从我最近给大家的分享内容来看，很多销售精英还是愿意在碎片化的时间进行学习的。最近的销售文字码字也很快乐，在地铁上，累并快乐着。我想说的是销冠每天都在做的6件事情，相信大家也都看了，应该也是都觉得自己都做了，只是可能自己没有做到位，你说对吗？还有我针对这个6件事，也打算每天发一发销售工作的实战内容分享，今天我们写的是第2件事情，就是我们要如何跟进客户。在这个方面，很多销售人员是应该是浅浅跟进或者不跟进，甚至有的销售人员还在等着顺其自然的促成，其实这些做法都是不能成为销冠的，销冠在做销售的时候，都在跟进客户这个方面很有心得，这里给大家提供一些跟进的分享，期待对你的销售有所帮助。如果我的唠嗑和你的做法有雷同相似之处，纯属偶然，也是缘分，期待你做销售，学会掌握分寸的跟进客户，你一定是大单小单都顺利成交！

跟进客户，促成成交，这样的思想我们的销售人员一定要有，同时还要高度重视，这是跟进客户直至销售促成的重要一环。

首先，作为销售人员，一定不能有放一放，等一等的想法。而是离开客户之后，你要去想接下来，我该怎么去服务这个客户促成这个成交呢？我下次什么时候再去见这个客户，找什么理由去见这个客户 呢？这个客户今天的拒绝是真的还是假的呢？是真的没有钱吗？是真的需要和家里人商量吗？是真的没有时间来办手续吗？这些问题我们的销售人员都要在脑子里面一一过堂，分辨真假，做出判断，研判接下来要怎么跟进这个客户，直到成交。

其次，那么怎么做好跟进客户呢？在我们的销售里面，跟进客户是销售过程中的关键步骤，如果我们按照跟进时间来看，72小时法则你可以了解一下。

什么是黄金72小时法则？那就是在72个小时内解决客户的疑虑，换句话说就是两三天内必须聚焦跟进这个销售，跟进和客户之间的沟通，跟进对客户进一步的服务，让客户从犹豫不决到下定决心愿意和你再次了解产品，愿意和你见面，达成产品的成交，办理签约手续。

当我们的客户提出类似我要考虑考虑，我要再等等，我要和家人商量，我要再看看，我要再比比等拒绝问题的时候，我们一定不要气馁，更不要觉得好像没有促成的希望了，甚至有的人会觉得不可能成交了而选择放弃。事实上，销冠在遇到拒绝的时候是不会有负面想法的，反而是积极的想法。

例如：在48小时内给客户说说你这两天销售成功的案例。例如告诉客户你刚刚成交了一个客户，立马想到你了，所以联系一下你，看看是不是约个时间见面，促成办理成交的手续。说这些的目的是给即将成交的客户制造好东西趁早选择的紧迫感。

例如：在72小时内解决客户的疑虑，例如客户说的要等家人商量。那我们就要主动问客户，家人是怎么考虑的，家人什么时间有空，你要约家人再说一说产品的特点以及展示产品的情景化功能还有未来产品可以解决哪些问题等等。因为家人不同意是很正常的，因为家人没有接触到你这个销售人员沟通的产品理念，也没有听到你介绍产品的功能，自然而然不了解产品，不想成交，这是人之常情。所以你要跟进客户，要和客户家人见面沟通，解决客户疑虑，获得客户信任，达成签约和成交，办理签约手续。


在我们销售过程中，遇到拒绝，要勇敢迎接和拥抱拒绝，同时还要热情+真诚的跟进客户，一般而言，很多的单子都能在跟进的过程中顺利拿下。然而有的销售人员没有重视这个跟进工作，跟进的不好，本来立马能拿下单子，因为你紧盯着客户，让客户觉得很有压力，从而导致客户非常烦躁，跟进不当，也有可能会把要签约的客户盯成了把你拉黑的客户。为什么会这样？因为我们有的销售人员把握不好跟进客户的松弛度，没有办法做到一松一驰，跟进自然，顺理成章。

