两个月再拜访一次。

4.用好“打带跑”战术

“打带跑”战术是日本推销之神原一平常用的销售技巧。

他在每次拜访客户的时候，善于判断，掌控拜访时间，当他发现此次拜访不可能成交，绝不做“烂板凳”，经常在和客户谈的正开心的时候，对客户说，下一位客户还等着我拜访呢，即使客户挽留，他也会匆匆离开。

这样让客户觉得他的时间观念强生意一定很好，能给客户留下一个好印象，总比客户不耐烦催着你离开要好，同时给下一次拜访留下机会。

5.选择“特殊时期”拜访客户

我们在客户跟踪拜访的过程中，一定要有明确的拜访目的，选择“特殊时期”拜访的效果会大大加强。

什么是“特殊时期”呢？

比如：公司在做促销活动时，可以把这个好消息尽快的告诉客户，当客户能够得到实惠时，同时，客户也会觉得你很关心他，成交率往往很高。

其次，当客户升职加薪时，你要第一时间前去祝贺，也是拜访客户的最佳时机。

还有就是客户生日的时候，如果你能带上一份小礼物前去祝贺，客户一定很受感动。

总之，作为一名销售人员，要时刻关注客户 ，选择“特殊时期”服务好客户，成交率就会越来越高。

总结

①留下拜访借口②做产品专家，塑专业形象③保持拜访频率④“打带跑”战术⑤选择“特殊时期”拜访客户

“销售不跟踪，成交必成空”，我们只要用好以上五点跟踪拜访客户的方法，我们的成交率一定会大大提升，祝您成功！