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销售过程的流程化管理

发布日期：2025-07-31 11:07:49 浏览次数： 132 来源：人本教育文化咨询

销售过程理

“一竿子到底”或是“各自为政”

缺少标准销售工具，数据不能有效共享

新销售员成长周期长，培养成本高

经验直觉不可复制，更无法沉淀

设计销售流程

销售全过程的三个阶段

大企业也好，小企业也好，其销售工作的全过程一般都会分为售前、售中和售后三大阶段。这三个阶段是逻辑统一、互相依赖、相辅相成的，必须按照逻辑顺序做好，弱化其中任何一项，销售工作就不会完全成功或者可能存在风险。

销售流程体系

一般来说，我们根据企业价值链设计销售流程体系。

销售的全过程，就是从销售线索到回款的全流程，在价值链中包含在市场营销与售后服务两个主题活动中。我们仍然按照前述三大阶段进行划分。受于篇幅限制，这里仅列出销售流程框架。见下表。

除了流程框架，还需要将流程细化，形成详细的流程图、流程说明（或称为流程指南）。此外，还需要有流程管理办法，以便对流程的组织机构和职责、业务流程设计、业务流程审批发布、业务流程运行与监督、流程的优化等进行统一归口管理。这里不再一一详述。

辅助销售流程的工具与方法

在销售全过程中，销售员至少需要以下四个方面的销售工具。

客户档案

销售日志

销售手册

问题分析及处理方法

1）销售线索分析：5W2H分析法。

2）七步分析法：销售的七步分析法是根据麦肯锡的七步分析法而来的。

后续说明

企业的具体情况、企业所在行业的特征等各有不同，因此，不能按照固定不变的模式进行销售流程体系的开发与执行。流程体系规划、流程分类、标准表格工具等在实际使用过程中需要根据企业营销模式、行业特点、客户群特征等进行调整。

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