在销售实战中，销售的跟进思路越清楚，越知道如何拿下客户。没有跟进思路的销售，不知道从哪里下手，也没有成交客户的策略，就很难成交客户。

销售的跟进思路，最先要明确的一点，是客户的意向度，把客户从高、中、低意向，无意向，分成四类。

然后，销售围绕着客户的类型、兴趣、需求三方面来推进。

01跟进节奏

销售的跟进节奏，从客户的分类开始，才不会浪费自己宝贵的时间。

A.客户分类

客户分类是销售的基本工作，明确了A级客户，B级客户，C级客户，D级客户，不同程度意向度的客户，他们的购买周期会不同，哪些客户能快速成单的，哪些客户需要慢慢推进，都很清楚，就会合理的分配自己的精力。

销售可以吃苦，但不能吃低效能的苦，销售是一份精准把控过程的工作。

其次，给自己制定跟进计划，不同类型的客户，有不同的跟进节奏，是高频互动（如1-3天就跟进），还是低频互动（如15天、1月、一个季度）。  

又或者，高意向客户，每周1-2次深度沟通，每个行业都有自己的行业特性和客户群体的属性。

在教培，一周或2周跟进是比较合适，同时不断的邀约，你不去争取客户，就会被其它机构争取过去。

B.二次跟进

销售的二次跟进非常的重要，通过第一次的接触，基本上可以了解到客户的意向，性格，需求。

第二次跟进的时候，就需要根据每个客户独特的需求和偏好，选择合适的跟进方式。

以及后续的第三次、第四次跟进，根据数据统计，35%的成交来自第3次跟进后的突破。

了解了客户的性格和说话风格，使用他们喜欢的沟通方式和兴趣内容来沟通，同时判断客户是价格敏感型客户，还是犹豫型客户、拖延型客户等等，销售心中自己有个基本判断。

02沟通节奏

跟进客户的策略，必须因客而异，在跟进客户的销售环节上，也是如此。

根据客户的意向程度、所处销售阶段以及沟通方式，来调整跟进的节奏和频率。

销售跟客户沟通的内容，可以分为销售话题和非销售话题。

A.非销售话题

非销售话题，是为销售话题做铺垫，或缓冲销售话题的生硬和推销的反感，一般都是寒暄、客套话、了解客户的兴趣，热点，行业关联的话题，投其所好的聊天。

B.销售话题

销售话题，是为成交客户做推力，比如通过专业性和真诚的态度建立信任，聚焦客户的利益，挖掘客户的需求，介绍产品，塑造价值，价格协商，讨价还价，消除顾虑，给到解决方案，推动成交。

你可以把这些销售话题交错使用，每个销售话题聊到位。

C.获取结果

无论是非销售话题，还是销售话题，最后都需要呈现出销售的结果。

【价值确认-72小时定律】，若是非实质性的简单沟通，在给到客户报价后，72小时内进行，必须进行价值确认通话，明确客户对产品价值的理解，为后续跟进做准备。

【结果确认-24小时定律】，若是已有实质性的见面沟通，在客户即将做出购买决策的阶段，销售必须24小时之内，跟进客户，让客户给到明确的购买答复，买或者不买。

在跟进客户的过程中，毫无疑问的是客户会提出疑问和异议。客户对价格的问题，对信任产品的问题，对需求满足的问题等等，等着销售去给到客户满意的回答。

在教培，客户体验后，在24小时内跟进客户，让客户给到确定的答复，趁着体验感的热度，快速打铁，冷了，也许就被其它机构拉过去体验，被截胡。

写在最后

销售跟进客户，必然会存在打扰客户，避免不了。销售只需要按自己对客户的理解，保持一定的跟进频率，不断推进，若客户表现出不耐烦或拒绝沟通的迹象，可以试试调整跟进策略。

而不回复的客户，也属于正常现象，不回复消息的客户，缘由有很多，销售的话术也很关键，你如何能触动客户，让对方回复你。

销售跟进思路，一定要清楚，一是从销售环节去判定，二是个性化的沟通，根据客户的不同情况，调整沟通方式和内容。