许多销售人员常常感到困惑：为什么自己付出了大量的时间和精力，业绩却始终不见显著提升？其实，一个关键的原因就在于没有对客户进行科学有效的分类。

一、为什么90%的销售都在“无效努力”？

很多销售每天忙着打电话、跑客户，月底业绩却总是垫底。

根源在于陷入了“平均用力”的陷阱：对所有客户都说同样的话术，用同样的跟进频率，把A类客户（高意向）和C类客户（低意向）混为一谈。

就像农民种地不区分良田和盐碱地，最终只能颗粒无收。

数据显示，20%的客户创造了80%的业绩。

销售的核心任务，就是通过分类找到这20%的“黄金客户”。

正如营销专家李成林在《用脑销售》中强调：“所有客户可以按照意向等级细分为A、B、C类。A类为近期购买，B类为中期购买，C类为长期购买，我们要做的就是抓住近期购买的客户。”

二、三维分类法：从“盲目跟进”到“精准狙击”

  1. 按购买意向分：锁定“黄金客户”

• A类客户（7天内成交）
  特征是主动咨询细节、对比竞品、询问价格优惠，甚至带家人朋友复访。应对策略：用“二选一法则”逼单，比如“您是想今天签约享受折扣，还是等下周活动结束后再办理？”同时准备好合同和收款码，抓住客户的“决策冲动期”。
  
  
• B类客户（30天内成交）
  表现为对产品认可但有顾虑（如价格、售后、时机）。此时需用“价值塑造法”，比如“这款设备比同行节能30%，按您的使用量，半年就能回本”，同时每周发1次案例见证，用第三方口碑消除疑虑。
  
  
• C类客户（长期跟进）
  仅了解基本信息，暂无明确需求。可每月发1次行业干货或节日祝福，保持弱连接。记住：80%的C类客户会在1年后转化，关键是让他在需要时第一个想到你。
  
  

  2. 按性格类型分：沟通“对症下药”

不同客户有不同的“沟通密码”，找对钥匙才能打开心门：

• 理智型客户
  注重数据和逻辑，讨厌套路。应对：用图表展示产品参数，对比竞品优劣势，比如“您看这份检测报告，我们的故障率比行业平均水平低62%”。
  
  
• 情感型客户
  重视信任和感受，容易被故事打动。应对：分享老客户案例，比如“张总去年买了我们的服务后，团队效率提升了40%，上个月还介绍了3个朋友过来”。
  
  
• 挑剔型客户
  习惯性质疑，喜欢挑刺。应对：先接纳不满，再用事实化解，比如“您说的价格问题确实值得关注，不过我们的质保期比同行多2年，算下来反而更划算”。
  
  
• 沉默型客户
  寡言少语，内心自有判断。应对：用开放式问题引导，比如“您更看重产品的性能还是售后？”同时观察肢体语言，若客户频繁点头或翻看资料，及时抛出成交信号。
  
  

  3. 按需求场景分：方案“量身定制”

客户买的不是产品，而是解决方案。比如卖软件时：

• 企业客户：关注效率提升和成本控制，方案要突出“降本增效”；

  
  

• 个人客户：重视体验和性价比，话术要强调“操作简单、性价比高”。
  

  “真正顶尖的销售，会为每个客户建立档案，记录他的职位、需求、甚至家庭情况。下次沟通时一句‘您女儿的高考顺利吗？’就能瞬间拉近距离。”
  

三、分类后的“黄金动作”：让客户主动“追着买”

  1. 建立客户档案：给客户“贴标签” 

用表格记录客户信息，标签包括：

• 基础标签
  姓名、职位、联系方式、公司规模；
  
  
• 行为标签
  咨询时间、关注产品、异议点（如“担心价格”“纠结功能”）；
  
  
• 情感标签
  性格类型、兴趣爱好（如“喜欢足球”“关注育儿”）。
  比如客户说“最近在装修新房”，就在标签里备注“家装需求”，下次跟进时发一份《新房装修避坑指南》，客户会觉得你“比他更懂他”。
  
  

  2. 差异化跟进：把时间花在“刀刃上”

• A类客户
  每天跟进1次，用“稀缺性”逼单，比如“这款型号只剩最后2台，昨天有客户付了定金”；
  
  
• B类客户
  每周跟进2次，用“价值传递”升温，比如发客户好评截图、产品使用视频；
  
  
• C类客户
  每月跟进1次，用“轻打扰”保持存在感，比如节日祝福+行业资讯。
  记住：跟进不是“骚扰”，而是“提供价值”。当客户觉得你每次联系都能帮他解决问题，成交就是水到渠成。
  
  

  3. 动态调整分类：让客户“升级打怪”

客户分类不是一成不变的。

比如C类客户突然咨询价格，可升级为B类；

B类客户带同事来考察，立即升级为A类。

同时，对长期不转化的B类客户，可通过“优惠刺激”激活，比如“本月有老客户专享折扣，您要不要趁这个机会定下来？”

四、实战案例：从“月入3千”到“月入3万”的蜕变

朋友小王是某建材公司的销售，刚入职时每月只能成交2单。后来他用“三维分类法”梳理客户：

• 把“反复咨询瓷砖防滑性”的李姐标记为A类（家里有老人，防滑需求迫切），当天就带样品上门演示，现场成交；

  
  

• 对“犹豫价格”的张总（B类），每周发1次“防滑瓷砖减少老人摔倒案例”，3周后张总主动下单；

  
  

• 给C类客户每月发“装修风水小知识”，半年后有5人因“觉得他专业”而签单。
  

  
  3个月后，小王的业绩从垫底冲到销冠，收入直接翻了N倍。

  
  

客户分类的本质，是“尊重客户的不同”

销售的最高境界，不是说服客户，而是“懂客户”。

通过分类，你会发现每个客户都有独特的需求和痛点，而你的任务就是用针对性的方案，帮他们解决问题。

当你把“客户分类”变成习惯，就会发现：原来成交可以如此简单，收入暴涨10倍不过是水到渠成的结果。

从此刻开始，拿出你的客户名单，用“三维分类法”梳理一遍。

记住：你对客户的了解程度，决定了你能赚多少钱。