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SCRM里的好友、线索、客户和商机之间,有什么关系?

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SCRM里的好友、线索、客户和商机之间,有什么关系?

发布时间:2022-09-08 浏览量:1314

做好客户关系管理,能帮助企业更好地连接客户、服务客户,在日益激烈的市场竞争中占领优势。不仅能提升销售效率,更能延长客户生命周期,带来长久效益

伴随着社交化平台的发展,一种依托于社交关系的新型CRM——SCRM逐渐走入企业的视野。

在SCRM系统中,每一条数据都对应着客户的社交联系,每一个客户都是社交好友关系,能赋能销售更高效地管理、运营客户,赋能增长。

在使用SCRM系统过程中,我们经常会接触到好友、线索、客户、商机等概念,做好这些概念的认知和区分,能帮助我们提高客户管理效率

好友

“好友”是使得SCRM区别于CRM一个非常重要的因素。因为销售将联系人加为好友以后,客户和企业之间不再是冷冰冰的业务数据关系,而是和客户建立了有温度的强关系连接,和客户之间开始有了社交关系

所有的社交数据,包含聊天记录、通话记录、浏览轨迹、停留时长等都会成为完善的用户画像,为企业洞察客户需求,提供更精细化的服务提供了重要的数据支撑。

线索

线索是企业通过线上推广、线下展会、销售自拓等多种渠道收集到的符合条件的公司或者个人的原始信息。在SCRM系统中,线索就相当于我们拿到的第一手客户资料,是还未添加为好友的联系人。线索是销售工作打开的的第一扇窗,便于以后的跟进和转化。销售拿到线索后,也要第一时间将联系人加为好友。

比如我们的市场部在百度上做了广告投放,有客户看到了,打电话过来说要购买SCRM系统,并留下了姓名和联系方式。这就是我们的线索。


市场部人员将这些信息录入“客户公海”供售前人员进行筛选整理,随着员工对线索/好友的跟进,线索/好友可转化为客户。

虽然任何人都可以成为线索,但由于许多在线访问者对企业提供的产品不理解、不感兴趣或没有意向,因此不愿透露他们的联系方式或者联系后立即失效,因此线索通常会大量的流失。
如果将线索添加为好友后,在企微云SCRM,销售人员可以更好地制定孵化策略。例如给好友打标签,清晰好友画像;通过群发消息、分组孵化精细化运营;还可以转交、共享给同事,协同跟进等等。

客户

客户指的是有很多员工的公司、组织、企业或类似机构。对B2B企业而言,往往将一家公司视为客户;而对B2C来说,公司产品的使用者就是客户

在企微云SCRM中,好友经过沟通筛选后就可以转化成可以跟进的客户,再通过持续跟进,挖掘商机,促进成交。

除了好友直接转为客户,还可以导入客户订单或客户名单,创建客户。此外,销售还可以在公海领取线索或由管理员分配线索,筛选后转化成客户。

需注意的是,在客户关系管理系统中,客户是业务主体,企业的业务和流程都是围绕客户展开;而联系人(好友)只是客户信息中的一部分,只是客户企业中的个人。一个客户可能会有多个联系人(好友)

例如,小李是某财务系统的销售,A公司找他采购系统。因业务对接需要,添加了A公司的财务总监、技术负责人。


那么,A公司就是小李的客户,而财务总监、技术负责人都是联系人。

在企微云SCRM系统,销售可以把多个联系人关联到同一个客户,并加为好友,客户信息更加规范、全面,也可以随时随地快速找到关键联系人。

商机

在销售人员与客户建立联系,经过沟通筛选后,可以将这些有效客户升级为销售机会,也就是商机。给客户创建了商机,说明这个客户是在已知时间内可以成交,且知道预算范围;或者是正在进行完整交易的客户。他们会要求提供报价、询问产品详细情况,推进到合作阶段。

根据不同业务和特性,一个商机可能会分成几个阶段,比如复杂的2B业务会将商机分为“初步接洽、需求调研、方案呈现、技术交流、商务谈判、合同签署”这六个阶段。

在整个商机过程中,销售人员旨在消除客户在不同阶段的顾虑,清楚地阐明产品的好处,所以不同的阶段可能有不同的销售方法。做好商机管理,既能帮助销售人员盘点自己的项目,又能让管理人员在复盘会议上快速找出成单和丢单的关键点。

如果企业有多条产品线或者有多个服务周期,一个客户也可能会有多个商机,管理好多个商机,可以很好的帮助销售来挖掘客户的多个需求,从而让企业可以经营好客户的全生命周期

以上就是客户关系管理系统中常见的概念。

简单来说:

线索只是企业收集到的符合条件的企业或者个人的原始信息,销售并不了解他;所以需要加为好友,通过策略进行孵化,将符合条件的好友转为客户;客户是销售确定可以长期跟进的企业或个人;而商机则是这些客户中,存在明确的需求和意向,有机会购买的客户;建商机的目的是可以根据客户转化规律快速往前推进,直到合作,缔结合同或者下订单。


我们也可以通过以下关系图,了解从线索到成交的流程。

客户是企业的支柱,好友是企业客户池的关键,线索是商机的源泉,做好客户关系管理,充分开发客户资源,将持续为企业带来效益

企微云SCRM系统,不仅从销售管理、客户管理等核心环节赋能销售,更延伸到营销全链路,能助力企业实现“流量接得住、聊天有工具、转化有方法、客户可经营”,从根本上解决企业的客户经营与管理难题


 
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