在门店经营中，我们常听到“引流难”“老客户不来”“活动反响一般”的问题，看起来像是流量焦虑、复购难题，但其实背后藏着一个的盲点——你可能根本不了解你的客户，所以不清楚力气花在谁身上。

过去我们把精力花在怎么引流，怎么推新品，怎么搞活动，却很少花时间去研究一个更本质的问题：你到底该服务哪一类客户？他们为什么会来、又为什么会走？你是否用最对的方式去管理他们？

今天要谈的，就是服装店最容易忽视却最该重视的三件事：客户分类、用户标签、标签应用。。

一、客户分类：

1.用户信息收集

如果你想要提升成交，提高业绩，那就必须了解客户，可现实是——你不可能把每一个客户都了解透、都精细维护。

这时候就需要客户分类，先分类，才能集中精力分析；先看清楚客户结构，才能知道该往哪里用力。

所以第一步，用已有数据给客户分组，我们建议你用以下维度建立一个客户表格：

姓名、消费总金额、购买频次、最后一次消费时间、客单价、折扣率、连带率。

2.客户价值分类

这些指标会告诉你客户的基本消费习惯，但这些也还不够，你还需要用一个成熟的客户价值分类方法——RFM模型。

RFM 模型是什么？

R（Recency）最近一次购买时间：如果客户最近一个季度有购买，是“近”；超过3个月没买，是“中”（预流失），超过6个月没动静，是“远”（高风险）。很多客户的流失，其实都是从这个指标开始的，她不是突然不来，而是你很久没主动找她了。

F（Frequency）消费频次：频次高，意味着她对你有粘性，是你的可培育资产；频次低，但金额高，也不能轻视；频次低的客户，可以适当减少打扰，但要保留连接渠道，策略性维护。

M（Monetary）消费金额：金额高≠关系稳定，尤其是那些半年一次性消费几千的客户，要特别留意她的R和F，金额不高但频次稳定的客户，才是价值用户。

二、用户标签：

做完客户分类，你已经知道谁是高价值客户、谁是潜力客户、谁在慢慢流失。但如果你想真正实现差异化服务和高效沟通，光分类还不够，下一步就要给这些客户贴标签。

分类是为了筛选出重要客户，标签是为了更懂这个人本身是谁。只有当你理解客户的习惯、偏好、风格、社交方式，才有可能把她留下来、服务好、转化深。

1.建立用户标签系统

①行为特征：她的购物习惯

喜欢折扣？追新品？买得快还是观望久？这些行为数据最能反映她的“决策方式”。

②生活特征：她的日常生活方式和穿衣场景

是上班族？还是自由职业？常出席聚会？还是主要在家照顾家庭？这决定了她真正会穿什么。

③心理特征：她买衣服的动机和情绪需求

她为什么买？是为了自信、为了表现、还是为了取悦自己？不同心理动机会影响你的沟通话术。

④外在特征：她的身体条件与穿衣限制

身高体重、肤色发色、身材比例……外在特征帮助你快速判断她穿什么更合适，推荐才会打动她。

2.精准沟通

接下来你要做的，不是追着所有人去卖，而是——用标签，构建出清晰的用户画像，再给不同标签下的人匹配不同的触达策略。

三、标签应用：

前面我们说了，分类是识别谁重要，标签是让你知道她是谁。那接下来的问题是：知道了这些，又能做什么？答案是四个字：供需匹配。

我们做用户管理，不是为了管得更复杂，而是为了更精准——让合适的客户，遇见合适的产品，在合适的方式下成交。

1.一原两增 

我们把标签应用的逻辑，总结成一个模型：一原，两增。

✅一原：客户精准原型

通过标签的积累和分析，你可以逐渐找到品牌的关键客户画像：她是谁？她的生活状态？她穿衣的需求场景？她的沟通喜好？这些就是你的客户原型。

✅两增：销量增量 + 体验增量

①销量增量：用客户场景反推产品风格

标签是对“人”的理解，而真正能转化的，是你如何通过场景去连接商品。

比如：

职场女性 → 需要有质感、不过时的通勤风单品

社交型顾客 → 喜欢辨识度高、有设计感的穿搭

而是根据不同标签人群，精准推送她真正会买的东西。

②体验增量：

设计用户体验，在每次与客户的互动中打磨细节，让他们感受到独一无二的专属体验。

每一次沟通、每一次推荐、每一次服务，都不是简单的交易，而是精心设计的体验升级，让客户在每一次接触中，感受到超越期待的体验，让他们始终在记忆中保持品牌的独特定位。

很多人发朋友圈没效果，不是你发得不好，而是发给了不该看的人，刚加你的新客户，想先看看你是谁、你做什么，如果一打开朋友圈，全是穿搭推荐和种草图，她很容易就划走了，觉得你就是在卖货，不会想了解你。

要学会把朋友圈内容分层，内容的质量固然重要，但如果没有清晰的目标群体做支撑，再好的内容也难以触及到正确的受众。所以，首先要做的是建立明确的用户标签，确保你发出的每一条信息都能与目标群体的需求和兴趣相契合。

①品牌内容，比如你门店氛围、生活方式、品牌调性是给所有人看的，特别是新加你的客户，这是建立信任感的第一步；

②穿搭推荐、产品上新、节日促销内容，只发给你已经贴了标签、了解你的老客户，她们才更关心“我穿这个好不好看”。

从分类、标签到应用，这是一套完整的思维方式，也是一套长期经营客户资产的方法。它决定了你未来花的每一分时间、每一次沟通、每一条朋友圈，能不能产生真正的转化价值。

本期分享的只是基础框架，更深入的拆解逻辑、案例分析、数据拆解、不同类型客户的标签打法、朋友圈文案示例……我们都在【格悟·时尚商业必修年课】中有系统讲解。

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