第347期·触电夜话

主题：如何用好企业微信做增长?

嘉宾简介：

Eric 王海顺，微盛·企微管家联合创始人，企业微信服务商培训荣誉讲师

分享主题大纲：

1、企业微信和SCRM

2、微盛自我增长实践

3、双域循环增长模型

各位伙伴，大家晚上好，非常荣幸今天有机会在跟大家做一些关于企业微信的分享，我用语音的方式，跟大家做一些分享，然后拿我分享过的一些材料。

首先跟大家做一个自我介绍。我是微盛企业管家联合创始人，我相信我的一些经验，可能跟我们群里非常多的朋友是相似的，包括有很多在业务上，之前的工作上会有一些交接，然后也有一些老朋友在群里。

那我自己，实际上在做了接近10年的传统零售行业，从最早的这个批发，到连锁，到零售，包括自己也做过这个品牌的专卖店，高峰期，在全国我开了有400多家的品牌专卖店。

04年左右的时候，是正式进入了b To B的这个行业，当时在美国的一家互联网公司，做整个的b To b的媒体，主要是帮助一些国内的出口企业，外贸企业出口海外市场，当时跟阿里巴巴，属于竞争对手，属于同行，在这家公司，我做了十年。

最后，接了一家公司在中国的业务，基本上的话，在国内服务了整个的媒体，或者这种企业应该超过有上万家，基本上都是为了企业的一些战略，咨询，营销，品牌，服务等这些服务。

那么在15年的时候，我们成立了微盛这家公司，我们团队当时的话，主要是基于微信公众号，做一些系统的开发，那么到16-17的时候，主要是做一些基于小程序的平台的开发。

一直到19年的时候，我们开始all in企业微信的赛道，然后围绕企业微信，基于企业微信的3.0发布，我们开发了这个企业微信的SCRM的产品，我们称之为是企微管家。

这个产品的话，推出之后，实际上是第一款基于企业微信的SCRM产品，比市场上的大部分的同行，早了大半年的时间。

因此在这个赛道，我们会获得了非常好的一些先发优势，然后公司也是连接着拿到了腾讯红杉的连续四轮投资，然后最近在今年的话，也是拿到了B轮的IDG和众维的连续的投资。

接下来，主要跟大家分享一下，关于企业微信这个赛道，以及SCRM这个产品，然后给企业所带来的一些帮助，包括我们基于企业微信和SCRM的增长的实践，我们自己是怎么做私域运营的。

最后跟大家分享，我们企微私域增长的一个模型。

1、外观世界

首先，我们可以看一下，这个企业的外部环境的变化，因为我觉得在过去的20年的话，大致可能经历过这三个阶段的增长。

· 起步期

首先，从2000年开始，就随着一些互联网技术的兴起，企业开始逐步走线上，打一些广告，从线上获取流量，从而出现了一些互联网的流量红利期，同时出现了一些CRM系统，帮助企业管理销售和客户跟进。

· 社交互动阶段

到了2010年的时候，随着移动互联网的发展，企业开始进入到移动互联网的流量红利阶段，社交媒体开始快速的发展。

尤其是微信的出现，它基本上实现了全民的在线社交，慢慢的很多的社群营销，变得活跃，私域流量的概念，开始出现，那后来出现也呈现了很多像群控，这样灰产工具。

那么，到了18年的时候，企业微信开始发布了微信的一些互通的能力，那主要是希望承载企业员工和企业客户的一些链接，也就是19年左右时候，SCRM这个产品或者这个概念，才开始萌芽。

· 私域运营阶段

那么到了2020年的时候，前后有一个明显的趋势，流量红利的时代感觉结束了，那企业平均的这个获客成本，变得非常的高，一般的企业都变得非常很难，很大负担。另外，就是在疫情之后，就是企业微信，它开始爆发式的增长。

那基于企业微信的私域运营，它就成为很多企业数字化转型和布局的一些关键的阵地，公域和私域、线上线下的双线运营，就成为当下品牌业务增长的一个关键点。

2、内观自我

如果从企业内部去看的话，我们认为在过去的两年，疫情的出现，包括经济的下行，还有最近的这个国际产生的一些战争，和引发的一些争议和冲突，它都造成市场和社会充满了不确定性。

