很多销售小伙伴心里都有个误区，认为跟进就是要时不时“打个卡”，以确保客户没把自己忘了。但这不过是跟进的外在表现，跟进的内核就是要有效推动项目落地。

那怎么叫有效，对客户有价值就叫有效，要不然你还不如帮客户在拼多多砍一刀。

1、要让客户觉得每次联系都“有料”

很多销售跟进，要么就是问您考虑的怎么样了，要么就是询问项目进展，这些都是从利己角度出发的，经常这么发，客户慢慢不回了，就改成节日问候+嘘寒问暖，但跟客户的工作相关性还是太弱，谁不知道天冷了加件衣服，大姨妈来了要喝热水啊，你们这样泡到过妞吗？

正确的做法是从客户关心的问题出发，例如上次跟您聊天，您提到了哪个问题，我们有了解决的新思路；最近国家的某某政策对咱们行业有哪些利好，解读一下；这些点都用完了，发点最新案例也行啊，比如我们的产品在贵行业又有了哪些新的实践。实在没东西聊，就说想送点水果给您，哪怕对方不收，也算是一种情感表达。

长期下来，客户会觉得你的每次联系都会给他带来价值，他自然会喜欢接你的电话，和你多见面。

2、把握好跟进的时机，跟随项目调节频率

跟进的频率不宜太高，一般每周或每两周问一下比较合适，跟进太频繁只会让客户抵触，反而影响成交。

可以根据客户的状态和项目的阶段来把握跟进的最佳频率。比如，客户正在兴头上，一定要紧凑些跟进；但如果客户的反馈淡淡的，那就适当拉开时间，不要让自己显得太“黏人”。给客户一点空间，也会让他有更多思考的时间。

毕竟，销售不是谈恋爱，不需要天天查岗。

3、主动解决问题，而不是让客户反复“跟进”你

好的销售不光主动联系客户，还会通过主动解决问题来推进项目。

有时，客户需要时间去消化产品的细节或政策，如果他对某个问题表示过疑惑，你就可以趁机主动跟进，并给出相关解答或解决方案。如果客户在纠结价格，那就多推点优惠活动给他；总之，在客户犹豫的点上多做文章，用实际行动去减少客户的疑虑。

还有如果客户的内部程序比较复杂，比如需要询价或者OA流程很长，就要帮忙解决程序的问题。客户内部需要统一思想，就帮忙推进试用或者宣讲，有些事第三方来做，更容易做通。还可以帮客户去做一些需求调查等。通过创造工作，在工作中与客户建立友谊。

4、明确沟通“后续步骤”，让跟进更清晰

有时候，销售是心里没底才会进退失据，跟进频繁。要么是商务关系薄弱，要么就是双方的沟通效果差。那就尽量利用承诺和一致的原则，在每次沟通时，清楚地和客户确认下一步行动。

比如：“张总，您看完资料后，我想下周一给您再做个产品的详细演示，您方便吗？”

这样一来，既不用频繁骚扰客户，也能保证在约定时间节点上继续跟进。

这就是明确沟通后的“无内耗跟进”，让你的跟进更有计划，不必纠结该不该联系、客户会不会反感。

 最后总结：销冠的跟进，是以“客户需求”为导向，以价值输出为抓手，以推进项目落地为目的，而不是单纯的追问和打扰。让每次跟进都有意义，让客户觉得每次交流都有价值，这样，客户不会把你当成销售，而是当成方案解决专家。

希望大家在销售的路上，通过每个项目的跟进不断提升自己，把跟进客户的分寸的“把握”变成我们的本能。