例如有的销售人员跟进客户的时候会“太勤快”，这就是说明频率太高，次数太多 ，客户感觉到有压力，客户会有烦躁的感受，也会讨厌销售人员，人们经常说的“狗皮膏药”，一接触，贴上就拿不下来了，烦死了，就是这种感觉，你意会一下，你在销售过程跟进客户是不是也有“死缠烂打”也有“紧跟不放”？

然而如果不跟进客户，也会出现被同行乘虚而入，甚至还会被同道之人用不正当手段竞争出局。所以销售人员跟进客户一定不能松散，更不能等着客户主动找你，这样的销售促成很容易被被别人撬走。

这个时候你会说，跟进客户太紧了会给客户压力，客户会烦躁。跟进客户尊重客户顺其自然，又会被同业甚至同道翘单子，那该怎么办？

我记得我说过和客户之间的真诚服务是促成成交的万能秘诀。那你就光明正大的，直接了当时问客户！

1.明天后天我再联系你，你看是上午方便还是下午方便？

2.客户给你一个时间段后，请你要么上午和下午各联系客户一次，要么直接去跟客户见面，因为客户和你确定了最近要做这样的选择，只是需要再给一点时间，例如客户准备资金，例如客户和家人商量，例如等客户出差回来，例如等客户把家里事情处理好等等。我们在销售的时候，跟进客户的时候不要怕客户反感，最主要的是问清楚客户，他到底要什么，到底犹豫什么，到底比较什么，到底产品能不能满足需求。这个时候，如果你太保守，等着客户来找你，很有可能遇到同业或者同道甚至“自己人”，销售工作有的时候“吃相”是很难看的。如果因为你的跟进不到位，客户选择别人，那你真的是非常遗憾，没有销售成功。说的不好听点，当客户选择别的销售人员的时候，他这辈子再跟你买产品，再跟你签约的可能性是非常小的。那么你前面在这样的客户身上的付出就是遗憾的。在销售的时候，你千万不要指望一个客户，他觉得你这个人好，然后选择了别的销售人员，客户依然能念着你的好。当客户选择了别人之后，不会默默下次还等你再去跟进销售的！一旦你和客户沟通之后，确认客户在三天之内就要成交的。立马问或者上午一问，下午一问。
有什么情况立马跟客户沟通，尽快达成签约。当然，我们销售的时候也会遇到客户说等发了工资再买。等发了季度奖再买。等发了年终奖再买。你就要计算一下，客户可能还有一个月或两个月左右就会和你买产品，你要做的是，平均每周问一次，每周拜访一次，或者三五天电话短信联系一下，节假日问候一下，一定不能断。

然而，我们有的销售人员，每周客户不见面，电话也不打，也不上门服务客户，等到了时间，一个电话想要成交，请问客户我凭什么跟你成交？身为一名销售人员，一定要记得主动跟进服务客户，把销售工作的积极想要促成成交，为客户提供解决问题的方案，满足客户的需求，这样的工作态度一定要做足。

当然我们也会遇到客户说，明年我们再谈这个产品的签约仪式，明年我们有这个产品的预算。那我们在每次合作的时候先暂时的不要提关于产品和签约的事情。这会让别人觉得，你目的性太强。例如可以每周六日给客户发一些他所关心的信息。例如每个月客户约约客户参加一些体验活动。千万不要每次老提合作，因为时间还久。试想一下，客户告诉你说一年以后要购买产品，你现在天天问，每周一问，如果是你，你是不是也觉得烦死了。

身为销售人员，跟进客户是非常重要的事情。不到最后，绝对不要放弃，销售高手在跟进客户的过程中有过捡单子的经历，同时也有被别人抢单子的经历。有的时候，客户当面和你承诺选择你，客户有的时候还会因为各种情况选择别的销售人员。有的销售人员哪怕是不赚钱甚至贴钱也会做一些让不恰当的事情。所以千万不要相信客户所说的，未来一定跟你买产品。销售人员一定知道，有的销售哪怕签约打款后，也有可能悔单。然而，在销售过程中，我还是告诉大家，销售人员一定做好跟进工作，自信且专业，跟进游刃有余，让客户和你保持粘度，相信成功一定会靠近你，因为你在努力，在奔跑，每一次跟进都是在迈向成功。