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该如何管理销售团队呢？

发布日期：2025-05-10 20:19:09 浏览次数： 106

{"use_originurl":1,"desc":"公司生意单笔金额都不小，动辄几十万上百万，可一年到头能谈成的单子却寥寥无几。销售团队总是信誓旦旦地保证\\x26quot;这单一定能成\\x26quot;，可每次问进展，不是\\x26quot;正在沟通\\x26quot;，就是\\x26quot;下个月一定签\\x26quot;。等到约定时间，又会说\\x26quot;客户突然有变故\\x26quot;。这种情况，该如何管理销售团队呢？\\x0a\\x0a刘润老师分享了一个方法：多线索的过程管理。\\x0a\\x0a什么意思？根据研究显示，那些擅长销售预测的公司，实现收入目标的可能性是其他公司的6倍。为什么会这样？因为他们不是在管结果，而是在管过程。\\x0a\\x0a举个例子。假设你的销售团队年度目标是2500万，平均每单500万，需要成交5单。这时，聪明的管理者会把销售过程切分成几个关键节点。\\x0a\\x0a比如说：\\x0a- 确认客户技术负责人和商务负责人，项目进展10%\\x0a- 收到正式招标信息并提交方案，进展20%\\x0a- 客户邀请进行方案讲解，进展30%\\x0a- 进入二轮答辩阶段，进展40%\\x0a- 开始商务谈判，进展50%\\x0a- 合同签订，进展80%\\x0a- 收到首付款，进展90%\\x0a- 项目验收完成，进展100%\\x0a\\x0a需要特别说明的是，这些进度节点和百分比只是示例。每个行业、每家公司的业务特点不同，关键是要找到适合自己的关键控制点。你完全可以根据自己的经验，设定不同的节点和相应的进度百分比。\\x0a\\x0a那么，这些进展百分比怎么用呢？\\x0a\\x0a用统计学中的期望值概念。比如你手上有个预计金额1000万的项目，确认了客户的技术负责人和商务负责人，也就是到了10%的节点，这时项目的期望值就是100万（1000万×10%）。\\x0a\\x0a更关键的是，我们必须同时推进多条线索：\\x0a- 项目A：1000万，进展10%，期望值100万\\x0a- 项目B：800万，进展50%，期望值400万\\x0a- 项目C：500万，进展30%，期望值150万\\x0a\\x0a每周销售例会，不是听销售讲\\x26quot;快了快了\\x26quot;，而是严格检查每个项目在关键节点上的推进情况。这样，你就能实时掌握团队的真实业绩预期。\\x0a\\x0a项目金额×推进百分比=期望值。当所有项目的期望值总和超过你的年度目标时，你就能安心了。\\x0a\\x0a这就是大B销售的科学管理方法。它不靠运气，不靠个人，而是依靠严格的过程管理和概率统计。管理，就是要把看似不可控的事情，变得可控。共勉~","content":"