当生产不是问题了，销售便是问题。一本郑经语录

昨天的朋友圈，看到一位朋友说梦到了pipeline（销售机会管道），当真是日有所思，夜有所梦，足见销售机会对于我们的重要。

销售机会管理最重要的是管理机会的数量和质量，机会的数量是指机会的个数，机会的多少；机会的质量是指这个机会带来的潜在收入（Opportunity potential revenue, OPR）。机会数量当然多多益善，做销售的最开心的就是手里的机会一大把，机会质量当然越高越好，这意味着完成任务的可能性大大提高。

对于销售来讲，机会数量多、机会质量高就跟手里有粮，心中不慌是一个道理。

如果机会数量多，机会质量高，那么只需要提高机会成交率（Closing Ratio）就可以了，提高机会成交率属于成交阶段的事情，属于销售技巧和拜访量解决的问题，前面已经讲了很多，感兴趣的伙伴可以翻看一下。

我们可以简单得出公式：销售收入=机会数量*机会质量*机会成交率，这三个变量决定了销售收入。

我们要确保完成一定的销售任务，就需要在上面三个方面努力，今天我们重点分享管理机会数量和机会质量的问题。

假如我每个月需要完成100万的销售收入，现有客户能贡献80万，那么缺口是20万。

我就得寻找销售机会来弥补这个差距，我梳理了一下现有的机会，现有10家客户在竞争对手的销售额是30万，预计通过价格策略或者服务提升可以获取新增业务收入10万；

现有客户暂时没有其他新增的UPSELLING机会；

那就只能靠开发新客户贡献10万，如下图所示，我们得需要成交5家新客户（假设每家的收入为2万元）才能完成收入，得需要深度洽谈20家潜在客户，也就是我们必须得找到20家靠谱的客户机会，这里面我们的机会成交率就是5/20=25%，我们将机会的质量进行了简化，假设每家的收入都是2万，并完全获得。

即使按照这种理想的算法，我们倒推回来得需要筛选1000条线索，面对面拜访50家客户，可以说工作量还是不小的。

机会管理的目标是完成任务，核心方法是通过任务完成来倒推指导我们的行为。

比如上面这个例子，就是我们如果要完成100万每月的任务，就需要维护好现有客户每月80万的收入；（维护现有客户）

梳理现有客户，获得有效机会10条，从现有客户处获取竞争对手机会10万；（现有客户获取竞品机会）

然后得需要从1000条销售线索中，筛选出200条靠谱的有业务的线索，然后安排拜访，通过销售技巧来进行成交5家客户，获得10万元的收入，从而达成每月100万的销售收入。（全新机会获取）

作为销售，尤其管理的是小规模生意，非常需要利用工具来进行机会的管理。

比如，如果我发现现有机会数量不足，完不成预算，我需要补充线索，那么需要多少条线索才能完成预算，就得根据我的业务差额来进行计算，算出来后，就严格执行，比如上面算出来我需要打1000条线索，那就每个工作日打电话筛选50条线索。机会管理的意义就在于此，通过数据的差距过渡到行为管理。

记得郎平执教中国女排时说，冠军是一分一分算出来的。优秀的销售也是如此，销售收入是算出来的，千万不要成为糊涂销售，要成为一个会算数的销售。

销售的机会管理，是一项重要的管理技能，也一直得到销售管理者的亲赖，完不成销售任务就看看pipeline（销售机会列表）储备情况，任务完成的好，也看看机会储备情况，看看以后是否能持续完成。

销售机会管理非常关键，是个很好的自我业绩管理工具，希望大家都用好。即使是做2C生意的，也建议大家用上面的方法，通过算数来指导我们该干什么，这个世界数学越来越重要，对于我们销售也是如此。

学销售就要一本郑经，销售不困难，不学习的销售才困难！让我们每天学点有用的销售知识。如果您要是觉得以上内容对您的销售有帮助，欢迎关注屏幕左上方的公众号并转发，也许您的一个转发，就能改变一位朋友的销售习惯。