对企业经营者来讲，包括我们在座的，各位都是企业家，不仅要面对非常多变的一些市场和客户的一些需求，同时还得去接受同质化商业模式和渠道的一种激烈的竞争。

我觉得，当下的市场，它已经从以往的单一渠道获客和单一方式的这个运营红利的充足期，转变成多渠道，多平台，多触点，低红利的一个精细化的模式。

意味着说，对企业来讲的话，只有当你及时拥抱市场变化，然后你需要去思考，怎么去经营好每一个客户，你才能够获得持续的增长。

这里其实可以看到，这是一个非常明显的趋势，大家再去依靠这种红利和流量获得增长，就会变得越来越难。

而更多的去思考，我怎么去通过这种多触点去服务，把客户服务好，运营好，然后做精细化的管理，精细化的运营，来获得这个持续的增长，变得要求越来越高。

3、企业微信的数据

我们可以看一下，在过去企业微信的这个发展的速度，它是企业微信最新在4.0公布的这个数据。所以，它是比较真实的。

截止到21年12月份，整个企业微信，它的真实企业和组织数，达到了一千万家，然后整个跟去年相比，增长了450万家，那服务的微信用户数是达到了5亿，增长了接近1亿。

那么企业微信的活跃用户数，是达到1.8亿，同比增长接近五千万的，这个数据值。

我觉得，在今天我们在座的所有的企业，可能都已经对企业微信不陌生了，很多的朋友，其实也是在用企业微信去做他的这些获客和办公，都是应该是比较熟悉的。

所以，关于企业微信的这个数据和怎么去用，我就不去做过多的介绍。

4、企业微信的定位

我主要跟大家介绍一下，关于企业微信定位。

如果对腾讯生态链比较熟悉的话，大家都很清楚，在腾讯的生态链的这个大体系之内的话，基本上原来腾讯一直都做to C这个产业的，对to B这个领域是接触比较少的。

那今天的话，企业微信可能是腾讯唯一对to B的这个产业链的服务，企业微信它是定义成是企业的专属的链接器，然后通过这种链接，把通过企业微信，把整个腾讯的内外的各个产品线进行打通。

那么，这里它包括四个部分，一个部分就是通过企业微信去链接企业的这个内部，就是内部进行协同和办公，它可以降低整个内部员工的使用门槛，你只要用一个APP，然后你可以打造一站式的办公，实现整个的内外的高效的协同。

通过企业微信的话，你可以去做办公协同，考勤财务这些应用，都可以把它打通，那这个模块的话，基本上跟这种OA和钉钉，这些功能是比较接近的，可能会有一定的差异。

那么企业微信，跟其他的平台最不一样的地方，就是它可以链接它的产业链，它可以链接它的生态伙伴，更重要是链接微信的这个生态客户。

也就是说，我们原来在企业微信出现之前，我们可能都是通过微信的社群，朋友圈，做微信营销，然后来去经营我们的生态链的。

但是在企业微信出现之后，所以大家会发现，基于原来微信生态链的这些灰产，比方说像wetool，群控系统，基本上都被打掉了，因为他对整个微信生态和个人用户，是产生了破坏的。

所以企业微信的出现，实际上，一方面是在规范整个微信生态，更有利的管理，第二让它变得更系统化，更体系化，更完整化。

那么最重要的是，它可以帮助腾讯打通整个的生态，产业链，然后更好的站在一个To B的角度，把它整个微信生态链的这种终端的用户，然后达到精准性的服务和精准性的营销。

所以，在我们在过去的两年内，服务了差不多国内接近100多家中国五百强的企业，我们发现，越来越多的品牌企业，不仅是大公司，就企业都开始在转型，在使用企业微信，然后把公司的组织架构，包括它整个的办公协同，尤其是在整个私营运营体系里面，都切到了企业微信这个生态体系里面来。

最主要因为企业微信，是唯一一款跟微信互通的一款APP。

微盛，我们也是基于企业微信做这款SCRM，其实你可以理解成，今天微盛是最大的SCRM系统。

因为所有的企业，客户几乎都是在微信上面，所以你想象成每一个客户在微信里面的话，你可以去企业微信跟微信客户，进行互动互通。

然后可以给你的客户打上标签，然后进行一些用户的画像分析，包括他在你的这个小程序，和你的这些地方做浏览轨迹的分析，然后帮助他去做合理的分类，进行这种未来的客户的管理体系。

但是传统的SCRM系统，它实际上是一个缺乏互动的，缺乏社交化的一款产品。

但是在今天基于企业微信做的产品，它是可以进行互动的，你可以第一时间跟客户互动，互动之后产生的交互和内容，它也可以帮助你来去迭代你的产品，迭代你的服务体系，让你更近距离的跟客户进行交流。

5、微盛自身的私域

我们自己，其实就是在一直在用企业微信，做整个的私域运营的增长。

那么在目前为止的话，我们接近有8万个社群，基本上都是to B的这种企业的社群，然后，有140万的这个私域的好友，就是在我们的这种企业微信的这个好友库里面，都是我们通过市场的方式来获取的这些客户。

我们每个月差不多接近于100多场的这种大型的中型的直播。我们视频号的这个累计播放量，差不多达到接近200多万的人次。

这个也是我们在过去，基于企业微信做的整个的社群营销的总结的数据。

在过去两年，因为企业微信在大力的扩张，然后我们基于企业微信的赛道了，我们也相应做了非常大的增长，包括微盛自己，我们的整个的公司的企业付费客户，我们差不多增长了五倍。

