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销售管理：如何打造商机漏斗

发布日期：2025-05-19 21:48:32 浏览次数： 110 来源：数字飘飘

大客户管理是肥沃土地，销售过程是出产粮食。

大客户管理有管理过程，销售过程自然也有管理过程。

销售过程管理在业界有个简单称呼叫LTC，即从线索到合同，当然也有企业认为LTC是从线索到收款，我这里取前者。

一般而言，LTC的过程可以简单归纳为评估机会、制定策略、识别关键人、制订工作计划，执行计划直到产生结果几个步骤。

LTC中的评估机会与大客户管理的验证商机可以合并，即可以把这个环节做为大客户管理中的最后一项工作，如果销售人员无法完成评估，可以转移到LTC阶段，做为第一项工作。

制订策略是指根据商机情况拟定竞争策略，比如速战速决打的是时间差，稳扎稳打凭的是资源消耗。

识别关键人是指识别出对项目有影响力的人，这个与大客户管理中的关系管理有重叠也有区别，比如这家企业的一位高管，不一定对该项目有影响力。

制订工作计划和执行是指安排具体的人去完成具体的任务。

上面这几个步骤是从行动角度来拟制的，但也存在一些问题，比如资源进入和退出的问题。评估机会至少应该从客情和技术两个维度来进行评估，技术人员在这个环节上怎么投，投入什么样的技术人员，投多长时间以及怎么申请到这些资源等。

如果这些问题没有解决方案，那评估能力只能完成依赖销售人员拉通资源的能力。能力强的总是能够叫到资源甚至是超配，能力弱可能拉不到只能干瞪眼，于是不少宝贵机会被放弃。

所以上面的销售过程只能适用于小型企业，这类企业商机和资源本就有限，但凡有机会大家都会坐一起研判，一起推动。

针对有一定规模的企业，还是需要制定更为严谨的LTC过程，为每个有效商机配备适当资源，最大程度提高商机转化效率。

（一）商机阶段

既然是商业项目，首先应该规范推进节奏。政企行业基本的商业推进阶段，可以大致分为验证商机、商机立项、需求分析、价值呈现、招标准备、组织投标和谈判签约几个环节。

划分阶段的目的是让企业所有层级对项目进度以及成功概率有统一的认识，越是走到后期阶段的越是需要重视，因为谁也不希望前期的投入打水漂。

（二）商机分级

应该对商机进行分级，这与大客户管理中的线索分级是一脉相承的，不同级别的分级需要有不同级别的企业资源来配套，以确保企业资源得到最佳投放，提高资源使用价值。

（三）销售流程

规模企业的优势是资源充足，但人多的不足就是大家互不认识，而推进项目需要形形色色的资源，为了确保销售人员总是能够获取到合理的资源，需要有流程来保障。对于销售人员而言，需要什么资源发起流程，流程会为他拉取。

上面这张图体现的就是一个规模企业销售过程管理LTC的基本框架，框架对每个阶段的工作用流程形式进行规范，同时通过专有流程对每个阶段的资源以及评效进行了贯穿，以确保商机推进。

流程一定会带来标准化，这是规模企业需要的，规模越大越是需要，但不一定带来高效率。

如果希望通过建立流程提高效率，需要基于业务价值链进行优化。

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