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做销售，5步搞定精准客户

发布日期：2026-01-04 20:18:32 浏览次数： 120 来源：亚亚逆袭人生

我曾见过两种截然不同的销售员。

第一种，电话量是团队第一，微信好友加了八千多，每天发十条朋友圈，见了客户就滔滔不绝。三个月后，他疲惫地离开：“这行太难了。”

第二种，每周只见三个客户，不打陌生电话，却总能稳定签单。他的手机备忘录里没有话术，只有一张简单的流程图。

后来我发现，那是他为自己总结的搞定客户流程图，今天就来分享如何5步确认精准客户。

1、从“找客户”到“筛客户”

传统销售最大的认知误区是：客户越多越好。于是拼命加微信、换名片，结果90%的时间浪费在不可能成交的人身上。聪明的销售都会反向筛选客户，因为不是所有人都值得你花时间。

所以每当来一个客户，用3问过滤法问问自己：他的购买意愿有多强？他是决策人吗？购买力如何？

有的客户意愿很强，但没钱；有的客户很会讲，但做不了主；所以就要找那些既有钱，又很想买，又能自己做主的客户。

用这三问去筛选客户，不能成交也没关系，至少不会让你白忙活。

2、从“说优点”到“问痛点”

拜访客户时，一般都会讲PPT，但做过销售的都知道，除了公司证书和产品，其他基本都是废话，客户听完也就对你的公司有初步的认知，其他什么印象都没有。

其实拜访客户的目的，不是让客户为你的产品买单，而是挖掘到客户的痛点，让他为自己的痛苦买单。所以一定不要急着给方案，而是先当“问题侦探”。

“您现在在这个事上，最头疼的是什么？”

“这个问题如果一直不解决，半年后会怎样？”

“您理想的解决状态是什么样的？”

比如客户会说：流程太慢、成本太高；是怕出问题后自己要背锅，还是老板会质疑他的能力；会影响到个人晋升，还是威胁到部门的绩效。

只有当你清楚客户的真正痛点，你才能一针见血的解决问题，客户因此对你的信任加倍，会觉得你很会聊天，很懂他。

3、从“有兴趣”到“有规划”

很多销售为客户鞍前马后跑了一个月，最后对方说：“我们今年没这个预算。”不是你的产品不好，而是你从一开始就找错了人。

这说明在一开始就没有明确到真需求，而是看中了伪需求。面对这类客户，只需要给一套方案，然后阶段性说明这套方案的好处，不断的引诱他，直到他被你影响到从心动变成行动的那一天。

比如：“王总，类似的项目我们实施过不少，根据方案复杂度，通常在20-50万这个区间。您这边今年有这方面的规划吗？”

（对方犹豫时）：“如果暂时没有预算也没关系，我们可以先做个方案，您明年规划时可以参考。”

发完方案后就建立了关系，只需要定期分享有价值的行业咨询，这个方案在别家企业的实践效果等；直到他开口问你：有没有简化方案啊，我们想尝试一个简单点的？或者：有没有最优方案啊？我们想加快流程。

无论哪一种你都会产生销售，而且这些客户在开发成功前并不会占用你太多的时间，在成功之前你是价值分享者，成功之后你是价值提供者，你永远是有价值的销售。

4、从“找到人”到“找对链”

做销售，最重要的是搞清楚对面说话人的角色，找到说话算数的人，你才能顺藤摸瓜找到一系列的人，如果你只找到了边角人员，即便你奋力舔，最终也成不了火花。

更重要的是角色不同，他们的关注点完全不一样。

使用者：关心“好不好用”

影响者（技术/财务）：关心“性价比”

决策者：关心“投资回报率与风险”

批准者：关心“是否合规”

所以第一次接触就要问清楚：“除了您之外，这个决策还需要哪位参与评估？”

为不同角色准备不同说辞：给使用者讲效率提升，给财务讲ROI，给老板讲战略价值。为决策链中的那个最支持你的人，提供足够的信息，他就能成为你坚实的推动者。

5、从“卖产品”到“建方案”

做销售，卖产品是为了解决问题，不断挖掘产品能解决客户什么问题，比如提升质量，满足交期，长期稳定，价格合适，都可以成为你售卖的代名词。

让客户时刻记住你和产品的价值，而不是一个传递者。

比如，主动提起“我们上次讨论的，您在XX方面存在XX问题，这导致了...”

“针对这个问题，我们为您设计了三个步骤：第一...，实施后，您将在3个月内看到XX改变，6个月实现XX效果。”

不要说我们的产品有多好，而是说对方用了它之后有多方便，多高效，多实用，多系统等。

然后让客户思考并提问，让他参与其中，你们就顺其自然进入深度解决问题环节。

写在最后

做销售，最棒的体验是，客户不再觉得你在推销，而是主动问你：“针对我们的情况，你觉得应该怎么办？”

现在就可以做个练习：拿出最近丢单的客户，用这五关挨个对照，你在哪一关卡住了？那个卡点，就是你下一步要突破的关键。

销售没有神话，只有一步步扎实的通关。

从今天起，重新看待你与客户的每一次对话，让客户由衷的夸你一句：“真专业，真幸运遇到了你。”

销售是一场修行，我们都在路上，一起加油。

希望以上内容对你有帮助，欢迎关注我，一起沟通销售技巧，拿下更多客户~

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