前言：如果在商机管理上，你只知道出个数，搞个所谓销售漏斗的呈现，可以说你根本就不知道什么是商机管理。

最近一段时间，在和我面试过的小伙伴，找我咨询的小伙伴，让我做面试辅导的小伙伴，甚至一些已经在销售运营岗位待了 4~5 年的同行聊起商机管理时，大家普遍都讲得零零散散不成体系，甚至讲不清楚要管什么。

所以在上周四整理完商机管理的大纲后，我临时起意拉了群里的小伙伴做了一期讨论会，和大家一起聊聊这个话题的同时，也把大纲的内容补充完整。

一、什么是商机管理

商机管理是一种针对销售人员阶段性工作结果的管理方式。

和销售行为管理、业绩管理相对比，它将管理的焦点从 “对人的监督”转向了“对事的经营”，从事后的评判转向了事前的预测和事中的赋能，是销售管理从 “粗放式” 走向 “精细化” 的标志。

二、线索和商机要怎么理解和区分

线索和商机本质上属于一个东西，即潜在意向客户。

公司市场端通过投流、市场活动等渠道，会获取大量信息不完整、意向不精确的潜在意向客户。如果全部交由销售团队一一识别，会浪费大量的销售时间与精力 —— 毕竟销售对于公司的最大价值，在于客户意向的推进与交易的达成。

出于最大化人效的需要，公司会安排特定团队（如市场部下属团队或客服部），统一负责客户信息补充与意向识别的工作。

从线索到商机的确认过程，就是线索清洗。客户信息越真实、越完整、越新鲜，需求越精确，商机的价值就越高。

三、管理哪些方面：三大执行核心与支撑执行的七大规则体系

商机管理的前提，是拥有一套完整的商机识别、记录、判定、监控体系。在此基础上，才能从监控数据中发现异常，进而采取后续的管理动作。

为了便于理解，我们先假定已经拥有一套完整的监控体系，从实际应用角度理清楚需要关注的核心内容，最后再反推这套体系需要补充的规则。

（一）三大执行核心

基于已有监控体系，商机管理需要聚焦以下 3 个核心维度：

1. 数量：业绩的基础盘

商机数量是最基础的观察指标，没有商机就没有业绩。

单纯从商机数量来看，数量的差异直接反映了销售团队的客户识别能力差异 —— 如果数量不达标，就意味着需要对销售开展产品知识与客户画像的专项培训。

但需要注意：商机数量并非越多越好。如果对销售端设置硬性的商机数量要求，很容易催生虚假商机，这也是我们需要管理商机质量的核心原因。

2. 质量：决定业绩的 “含金量”

商机质量的管理，主要聚焦于商机有效性和商机价值两大层面。

3. 推进能力：把控转化的节奏与效率

商机推进能力的核心指标有两个：转化率和转化周期。

但评估推进能力，不能只看最终的转化结果，必须根据业务开发的显著阶段性标志，拆分不同的推进阶段—— 笼统的最终转化率，根本定位不到具体问题。只有拆分阶段，才能通过各阶段的转化率、推进周期，针对性地对个人或团队进行帮扶。

常见的商机推进阶段划分：

销售漏斗是商机管理的常用思路，能让对数据不敏感的人直观看到数据差异，但它大多只关注转化率，忽略了整体转化周期和各阶段的停留时间。

针对推进能力的管理，核心是研究各阶段卡点，统计人员擅长环节，开展针对性辅导。这里可以参考师徒制模式：师父参与谈单的订单，拿出部分利润分给团队或师父 —— 这不仅是对师父时间的补偿，更要从公司和团队层面认可师父的价值。

建议以团队经费形式下发奖励，由部门主管公开表彰，强化师父的荣誉感。优秀的师父后续还可以晋升为公司层面的专家，实现 “支出小部分利益，提升整体人员水平与成交概率” 的目标。

（二）七大规则体系

数量、质量、推进能力是商机管理的执行核心，而清晰的规则是执行落地的保障。这些规则经过 IT 部门转译，就是 CRM 客户管理系统的底层逻辑。

1. 收集规则

线索收集一般由市场部负责，通过投流、市场活动等渠道获取。但也要鼓励销售自主开发商机—— 这能节约公司市场投入成本，是双赢的做法。

2. 认定规则

明确线索与商机的判定标准，这是对商机质量的硬性要求。需要注意的是，商机数量要求属于销售端的管理指标，和质量认定标准要区分开来。

3. 阶段判定规则

对应前文提到的商机推进阶段划分，明确每个阶段的判定标志，比如 “中意向阶段” 的标志是客户同意面谈并深入了解产品，避免阶段划分的主观性。

4. 分配规则

商机分配的核心目标，是最大化销售体系的开发效率，通常会引入 “公海”“私海” 概念，具体分配逻辑如下：

5. 客情推进规则

不同阶段的商机，需要匹配不同的跟进节奏：

建议采用有限跟进与转移政策：跟进周期匹配完整的客户成单周期（比如 ToC 快消业务，7 天周期足够）；转移范围控制在大部门内，由经理级人员负责内部协调，核心是抓销售节奏，以更低成本推进客情。

6. 分润规则

针对多人、多团队协作开发客户的场景，明确业绩、客户归属、收入（提成、奖金）的分配方式 —— 这还会影响月度、季度、年度的激励与评优。

推荐分配模式：由合作方互相协商，业绩、客户归属、收入均可按比例分配；或采用 “A 制定分润方案，B 优先选择” 的模式，最大程度减少团队内耗。

7. 防骚扰规则

对暂时无需求的客户，设定静默期，避免短时间内反复打扰；对已合作客户，控制产品推送频率，维护良好的客情关系。

四、如何管理

1. 一手抓执行到位，一手抓规则优化

执行层面：从业绩目标倒推各阶段所需的商机数量，通过目标差异定位问题。

规则层面：规则是销售体系的基础管理框架，决定了销售管理的上限，制定和优化规则需把握 3 个原则：

2. 从工具到能力到流程到产品，都是改善对象

数据差异只是管理的 “引子”，核心是通过数据发现问题，然后协调公司资源解决问题。

如果只是天天盯着数据、给团队施压，出不了成绩就甩锅 “队友不行”，最终只会被业务团队抛弃，沦为毫无作用的 “透明人”。

如果你的视角有限，看不到团队之上的制度、目标、资源分配等问题，欢迎订阅我的专栏与公众号，解锁更多不同视角和思路。