我们的整个团队人数，几近增长了十倍，包括我们的公司规模，我们从一个城市，最初在无锡，扩张到全国21个城市。

包括我们的公司估值规模，也是增长了30倍，那么这个都是在基于企业微信这个大的赛道，大的风口之下，然后所获得的增长。

那我们微盛，到底怎么理解这件事情，我们把它称之为公域和私域的双域增长循环的模型，也就是我下面的这一张图。

1、公域和私域

首先，我们来看这个公域。在公域的体系里面，大家其实原来一直都在玩公域。

比方说，我们在线下的商超百货，线上的平台，比方说天猫京东这些平台，然后零售行业的说法来看，就人货场。

公域，其实就是一个一个场。公域负责去吸引用户，然后通将流量导出来给商家，而商家负责承接和转化流量的变现，就是公域。

甚至它还承载了很多像营销，支付，仓储物流等各个方面，商家的经营，它变得门槛是非常低的，因为你只要拿到所交纳的流量费，你就可以经营这个生意。

但只是说流量费越来越高而已，因为你需要去花钱，买这个公域里面的流量。

那么，在看私域这个体系，就是商家发现就这么高的流量费了，钱是不能白花的，而且很多客户他会真的进行复购。

所以，我们在公域里面，拿到这些流量之后，比方说鼓励客户办会员卡，关注我们的公众号，加个企业微信，然后不断的来沉淀自己的私域客户池。

所以，私域，就慢慢的变成商家自我管理的线上的一个场。

那么，在这个场有一个问题，就是它的管理体系就没有人能够提供经营这个场所所需要的，必须的一些工具，那么在这一块，它是比较空白的。所以，这就形成了这SCRM的第一层的本质。

也就是说，SCRM，它是经营私域这个场的一个工具。

另外一个问题，就是说，私域这个场它到底如何建立的，很大程度上，它可能是来源于公域，进入到私域的客户，他不只是呆在线上的私域。

很多商家，他会把线上的这个客户运营到线下消费，比如说像餐饮旅游就是这种典型的，那这是公域和私域的第二个链接，也正是这两个链接，所以，他带来了公域和私域的双域循环的一个模型。

这也是SCRM第二层的本质，他是做双域循环的这个运营的工具，助力增长。

2、双域循环增长公式

为了解释这个商业循环增长模式，我们做了一个公式，就是我们认为说企业的本质，它是获得持续的业务的增长，而业务它如何能够增长，我们参考零售行业，构建了一个简单的增长公式，那这个增长公式，包含了四个要素：

第一个要素，用户增长；第二，活跃增长；第三个，转化增长；第四个是，客户价值增长。

那么在整个这个业务增长模型过程当中，我们认为这四个要素至关重要的，也正是在这四股力量的作用之下，企业才能获得这个持续性的这个增长。

3、SCRM的本质

所以基于这个逻辑，我们刚才提到说SCRM的话，它实际上是双域循环的运营工具，那么它的本质，是助力增长。

企业为什么要用SCRM？它的本质是通过SCRM，实现企业的业务性的增长。那我们就需要通过SCRM，去实现它企业的这个用户的增长。

那第二，就是你要通过SCRM这个工具，来去实现你的客户的活跃，因为你的客户你把他加到你的微信里面来，你必须保证他跟你互动的，他才是活的客户。他如果是个僵尸粉，就没有价值。

那我们需要用SCRM的工具，怎么去激活你的客户，让客户他的活跃度更高，然后他跟你更多的互动，然后有粘度。

第三个就是当我们这些客户活跃之后，我们要实现它转化，所以我们要通过SCRM来实现客户的这个转化的增长。他在你这边买东西，来进行复购，来进行裂变，带来更多的新客户进来，这些都是称之于转化。

假设我们通过SCRM来实现你的客户增长，客户活跃增长，以及转化增长，那实际上来讲的话，其实就是在帮助你实现整个的业务增长。

那最终，他其实也是在帮你实现整个客户的价值增长，就是我们怎么在一个客户身上，通过更多的服务，更多的运营，来挖掘客户身上更多的价值。

后续继续分享：公域和私域增长模型四要素。

关于客户用户的增长，然后活跃的增长，转化的增长，以及客户价值增长，它的这四个要素到底是怎么构建？

触电会会员王总成立的微盛，是在2019年就推出的第一款基于企业微信的SCRM产品，比市场上的大部分的同行，早了大半年的时间。

也因此获得了非常好的先发优势，接连拿到了腾讯红杉连续四轮的投资，最近，也拿到了B轮的IDG投资，公司非常有实力。

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