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仅会员费年入7亿,700万付费会员,全家是怎么做到的?

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仅会员费年入7亿,700万付费会员,全家是怎么做到的?

发布时间:2020-09-02 浏览量:212

像上海的南京路、人民广场这样的热门商圈,每500 米范围内最多会有 14 家全家门店。 


全家到底有多受欢迎?



数据显示,全家到目前为止已经有 700 万付费会员。按照它 100 块一年的会费计算,每年光这部分的收入就能有 7 亿元。 除此之外,这些付费会员的客单价是非会员的 1.66 倍,到店频次是普通积分会员的 2.33 倍,一年能给全家带来 70 亿的销售额。 


全家到底用了什么套路,让 700 万人排队入坑?我们一起来看一看。 



全家如何套路你买会员的?


全家的套路之深,甚至能不知不觉就把消费者转化了,心甘情愿地掏钱办卡。 甚至有网友开玩笑,自己受过最严重的“PUA”,就是来自全家的会员。 全家到底是怎样一步步套路用户、转化会员的呢? 


1)主打高频鲜食,迎合用户需求


一方面对于很多上班族来说,工作日的三餐是刚需。全家一份便当只要十多块钱,和动辄二三十块的外卖相比,非常有竞争力。与此同时,全家为了保证产品对用户的吸引力,会根据产品的销售情况,每年更换 70% 的商品。官方在宣传的时候也会提到,每周都会出新品便当。 


甚至有网友为了吃一口全家的饭团在微博上求起了代购。 


全家靠着这些便当、小食、关东煮吸引了一大批死忠粉,也让消费者逐渐接受了便利店普遍偏高的商品定价,成为潜在的会员。 


2)积分会员引流,培养用户习惯


全家积累了一批铁粉之后,并不急于把他们转化成付费会员,而是先引导他们去注册积分会员,培养用户习惯。


全家的会员体系包含两类会员:

普通积分会员:只要注册就能办,注册之后就可以积分,一些指定商品还能享受会员折扣。

尊享版会员:用户需要支付 100 元年费,在一年的会员期内可以享受更多权益。


这样的会员体系实际上是基于心理学上的「登门槛效应」 —— 人们在接受了难度较小、容易完成的要求之后,会更容易接受难度较大的要求。


因为对用户来说,如果直接给用户推尊享会员的话,难度太大。毕竟需要 100 块的年费,对很多消费者来说门槛太高,接受度比较低。 所以全家先把那些忠实的用户转化成了积分会员,培养顾客的消费习惯和品牌忠诚度,为之后的付费会员做引流。 



3)结合消费场景,转化付费会员


一般情况下,店员会在用户结账的时候主动询问用户的会员账户,如果是积分会员,就会进一步推销尊享会员。这其实就是一种简单的用户分层,让推广更加精准。


全家让客户升级尊享的套路主要有三:


1、购物享受更高的优惠,

2、价值几十元的开卡大礼包;

3、积分会员的积分会在年底到期清零,但是购买了付费的尊享会员之后,积分就能长期有效了。在年底的时候,店员会利用消费者「损失规避」的心理,让大家买尊享会员。 



4)设置积分抵现,让用户“占便宜”

前面说到的都是吸引用户办会员卡的手段,全家的最终目的还是想让消费者们在门店买买买,给自己带来持续的收入。 而全家的积分策略就是非常重要的手段。 


平时每 100 积分可以在门店消费时抵 1 元,而在每周的“疯狂星期三”活动。 首笔消费满 25 元及以上,额外赠送 25 倍积分。


25 块钱活动门槛对于在公司吃午饭的上班族来说,还是很容易达到的。如果每周都参加,一年下来攒的积分至少抵扣三百多块。 



把全家会员制搬到线上


如果把全家的会员制度搬到线上,该如何操作呢?具体可以分为以下几步:


①跨过“信任门槛”,提高引流成功率


对于线上的客户运营和沉淀,第一道门槛就是“加微信”。只要加了微信,就可以在线持续触达客户,作用于会员维系、会员履约服务等,并可由企业统一管理。


但如果用个人微信号加客户,因为微信涉及隐私客户都会比较犹豫。但用企业微信添加的话,客户的朋友圈内容不会对外显示,一定程度上消磨了用户的顾虑。另外,企业人员用户名会带上@企业认证标志,个人界面带有企业认证和品牌背书,向客户担保了你的身份,提升了信任感。


② 渠道活码实现用户分层


客户通过企微云的渠道活码加了导购企业微信,后台可以对每个渠道的客户来源进行统计。这样一是让像全家这样的连锁门店,总部可以对获客高的门店进行政策支持;二是通过不同活动来源的顾客,系统可以根据渠道来源自动打好标签,并配置不同的欢迎语,推送用户可能感兴趣的商品,从用户加好友那一刻,服务就开始了。


企业可将企微云SCRM、客户标签、商城页面等配置到聊天侧边栏,方便店员在与客户沟通时,快捷查看当前客户的信息,结合种草文章、活动海报、优惠券、小程序商品链接等,为客户提供一对一个性化服务,更能提升销售转化率。



③ 社群SOP持续运营转化


要想提升复购率,最高效的方式就是把客户拉入群中进行持续的运营,为转化付费会员做铺垫。


企微云的最受欢迎的功能之一:社群运营,是通过将运营的标准化执行方案嵌入企业微信的聊天侧边栏,企业可以预先设置好运营规则、群内话术、海报、文件等内容以及发送时间,并且分配发送人,极大提高了企业的运营效率。



如裂变拉新活动、日常问候语等,都可预先设定好,接下来运营只需要做一个动作,就是在规定的时间点击发送。这样以来,就大大节省的精力和时间,让一个人运营百群也不无可能。


群聊侧边栏可以清晰看到每个群内用户的发送消息数量、时间、内容等信息。对于活跃的用户,导购可以进一步推荐成为付费的常年会员。



④ 自定义会员权益和升级规则


用户成为付费会员后,就一定是终点吗?企业可使用企微云小官网自带会员搭建系统,自定义会员权益和升级规则。对于高级的会员,设置每笔消费应给予更多的权益。


很多商家都有积分机制,但大多都比较鸡肋,像全家那种可以直接抵现的积分就很实用,消费越多、积分越多,下次消费抵扣现金也就越多。所以有人会为了攒积分,只要买东西就去全家。最后不知不觉,复购率就大大增加了。 


积分抵现同样可以通过企微云的小官网实现。 





互联网营销已经非常成熟的今天,用户越来越明确的知道自己想要什么,内心期望也越来越高,企业应该更好的根据用户的需求来提供合适的产品,想活下来,就要持续不断的去满足预期、超出预期。


企微云基于大数据,实时更新并完善用户购买习惯与偏好分析,勾勒出用户画像,便于企业进行精准营销,拉动客户二次消费,带动企业盈利增长,实现会员、门店、商品、数据一体化管理,最终实现运行效率的提升和建立消费者对商家及平台的粘性。



 
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