针对于TOB企业中，客户的二次回访跟进尤为重要，有句话叫：客户不跟踪,等于一场空；

所以，针对于很多员工及自己见过的客户，如何进行二次跟进，是销售中要解决的重点；

在行业周期上行的时候，有足量客户支撑，并且客户愿意为之付费的信心够足，二次及多次跟踪没那么重要；

但在行业周期下行的时候，意味着客户信心不够，每一分钱花的都谨慎，但对于销售能力的提升又是极好的提升机会；

但同时，很多人会说：我也知道客户跟踪很重要，但是怎么跟？我不会啊？没思路啊？每个客户情况都不一样！

但其实，大部分客户的二次跟踪还是有迹可循的，如总体分析下来，大致分为两个方面；

其一：关键决策人

在跟踪客户的过程中，首先要考虑的问题是，这个项目的主要决策人，到底是谁？

什么是关键决策人，他有的时候并不泛指一个人，有的时候也会随着项目的进展发生变化；

比如：

一些企业客户，公司架构比较简单，老板是亲力亲为的那种，那此时关键决策人就是老板本人；

但有些时候，老板想上某项目，但业务人员谈的不落地，或不讨喜，这时老板会叫来一个角色“负责人”，意味着这时该项目的负责人，此时就会有歧义，该负责人权力如何，是真的能全权负责，还是说需要汇报老板，让老板进行决定，那这个时候客户的跟进就要分析关键决策人，通过与关键决策人的会面与沟通确定项目进展；

还有一种比较特殊，就是“负责人”“老板”都没问题了，也很认可，但就是迟迟不定，产品也认可，服务也认可，那这个时候，就要考虑真实的付款人，比如“老板娘”，股东等；当多个人同时参与公司决策时，公司的发展一定会受到限制，但这也是个别企业存在的真实现象；

所以第一步，明确业务员的关键决策人，才能知道，下一步跟谁沟通，他顾虑的点是什么，才能有进度，不要频繁在做不了决策的人身上下功夫。

其二：够不够了解客户

了解客户分为两种

首先，叫了解客户的心；

就是你觉得跟客户沟通完了，客户的诉求是什么？客户的顾虑是什么？客户的预算是多少？客户的心理承受能力有多强？客户现在在对比谁？客户现在是否认可我们，客户在意的是价格还是其他？

通过多种方法，了解客户内心真实的想法，才能解决客户的疑虑

第二，叫了解客户的行业；

当下，大部分行业的销售已经不是像之前一样，野蛮式销售，也不是去卖你经营的产品；

而是要做到了解客户所经营的产品所对应的市场与未来发展走势，帮客户规划好产品面向市场和怎么借助你所售卖的产品，结合你产品的优势最大化帮客户带来价值，才能解决客户顾虑与疑惑，帮助客户的同时成交客户。