我要投稿

大客户·第2篇：客户分级是客户管理的基础

发布日期：2025-12-01 19:48:44 浏览次数： 106 来源：鲲象陪跑

‍

管理客户关系MCR流程一共有5大流程组，战略层面的管理客户策略，执行层面的管理客户关系规划、管理客户接触、管理客户满意度，支撑层面的管理客户信息。

争取每个篇章，有一个相对清晰的主题，这个主题的颗粒度可大可小，可能是一个流程组的全貌介绍，也有可能是某个流程或子流程的解析，甚至有可能是一个活动、一个任务。

作为MCR专题的开篇，石头想聊聊管理客户策略流程组的客户分级话题，谈谈客户为什么要分级，如何分级，以及常见的分级模型有哪些。

1、为什么从客户分级开始

MCR的第一个流程组「管理客户策略」，也有叫做管理大客户策略，一共有三个核心流程，分别是管理客户分类、管理客户策略、监督与评估客户政策执行。

从三者的关系来看，先是有了客户分级，然后才能针对性制定客户策略，制定好客户策略之后，要进行执行、监督和评估，从而构成客户群的PDCA闭环管理。

所以管理客户策略，我们也可以理解为管理客户群策略，首先对客户进行分析，然后对客户进行选择，进而对客户进行分级，根据客户分级制定客户策略，然后执行客户政策，并监督评估。

2、客户为什么要分级

首先，不管G端、B端、渠道客户还是C端客户，从客户结构来看，都是一个客户金字塔，处于不同地方的客户，其价值是不一样的，所以，我们要对客户进行分级，根据客户级别不同，实现公司资源的倾斜投入。

其次，客户关系管理是一种投资，既然是投资，就会涉及投资成本，也就有投资产出，客户关系的投资产出有两个重要的评估指标，人均销售贡献和人均利润贡献，公司资源投入要向支撑人均销售和利润的客户倾斜。

第三，客户是土壤，订单是庄稼，土壤越肥沃，才能打更多的粮食，客户分级就是要将土壤潜力分个三六九等，公司才知道应该在哪里耕耘。

3、客户如何分级

既然客户分级如此重要，客户如何分级，石头认为不同的行业，尤其是不同的客户属性，其分类标准是不一样的。

最简单的客户分级方法，只考虑单一因素，比如只考虑订单、或回款、或营收，在单一因素作为分级评估标准的时候，可以综合2-3年的结果进行加权测算，降低偶然因素的影响。

B端客户的分级，考虑的因素相对较多，通常需要综合考虑行业匹配度、行业地位、业务规模（潜在合作空间），客户分级标准的核心是对客户价值进行评估，客户价值不限于现有价值，也包括潜在客户价值。

标杆公司将客户分为四级，分别为S类客户、A类客户、B类客户和C类客户，其中S类客户是战略客户、A类客户是伙伴型客户，B类客户是价值客户、C类客户是一般客户客户，S+A类客户是管理的重点。

标杆公司的渠道客户分级，按经销商的注册资金、业绩贡献和人员配置三大标准，分为总经销商、一级经销商、金牌经销商、银牌经销商和认证经销商。

4、常见的客户分级模型

常见的客户分级模型有客户金字塔模型、客户价值矩阵。

①客户金字塔模型

客户金字塔模型，将客户分为铂金客户、黄金客户和铁质客户、铅质客户，其中铂金客户和黄金客户是公司的核心客户，铁质和铅质客户是公司的非核心客户，核心客户占比大概20%左右，其中铂金客户占比1%左右，铁质客户占比30%左右。

管理策略的核心是，采取措施增进核心客户需求的理解，提高核心客户的满意度和忠诚度，针对非核心客户，采取策略将非核心客户转化为核心客户，部分客户进行淘汰。

金字塔客户分级方法的本质是二八原则，20%客户贡献了公司80%收入，或80%的客户只贡献了公司20%的利润等。

②客户价值矩阵

有两种客户价值矩阵，一种是从客户影响力-业务量矩阵，还有一种是当前价值-潜在价值矩阵。

A、影响力-业务量矩阵

从客户影响力和企业当前获得的业务量两个方面进行评估，形成四个对象，对应SABC四类客户，其中S类客户（影响力大、业务量大）、A类客户（影响力大、业务量小）、B类客户（影响力小、业务量大）、C类客户（影响力小、业务量小）。

采取的策略是，针对S类战略大客户采取重点跟进、资源倾斜，针对A类潜在大客户采取逐步宣传引导、获得认同、促成合作，针对B类主要客户采取快速响应、盈利导向，针对C类一般客户采取维持关系、挖潜机会的策略。

B、当前价值-潜在价值矩阵

从当前价值、潜在价值两个维度对客户进行评估，按客户价值高低分为一、二、三、四类客户，一类高价值客户（当前高、潜在高）、二类次价值客户（当前高、未来低）、三类潜在价值客户（当前低、未来高）、四类低价值客户（当前低、未来低）。

