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我经常碰到一些老板，上了CRM之后满眼都是报表：销售额、客户数、拜访次数、新增线索、转化率……

数字铺了一桌子，看完还是摸不着头脑。

CRM花了钱，上了系统，团队填得勤，复盘的时候却没人能说出个所以然。

其实，CRM不是用来堆数字的，而是用来驱动决策的。

关键是抓住核心指标，能看出问题，能指导动作。

经过多年经验，我发现，只要盯住六个指标，就能清楚知道销售和市场到底在干什么、钱花得值不值、流程哪里卡壳。

这六个指标分别是：

• 线索转化率、

• 商机赢单率、

• 平均销售周期、

• 客户获取成本（CAC）、

• 客户生命周期价值（LTV）、

• 客户留存率。

下面，我结合实际操作经验，讲讲这些指标怎么算、怎么用，顺带告诉你一些常踩的坑。

先说线索转化率，这是从市场到销售的第一道关卡。

很多企业每天生成无数线索，但真正能变成商机的往往不到一半。

公式很简单：

线索转化率 = 成为商机的线索数 ÷ 总线索数 × 100%

表面上看简单，但要真正用得好，有些细节很容易被忽略。

我在用简道云做CRM时，习惯先给每条线索打上来源标签，比如广告、展会、邮件或者自然流量。

这样每周拉表的时候，就能看清哪个渠道转化高，哪个低。

低于平均水平的渠道，就需要去分析原因：

• 是线索质量差，还是销售跟进不到位。

• B2B行业经验值大概在10%到30%，低于10%，

• 往往意味着线索本身不合格或者跟进滞后。

线索转化率最重要的价值，不是给市场背锅，而是反映市场和销售的配合程度。

如果市场产出很多线索，但销售跟得慢或者筛选不够，转化率就低，这比单纯看新增线索更有价值。

第二个指标是商机赢单率。

我见过太多团队，商机多得惊人，成交却少得可怜。

赢单率低，不是销售不努力，而是流程不标准、客户画像不清或者资源分配不合理。

公式如下：

商机赢单率 = 成交商机数 ÷ 总商机数 × 100%

我通常会把商机分阶段管理：

• 初步接触、方案沟通、报价谈判、签约。

• 每周更新阶段状态，重点分析每个阶段流失率。

举个例子，你有100个商机，成交20个，表面上赢单率20%。

但如果发现“从初步接触到方案阶段”流失了40%，问题就不在产品，而在客户筛选机制或者跟进节奏上。

B2B SaaS平均赢单率在20%～30%，高客单价项目10%也算健康，但要稳。

赢单率低时，先不要怪销售加班不够，而是看流程是否合理，是不是谈错了人，或者谈得太久。

第三个指标是平均销售周期，这个指标直接反映团队效率,销售周期越长，成本越高。

我经常听销售抱怨客户犹豫，其实很多时候问题在内部节奏不一致。

公式：

平均销售周期 = 所有成交商机总天数 ÷ 成交商机数量

在CRM里记录商机创建时间和签约时间，每周拉报表看趋势。

不同产品线和客户类型可以分开统计。

举个例子：

• A产品平均销售周期15天，

• B产品45天，

• 但B产品平均单价是A产品的三倍，这种长周期是合理的。

关键是判断周期是否符合业务逻辑，而不是机械追短。

标准B2B产品销售周期通常在30~60天，高客单价项目在90~180天都算正常。

销售周期告诉我们什么？告诉我们团队流程是否可控。

如果周期长，先检查内部是否有阻碍：审批慢、沟通滞后、资源配置不到位，而不是把问题归到客户身上。

很多老板喜欢谈ROI，但不算客户获取成本。

我见过不少团队广告投得猛，客户进得多，结果每个客户成本高得离谱。

CAC公式：

CAC = 市场与销售总成本 ÷ 新增客户数

简单来说，就是你花了多少钱，换来了多少客户。

我通常会把周期内所有获客成本都算上，包括广告费、销售差旅、人工成本。

再结合CRM里新增客户数，就能算出每个客户的平均成本。

然后再做渠道对比，就能知道哪些渠道最划算。

经验上，SaaS行业的CAC最好低于客户生命周期价值（LTV）的三分之一。

如果CAC算不清楚，所谓ROI报告都只是纸面数字。

通过简道云，我能把这些数据和LTV结合起来，判断哪些客户值得重点投入，哪些渠道需要优化。

LTV是很多B2B企业容易忽略的指标，很多人只看首单，却没注意客户长期价值。

公式：

LTV = 平均客单价 × 复购次数 × 毛利率

• 我在CRM里会记录客户的订单历史和续费情况，

• 同时把客户分层：新客户、活跃客户、休眠客户、流失客户。

• 定期算各层LTV，能指导投放策略和客户管理。

通过这个数字，就能判断客户是否值得长期投入。

经验上，如果LTV低于CAC，那就是赔钱获客；优秀企业通常要求LTV是CAC的三倍以上。

LTV不仅告诉你客户值不值钱，还能帮你判断资源投入优先级：哪些客户值得深耕，哪些客户不必花太多精力。

最后一个指标是客户留存率。

很多公司只看拉新数字，看似增长，其实靠新客户拉的都是短期效果，真正能持续盈利的是老客户。

公式：

留存率 = 在某周期内仍活跃客户数 ÷ 周期初客户总数 × 100%

活跃要结合业务定义，比如登录、下单、沟通或续费。

我通常会定期画留存曲线，30天、90天、180天，看看客户流失在哪些阶段。

如果某月留存率突然下滑，就去CRM里找原因，可能是价格、服务、沟通时机等。

经验上，B2B SaaS留存率在80%以上算健康，低于70%，就说明客户成功体系跟不上。

• 留存率高，增长有复利；

• 留不住客户，再多新客户也只是数字游戏。

很多企业的问题不是不会算，而是算完没人跟进。

指标的价值在于闭环：看清问题、找出原因、调整动作。

• 比如线索转化率掉了20%，先不要急着质问销售，

• 而是看CRM里线索来源是不是变了，

• 是不是市场活动调整了；

• 再看各阶段流失率，找到关键节点；

• 最后才去调整动作，而不是改报表颜色或者PPT。

CRM的核心不是记录数据，而是用数据驱动决策。

盯指标、算逻辑、找原因、改动作，这才是真正有价值的数据。

上CRM之后，很多团队报表堆成山，却不知道该看什么。

真正有效的CRM，是抓住核心指标、算清逻辑、闭环复盘。

从这六个指标开始，只要数字清晰、趋势可控、结果可追，你就不只是在用CRM，而是在用数据赚钱。

CRM不是填表工具，而是推动决策的武器。

盯对指标，搞清楚流程和原因，业务问题比你想象的要清楚得多。

用像简道云这样的工具，把数据拉通、做闭环，效果会比单纯填表强太多。

——The End——