只要做营销就离不开挖掘消费者需求；而围绕消费者需求，衍生出了一系列对于产品销售主张的概念

比如买点、卖点、痛点、痒点、爽点、惊喜点、爆点；这些概念其实日常中会被频繁提及，但大部分并没有清晰的定义。

每个人的理解不同，所以它们的概念经常被交叉使用。

如何正确区分这些概念？

今天梳理一下这些概念的本质含义以及提炼方法。

01、卖点 [USP]、买点 [FAB]

USP即“独特销售主张”[Unique Selling Proposition]，口语表达就是卖点。

USP它主要有三个核心特性：

1] 独特性，必须提供竞争对手无法复制的卖点。

2] 明确利益承诺，要直接说明消费者能获得的利益。

3] 促进销售的能力，需具备强销售力。

是产品或服务独有的、能与竞争对手区分开来的特点或优势，它是品牌的核心竞争力，也是用户选择你的产品而非其他产品的最主要原因。

USP能帮助产品在众多竞品中脱颖而出，建立独特的市场优势，吸引特定的目标客户群体。

卖点主要应用于产品定位、品牌宣传、产品创新等场景。

买点，FAB [Feature Advantage Benefit] 就是你产品的特点、优势、利益。

是一种将产品特点转化为消费者利益的思维方式，就是直接告诉用户 [你可以获得什么]。

买点的价值在于，将产品直接与用户的需求和痛点相关联，能够激发用户的购买欲望，促成销售。

买点主要应用于产品介绍、销售话术、产品详情页、用户沟通等场景。

简单来说卖点是产品独有的技术或者功能优势 [企业视角]，买点是用户能感知的实际利益 [场景化价值]。

在日常经营中，如果错把卖点当买点，就会导致我们辛苦做出来的产品用户并不买单。

卖点和买点本质是同一个概念，只是看待的视角不同。

卖点偏向B端思维，而买点是C端思维，但实际上两者是同一个概念，只有买点和卖点一致，交易才能达成。

卖点和买点混淆，本质是 [企业视角] 与 [用户视角] 之间错位。

[01、痛点]

痛点是消费者存在而市场又无法充分满足的强需求，往往藏在消费者的抱怨中。

痛点一定是未被有效满足的强需求，如果消费者未被满足的需求不够强烈，那么它也不是痛点，因为不够痛。

消费者痛点之所以重要，是因为它是商业中的重大机会，是企业产品创新的突破口。

痛点的发现不仅仅是依赖于消费者洞察，市场调研，有时候要能够引领需求，创造需求。

比如IPHONE出现之前，其实人们并不知道自己需要一个没有按键的手机。

汽车出现之前，人们只知道我想要一辆更快的马车。

任何产品或者服务，如果能找见、或者引领市场存在的巨大痛点，且能提供对应的解决方案，那么这个商业模式大概率就会成功。

没有痛点的生意也成立，我们说需求就是需要+支付意愿；

只要市场存在需求，而你又能满足这个需求，生意就成立，但并没有解决痛点，也就不具备高竞争力，当市场出现竞争，你的生意就会被抢走。

[02、痒点]

痒点就是营造欲望，让消费者看到后心尖酥麻。

比如你家需要装修，然后你刷抖音和小红书的时候看到一些装修博主发出的装修样板房，就会代入，忍不住去主页或者询价，这就是痒点的营造。

人的欲望比需求要更值钱，需求是要，而欲望是想要更多。

痒点的营造上一般都是从视觉以及场景上进行，短视频和直播是最能营造痒点的内容方式。

当你刷到你喜欢的产品，或者生活方式在视频中被演绎。

[03、爽点]

爽点就像吃火锅配上冰可乐，让你爽到极点，消费者的痒点被满足，就会很爽。

所以，爽点就是消费者痒点被满足后的结果，如果消费者只是基本需求得到满足，那么消费者就不会出现爽点。

比如拼多多的砍一刀的游戏，砍一刀免费拿现金、免费拿商品，本质就是极大的在营造爽感，当你看到进度条不断靠近100%，你就会不断的去邀请好友，继续玩下去。

爽点的制造要足够直接，不要让消费者猜，同时得营造痒点和兴趣点，然后用最直接的方式进行满足，这样才能制造出爽感。

比如打工人找工作，最怕层层面试，而BOSS直聘最大的卖点就是“找工作和老板直接谈”这就极大满足了爽感，从而让App的下载量飙升。

[04、惊喜点]

惊喜点则是消费者未知的、原本不期待能被满足的需求，即超出预期的产品或者服务体验。

比如点了一个外卖，外卖员送上门就满足了你的基础需求，而当外卖员主动帮你拿垃圾下楼就是超预期的服务，这就是惊喜点。

这个就不得不提即时零售商 [朴朴]，朴朴超市最让消费者记忆深刻的就是来自于其配送员上门送货后，对用户的那句“您家有垃圾需要带下去吗？”这让朴朴一度成为消费者记忆最深刻的点，也是用户最津津乐道的点，因为它满足了惊喜点。

有的时候，企业会在做营销时放大产品卖点，提高消费者的预期，但这种做法很容易适得其反，当消费者拿到产品后，发现产品并没有达预期，就会产生不满。

所以产品在整体推广 [Promotion] 的阶段要适当有所保留做好消费者预期管理，这样才能更好的营造消费者惊喜点。

[05、爆点]

爆点更多是在市场推广的阶段，找到那个助推剂，导火索，彻底点燃市场。

爆点，是撕开市场缺口的核心驱动力，牵一发而动全身，一个引爆点，红透半边天。

爆点可大可小，往大了说是在企业的战略和经营层面，往小了说在执行层面和市场推广层面。

在公司经营的各个层面都存在爆点，企业需要在不同层面找见从根本上引爆增长的爆点，并给予这些爆点构建经营主线，进行落地实施。

比如，蜜雪围绕雪王制造话题与爆点，众多消费者积极参与雪王二次创作，B站用户参与创作的雪王视频合计播放量超过3.35亿次。

有爆点特质的内容传播效率是普通内容的数倍。

制造爆点要“情理之中，意料之外”，爆点是导火索，真正的价值是在于从“单点突破”到“全网引爆”。

[总结]

卖点[USP]和买点[FAB]有着具体的提炼方式，只要在[企业视角]与[用户视角]之间能做到切换，满足USP的3个核心特性，就能提炼出不错的卖点和买点。

找到痛点、痒点、爽点、惊喜点、提炼卖点、买点、营造爆点；本质上都是对人性和需求的精准拿捏。

是来源于对消费者的深度洞察，对发掘出的需求 [去伪存真]，透过现象看到更多消费者的 [隐性需求]。

在日常经营中，这些点往往被混淆、错用，正确理解其本质含义，才能在产品规划、研发、上市时有真正高竞争力。