采取的策略是，针对一类客户采取重点跟进策略、优质资源向其倾斜；针对二类客户采取保留策略，尽量延长该类客户的稳定期；针对三类客户采取培育策略，促使其未来成为高价值客户，针对四类客户，看是否可以转化为二类或三类客户，不能可能需要放弃或淘汰。

③其它客户分级标准

除了上述的分级方法，我们还可以从地域维度进行划分，分为全国性客户、区域性客户、当地性客户，比如区域性的只覆盖2-3个省，而当地性客户只覆盖1个省的几个地级市。

写在最后：

正是因为客户价值有大有小，公司资源投入有多有少，所以才要进行客户分级管理，客户分级是客户策略制定的基础，也是客户管理的基础。

——END——

‍‍

‍

WeSCRM专注2B场景的SCRM系统

产品：企微SCRM系统+微信机器人+私域陪跑服务

承诺：产品免费试用七天，验证效果再签署服务协议。零风险落地企微SCRM，已交付6000+ 2B企业

更适合2B企业的SCRM系统

产品体验技术交流

私域要做朋友圈运营吗？朋友圈要怎么发？

2023-05-17

热点资讯

企业微信如何实名认证？

2025-04-17

收藏备用！「企业微信」注册、认证全流程

2025-07-18

企业微信注册与登录全流程指南

2025-09-15

企业微信，如何启用？

2025-07-18

企微「客户联系」操作手册：企微添加客户微信的七种方式

2025-04-12

企业微信在线文档怎么创建？如何共享多人编辑？如何设置权限？

2025-05-22

企业微信 | 外部群超 200 人无法扫码加入？实操步骤与避坑指南

2025-09-05

视频号企业认证的申请及绑定步骤

2025-02-20

企微操作 | 企业微信可以通过那些方式添加好友

2025-09-12

企业微信收费详情解析多维度对比与常见疑问解答

2025-02-11

大家都在问

客户成功如何做客户分级和团队分组？

2025-12-01

ToB 运营之客户分类应该怎么做？

2025-12-01

大客户·第11篇：B端客户如何分级管理？

2025-12-01

中国电信、拼多多都在用的企业微信，有哪些精准获客之道？

2025-12-01

留住千万级私域用户，瑞幸靠的是什么？

2025-12-01

企业微信发内部通知，除群消息还有哪些方式？

2025-11-29

销售总监亲述：我的团队如何实现月度加友规模翻倍？

2025-11-29

案例拆解 | 一家小公司如何用企业微信做到90%的客户复购率？

2025-11-29

相关资讯

更适合2B企业的SCRM系统

私域要做朋友圈运营吗？朋友圈要怎么发？

热点资讯

企业微信如何实名认证？

收藏备用！「企业微信」注册、认证全流程

企业微信注册与登录全流程指南

企业微信，如何启用？

企微「客户联系」操作手册：企微添加客户微信的七种方式

企业微信在线文档怎么创建？如何共享多人编辑？如何设置权限？

企业微信 | 外部群超 200 人无法扫码加入？实操步骤与避坑指南

视频号企业认证的申请及绑定步骤

企微操作 | 企业微信可以通过那些方式添加好友

企业微信收费详情解析多维度对比与常见疑问解答

大家都在问

客户成功如何做客户分级和团队分组？

ToB 运营之客户分类应该怎么做？

大客户·第11篇：B端客户如何分级管理？

中国电信、拼多多都在用的企业微信，有哪些精准获客之道？

留住千万级私域用户，瑞幸靠的是什么？

企业微信发内部通知，除群消息还有哪些方式？

销售总监亲述：我的团队如何实现月度加友规模翻倍？

案例拆解 | 一家小公司如何用企业微信做到90%的客户复购率？

热门标签

恭喜你，申请成功

相关资讯

更适合2B企业的SCRM系统

私域要做朋友圈运营吗？朋友圈要怎么发？

热点资讯

企业微信如何实名认证？

收藏备用！「企业微信」注册、认证全流程

企业微信注册与登录全流程指南

企业微信，如何启用？

企微「客户联系」操作手册：企微添加客户微信的七种方式

企业微信在线文档怎么创建？如何共享多人编辑？如何设置权限？

企业微信 | 外部群超 200 人无法扫码加入？实操步骤与避坑指南

视频号企业认证的申请及绑定步骤

企微操作 | 企业微信可以通过那些方式添加好友

企业微信收费详情解析 多维度对比与常见疑问解答

大家都在问

客户成功如何做客户分级和团队分组？

ToB 运营之客户分类应该怎么做？

大客户·第11篇：B端客户如何分级管理？

中国电信、拼多多都在用的企业微信，有哪些精准获客之道？

留住千万级私域用户，瑞幸靠的是什么？

企业微信发内部通知，除群消息还有哪些方式？

销售总监亲述：我的团队如何实现月度加友规模翻倍？

案例拆解 | 一家小公司如何用企业微信做到90%的客户复购率？

热门标签

企业微信收费详情解析多维度对比与常见疑问解答