当今营销人面临的困境是：早期流量的红利正在消散，获客成本越来越高。

特别对To B企业来说，获客成本平均需要成百上千，甚至更高。如果获得的销售线索没有进行高效的开发转化，导致资源浪费，更是使得前期的获客投入付诸东流。

“一个客户，一寸金”。精细化运营客户，至关重要。

但To B客户的运营一直都是一个难点。它不像C端客户那样，可以通过各种优惠让利、利益刺激、在线活动等直接转化。To B客户决策周期长、参与的决策部门众多等特性，决定了转化一个B端的客户，远远比C端的客户要更加复杂。

直到私域的出现，不管是C端还是B端企业，都看到了新的机会，迎来了新的增长拐点。

而将B端业务的特性放在私域里，我们发现：其实，To B行业天生适合做私域。

1、To B企业获客成本更高

近几年来，各个行业都能感觉到互联网流量红利正处于衰退中，2020年新冠疫情的爆发，更是彻底打破了传统的营销模式，越来越多的企业将营销的阵地转移到线上，由此流量竞争更是激烈，获客成本也越来越高。

以广告投放获客为例，To B企业通常是在百度、360等公域平台做SEM的投放。

遇到的第一道成本门槛是：通过提升关键词出价获取更优质的展示排名。其次，用户搜索看到并访问网站，通过内容或者在线客服引导用户“留电话”以便后期回访。

从“流量-访客-留资”的路径越长，对内容及客服接待的专业性要求越高，客户越容易流失，获客成本自然也越高。

投入了昂贵获客成本，与客户建立连接，精细化运营客户，提高客户转化率，是降本增效的有效途径。而私域运营模式，更有利于达到这种效果。

2、To B客户决策周期更长

C端的客户，决策成本相较于B端会低很多。例如我原本打算买X品牌的电动牙刷，突然看到Y品牌活动打折，感觉很划算，最后就下单买了Y品牌的产品。

但To B企业的决策完全不同。你要采购某样东西或者系统，可能需要部门主管审核、总监审核、副总审核、董事长审核……产品的最终使用人与决策人往往不是同一个人，涉及的决策链条非常长，各部门对产品的需求比较复杂，需要协调统一，导致决策周期非常漫长。

从客户“搜索-了解-感兴趣-选型-咨询-成交”，整个成交周期可以以“月”计，甚至以“季度”计。

公域流量就像一条河，是属于大家的，客户像河里的鱼、只要付费雇佣渔船谁都可以收获。而私域则是在大河里把客户引流到自己的池塘里，以便随时接触和培育，且不用再次雇佣渔船。

但目前大部分企业都以为私域就是将客户沉淀在企业的CRM、官网后台、产品端里，但其实不是。

这些客户对企业来说都只是冰冷的数据，数据维度单一、时效性差、客户认可度低等因素，导致企业需要花费大量时间进行清洗，即使是沉淀下来的客户，也容易因为缺乏稳定的社交维系导致流失或浪费。

企业微信作为企业的商业社交连接器，能直连12亿微信用户，是做私域的最佳根据地。结合企微云，企业则能进一步解放企业微信私域营销及运营能力。“企业微信+WeSCRM企微云”的双重赋能，是帮助企业构建私域客户池，守住存量，寻找增量的方式。

完成客户沉淀后，接下来需要做的就是“跟单”。“跟单”并不是简单地销售产品，对于To B企业来说，私域运营最重要的，就是把用户从“弱关系的流量思维”转化到“强关系朋友思维”的过程。

在沉淀客户时，销售便和客户建立了好友关系。这种好友关系，能让销售与客户之前达到双向互动的状态。销售能随时分享有价值的内容给客户，客户可以随时提出自己的需求和疑问。

而销售要在沟通过程中，将获取的这些信息，通过标签或者是跟进记录去不断补充、清晰客户画像。基于客户画像，能制定更加有效的跟进计划，然后按照节奏“慢慢影响他”。

但To B服务过程往往有多个角色参与，各个决策人、决策部门反馈的需求可能不一致，需要解决的企业痛点往往不是单一一个。

如果没有将这些客户信息整合在一起，形成完整的客户画像，进而梳理成完整的客户解决方案，真正解决客户业务上的问题，对于客户的市场、运营、销售、管理部门来说，如果只是解决单一部门的需求痛点，也是无法真正解决客户需求。

To B企业获客核心并不是一锤子买卖，除了获客签单，更重要的是后期的续费、扩容等收益，“服务”的质量是影响客户忠诚度的重要因素。而好的服务，需要长期经营。

To B客户从首次进入私域客户池到转化成交、增购复购，每一步都应该有策略地进行，每个客户阶段都应细化拆解。

比如:

--刚加为好友的客户，抓住他的兴趣点，传递品牌价值和差异，能给客户留下更深刻的印象；

--成交后的客户，“抓住成交后的七天蜜月期”，是实现增购复购、转介绍的关键。